Организация сбытовой деятельности на предприятии на примере ОАО Нефтекамский хлебокомбинат (стр. 8 из 18)

Рисунок 2.4 – Структура основных покупателей ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Рассматривая структуру и состав покупателей хлебобулочной продукции следует выявить сбытовых посредников и непосредственно потребителей выпускаемой продукции. К сбытовым посредникам, например, относятся Торговый Дом "Азык", которые в большей степени можно отнести к партнерам по сбыту, так как он обладает сетью магазинов по городу Нефтекамску, где производится реализация всех видов выпускаемой продукции. Кроме того, следует отметить, что Торговый дом "Азык" был специально образован для реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат".

Также сбытовыми посредниками являются ОАО "Продмаркет", Продторг города Альметьевска, ООО "Ак-Барс торг" и др. К мелким посредникам относятся индивидуальные предприниматели: Гарифуллин М.Я., Юнусова A.M., Валиахметова Т. и др.

Непосредственно потребителями выпускаемой продукции являются физические лица - граждане, проживающие в городе Нефтекамске и ряд юридических лиц — например — Химокам-Агро, ООО "Арис" и др.

За 2008 - 2009 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ЗАО "Форвард" (с 21.06.2007 г.), ООО "Сайгон" (с 01.06.2007 г.), ЗАО "Тандер" (с 07.02.2007 г.).

Таким образом, можно отметить, что ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", несмотря на главенствующую роль Торгового дома "Азык", расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции.

Кроме анализа состава и структуры покупателей выпускаемой продукции, следует также проанализировать рентабельность основных покупателей по данным приложения Б.

Данные приложения Б показывают отрицательные значения рентабельности практически по всем категориям покупателей. Так, рентабельность Торгового дома "Азык" составила (-7,37%), ОАО "Продмаркет" (3,27%). В то же время индивидуальные предприниматели, хотя и имеют меньшие обороты, но обладают положительной рен-табельностью. Например, Гималтдинов И.Т. - 9,99%, Козлов Э.Н. - 1,17% и др.

На отрицательное значение рентабельности повлияло в первую очередь, наличие просроченной задолженности покупателей и скидки, которые для предприятия также в данном случае представляют собой убыток.

Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают сбытовые посредники ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" осуществляют следующие основные функции в системе распределения хлебобулочной продукции:

- маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции;

- стимулирование сбыта;

- взаимодействие с потенциальными покупателями;

- изучение требований покупателей с целью адаптации продукции к меняющимся потребностям;

- организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;

- планирование и организация системы товародвижения;

- финансирование движения потоков продукции по выбранному пути распределения;

- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.

Выполнение указанных функций всеми сбытовыми посредниками позволяет ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" повысить качество продукции, объемы ее реализации, снизить издержки по транспортировке и хранению и т.д. Кроме того, следует отметить, что указанные выше функции выполняются и самим предприятием, влияя тем самым на эффективность каналов распределения. Принятие решений в системе распределения продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" зависит от следующих данных, представленная в таблице 2.3.

Рассмотрим каждый фактор системы распределения ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", представленный в приложении В, более подробно.

Продукция - самая популярная хлебная продукция предприятия - хлеб Пшеничный, Украинский, Сельский и батон Нарезной. В производстве используется только натуральное сырье, поэтому готовый продукт имеет малые сроки реализации (от 1 до 5 дней). Основная доля продукции (более 90%) производится для жителей города Нефтекамска.

Ассортимент ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" сегодня насчитывает 120 видов кондитерских изделий (торты, пирожные, профитроли, мармелад, зефир и т.д.), 80 видов хлебобулочной продукции, 12 видов оздоровительных хлебов, а также сухарно-бараночную продукцию (сдобные булочки, сушки, сухари, печенье, пряники).

Таблица 2.3 - Данные, характеризующие систему распределения ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Факторы системы распределения	Характеристика данных
Продукция	Продукция повседневного потребления (хлебобулочные изделия). Продукция однократного потребления (кондитерские изделия). Небольшой срок хранения продукции (не более 5 суток). Транспортировка продукции осуществляется грузовым автотран-спортом с использованием стеллажей и деревянных поддонов. Практически вся выпускаемая продукция имеет индивидуальную упаковку.
Потребители	Физические лица - население города Нефтекамска и Нефтекамского района, а также юридические лица приобретающие хлебобулочные изделия для общепита. Магазины Торгового дома "Хлеб", являющегося основным сбытовым посредником, размещены по всему городу Нефтекамску, что делает продукцию доступной для всех групп потребителей
Предприятие -производитель	ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является одним из крупнейших производителей хлебобулочной и кондитерской продукции. Опыт работы составляет более 40 лет. Предприятие имеет финансовые резервы для дальнейшего развития.
Конкуренты	ОАО "Челны-хлеб", производственная база "Бэхетле", частные мини-пекарни.
Правовые и экологические	Предприятие не является монополистом в производстве хлебобулочных изделий, так как занимает только 10% рынка сбыта РТ.

Планируется запустить 24 новых вида торта.

Основные показатели производства выпускаемой продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" представлены в таблице 2.4.

В 2009 году в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" произведено 13898 тонн готовой продукции, из них 13193 тонн хлебобулочных изделий. В 2008 году ежедневно комбинат производит 35 тонн готовой продукции, а в 2009 году объем ежедневного выпуска увеличился до 40 тонн готовой продукции. Анализируя объемы производства продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" следует отметить, что общий объем производства вырос незначительно на 19 тонн. При этом объем хлебобулочных изделий снизился на 134 тонны, а производство кондитерских изделий увеличилось на 55 тонн. По отношению к запланированным в бюджете на 2009 год объемам производства, предприятие перевыполнило план на 69 тонн (0,5%).

Таблица 2.4 - Объемы производства продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2007- 2009 гг.

Наименование показателей	Ед. изм.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Бюджет 2009 г.	Выполнение бюджета, %	К 2008 г., %
Производство продукции	т	14619	13879	13898	13829	100,5	100,1
Хлебобулочные изделия	т	14058	13327	13193	13295	99,2	99,0
Кондитерские изделия	т	513	506	552	504	111,1	110,9
Сухарно-бара-ночные изделия	т	48	46	153	30	510,0	333

По хлебобулочным изделиям план недовыполнен на 0,8%, а по кондитерским изделиям план перевыполнен на 11,1%. План по сухарно-бараночным изделиям перевыполнен в 5 раз, а по отношению к 2008 году в 3,3 раза.

Таким образом, анализ показал, что предприятие увеличило объем реализации продукции по кондитерской и сухарно-бараночной продукции. В то же время наблюдается снижение объемов реализации хлебобулочных изделий.

Так как товар храниться не боле 5 суток, это требует быстрой его транспортировки, что снижает расходы на его складирование, но увеличивает транспортные расходы. Транспортировка продукции осуществляется грузовым автотранспортом с использованием стеллажей и деревянных поддонов. Практически вся выпускаемая продукция имеет индивидуальную упаковку. Учитывая расширенную сеть каналов дистрибьюции, ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" организовал собственное автохозяйство. Парк фирменных машин оперативно доставляет готовую продукцию в торговые точки, а производство бесперебойно обеспечивает сырьем.

Потребители продукции - физические лица — население города Нефтекамска и Нефтекамского района, а также юридические лица, приобретающие хлебобулочные изделия для общественных столовых своих предприятий. Кроме того, продукция поставляется и в другие близлежащие к городу Нефтекамску районы и города, например, Альметьевск.

Магазины Торгового дома "Азык", являющегося основным сбытовым посредником, размещены по всему городу Нефтекамску, что делает продукцию доступной для всех групп потребителей. Также этому способствует и работа точек продаж индивидуальных предпринимателей.

Предприятие – производитель - ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является одним из крупнейших производителей хлебобулочной и кондитерской продукции, имеющим более чем 40-летний опыт работы на рынке хлебобулочной продукции. Ежегодно технологами предприятия разрабатываются новые рецептуры хлеба. Хлебобулочные изделия выпускаются из лучшего натурального сырья, а технология производства предусматривает многие технологические тонкости. В цехах хлебокомбината на каждом этапе производства осуществляется четкий контроль: как технологический, так и бактериологический. Предприятие сертифицировано на соответствие международным стандартам качества по системе ХАССП, гарантирующим качество и безопасность продукции. Рассматривая вопросы узнаваемости продукции и идентификации ее с конкретным производителем, следует отметить, что продукция практически неотличима от аналогичных товаров, а логотип продукции не привлекает внимания и на фоне других производителей не вызывает у покупателя интереса. Конкуренты. Предприятие не является монополистом в производстве хлебобулочных изделий, так как занимает только 10% рынка сбыта. Основным конкурентом ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является ОАО "Челны-хлеб". Кроме того, в городе Нефтекамске работает АО "Бэхетле", также производящее хлебобулочные и кондитерские изделия. Продукция "Бэхетле" обладает лучшими вкусовыми качествами, но производится в небольших объемах и имеет более высокую цену. Также следует отметить и производственную базу ОАО "Нефтекамскнефтехим", которая не только обеспечивает хлебобулочными и кондитерскими изделиями собственных работников, но и осуществляет реализацию своей продукции через магазины города, например, магазины "Пятерочка", "Народный" и др. Изменение каналов сбыта, качества выпускаемой продукции, имиджа компании, рецептуры и ассортимента позволят ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" выйти на новый уровень своего развития. Для этого необходимо усилить взаимодействие отдела сбыта и отдела маркетинга предприятия. Особо подчеркнем, что в условиях рынка только руководство предприятия решает, сколько истратить на продвижение своей продукции на рынок. В любом случае эффективность затрат предприятия на маркетинговые исследования, рекламу и сбыт своей продукции, прежде всего, зависит от надежности прогноза сбыта. На основе приведенных выше данных проведем SWOT-анализ ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат". Для этого определим сильные и слабые стороны деятельности предприятия, возможности и угрозы его дальнейшего развития.