В долгосрочных планах ЗАО «Полисорб» - выход на международный рынок энтеросорбентов со своим препаратом, который будет предлагаться потребителям под торговой маркой Livingsilicon. В настоящее время, предприятие продает 25-30% препарата на региональном рынке Челябинской области, остальное – по России. Такая структура продаж обусловлена тем, что ЗАО «Полисорб» находится в Челябинской области и концентрирует свои усилия именно на ней. Так как население Челябинской области составляет около 2% населения Российской Федерации, то при условии проведения масштабной рекламной кампании можно прогнозировать значительный рост объемов сбыта препарата.
Как отмечалось в предыдущем разделе, существует тенденция к сокращению выпуска активированного угля. Учитывая высокую эффективность и низкую стоимость, Полисорб вполне может претендовать на рыночную долю активированного угля. Чтобы не упустить наметившуюся возможность необходимо проведение активной рекламной кампании Полисорба.
Таблица 3. АТС-структура российского производства в 2001 году.
| В денежном выражении | ||||
| АТС (код) | АТС | Объем производства в 2001 г., тыс. руб. | Доля, % | В % к 2000 г. |
| J | Противомикробные препараты для системного использования | 3 669 514 | 17.04 | 84.37 |
| V | Прочие препараты | 3 376 779 | 15.68 | 183.77 |
| N | Препараты для лечения нервной системы | 2 842 540 | 13.20 | 99.28 |
| В | Препараты, влияющие на кроветворение и кровь | 2 799 501 | 13.00 | 121.08 |
| А | Препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта | 2 739 459 | 12.72 | 105.57 |
| С | Препараты для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы | 2 113 318 | 9.81 | 110.48 |
| R | Препараты для лечения заболеваний респираторной системы | 1 247 169 | 5.79 | 83.60 |
| D | Препараты для лечения заболеваний кожи | 1 108 143 | 5.15 | 110.73 |
| G | Препараты для лечения заболеваний урогенитальных органов и половые гормоны | 647 720 | 3.01 | 89.24 |
| М | Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы | 415 630 | 1.93 | 97.60 |
| L | Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы | 216 070 | 1.00 | 143.92 |
| S | Препараты для лечения заболеваний органов чувств | 146 132 | 0.68 | 54.74 |
| H | Гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны) | 118 960 | 0.55 | 106.50 |
| P | Противопаразитные препараты, инсектициды и репелленты | 92 816 | 0.43 | 134.43 |
| Z | Препараты комбинированного (неоднозначного) отнесения | 195 | 0.00 | 0.01 |
| Всего: | 21 533 946 | |||
Как видно из таблицы, группы препаратов, к которым можно отнести Полисорб МП: «Препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта» и «Прочие препараты» занимают существенную долю рынка и имеют рост производства в денежном выражении.
Очень перспективным препаратом является Полисорб ВП. Так как он не имеет аналогов, то рынок его мало изучен. Объемы рынка можно оценить лишь приблизительно. Как предполагается, основными потребителями Полисорба ВП станут птицефабрики и свинокомплексы. В настоящее время уже поставлены первые партии препарата на предприятия: ООО «Равис – птицефабрика «Сосновская»» Челябинской обл., ЗАО «Чебаркульская птица» Челябинской обл., птицефабрика «Сибирская» Омской обл., на свиноводческом комплексе «Красногорский» Челябинской обл. Полисорб ВП вызывает огромный интерес у специалистов. Применение его в небольших количествах обеспечивает увеличение привеса животных и улучшение качества мяса. Затраты Полисорба ВП: 1 – 2 г на курицу или 1 – 1,5 кг на поросенка за период их выращивания.
Таблица 4. Данные о производстве животноводческой продукции.
| 1997 | 1998 | 1999 | 2000 | 2001 | |
| Поголовье свиней на 1 янв. в тыс. голов. | 19 115 | 17 348 | 17 248 | 18 271 | 15 708 |
| Производство скота и птицы на убой, тыс. тонн | 4 854 | 4 703 | 4 313 | 4 431 | |
| Производство яиц, млн. штук | 32 199 | 32 744 | 33 135 | 34 042 | |
| Яйценоскость кур, штук | 234 | 240 | 248 | 264 | |
| Количество кур, млн. штук | 138 | 136 | 134 | 129 | |
| Производство свиного мяса, тыс. тонн | 1 657 | 1 504 | 1 495 | 1 584 | 1 361 |
Источник: Госкомстат РФ
Исходя из данных, приведенных в таблице выше, Полисорба ВП для выращивания кур в 2000 году потребовалось бы 129 тонн/год, для выращивания свиней 24362 тонны/год.
1. Общий объем розничных продаж энтеросорбентов в России в 2001 году составлял 11 млн. долл.
2. 25-30% продаж Полисорба МП приходится на региональный рынок Челябинской области, остальное – продается по России.
3. Учитывая высокую эффективность препарата Полисорб МП и невысокую стоимость курса лечения, а также ослабевающие позиции основного конкурента – активированного угля, Полисорб МП может претендовать на долю рынка активированного угля (в 2001 году активированного угля было продано на 4,4 млн. долл.).
4. Полисорб МП можно отнести по классификации АТС к препаратам для лечения заболеваний желудочно-кишечного тракта и прочим препаратам. Объемы продаж на этих двух сегментах рынка медицинских препаратов увеличиваются на 6-83% в год.
5. Рентабельность продаж Смекты 50-70%, активированного угля – менее 20%. В ходе реализации данного проекта планируется достигнуть рентабельности продаж Полисорба в 50-70%.
6. Полисорб МП обладает необходимыми условиями рыночного успеха – уникальностью и новизной.
7. Создание брэнда Полисорб МП на российском рынке – это инвестиции, которые позволят получить значительную прибыль в будущем.
8. Очень перспективным препаратом является Полисорб ВП. Так как он не имеет аналогов, то рынок его мало изучен. Объемы рынка оцениваются приблизительно в 25 тыс. тонн в год.
Покупателями препарата Полисорб МП являются:
1. Крупные дистрибьюторы (Протек, СИА Интернэшнл и т.д.).
2. Аптеки.
3. Больницы.
4. Индивидуальные покупатели.
Требования к препарату у различных групп покупателей отличаются. Далее в таблице приведены основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.
Таблица 5. Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.
| Группа покупателей | Требования | ||||
| Упаковка | Цена | Условия оплаты | Качество | Дополнительно | |
| Крупные дистрибьюторы | Надежная, герметичная | Низкая цена за единицу, скидки | Желательна отсрочка платежа | В соответствии с GMP | Рекламная поддержка |
| Аптеки | Надежная, герметичная | Низкая цена за единицу | Необходима отсрочка платежа | Препарат должен обеспечивать эффективное лечение | Рекламная поддержка |
| Больницы | Упаковка большого объема | Низкая цена за курс лечения | Желательна отсрочка платежа | ||
| Индивидуальные потребители | Различных объемов | Разное отношение к цене | Нужна реклама | ||
Чтобы удовлетворить требования потребителей, Полисорб МП выпускается в различных упаковках:
oГерметичный пакет в картонной коробке (масса 50 г);
oПластиковые банки (масса 35-25 г);
oОдноразовый пакет (масса 1 г).
Для многих потребителей важен срок хранения препарата. Полисорб может храниться без потери свойств 5 лет. Конкурирующие препараты: Смекта – 4 года, активированный уголь – 2 года.
Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ЗАО «Полисорб» наладить сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами лекарственных средств. В следующей таблице перечислены покупатели ЗАО «Полисорб», входящие в рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов.
Условия оплаты у ЗАО «Полисорб» могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. Все зависит от надежности покупателя, размера партии.
Таблица 6. Фрагмент рейтинга российских фармацевтических дистрибьюторов[3].
| № в рейтинге | Компании | Местонахождение главного офиса |
| КАТЕГОРИЯ F1 "НАЦИОНАЛЬНЫЕ" | ||
| 1 | ПРОТЕК ЦВ ЗАО | МОСКВА |
| 2 | СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД ЗАО | МОСКВА |
| 4 | АПТЕКА-ХОЛДИНГ ЗАО | МОСКВА |
| 5 | РОССИБ ФАРМАЦИЯ ЗАО | НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. |
| КАТЕГОРИЯ F2 "КРУПНЫЕ НАЦИОНАЛЬНЫЕ" | ||
| 3 | КАТРЕН НПК ЗАО | НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. |
| 4 | МОРОН ООО | МОСКВА |
| КАТЕГОРИЯ F3 "МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЕ" | ||
| 2 | АС-БЮРО ООО | СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ. |
| 6 | ФАРМИМЭКС (группа компаний) | МОСКВА |
| 7 | ХЕЛС-М ООО | МОСКВА |
| 8 | ВИТА ООО | САМАРСКАЯ ОБО. |
| 11 | ИМПЛОЗИЯ ООО | САМАРСКАЯ ОБЛ. |
| КАТЕГОРИЯ F4 "КРУПНЫЕ РЕГИОНАЛЬНЫЕ" | ||
| 4 | ФАРМАЦЕВТ ЗАО | РОСТОВСКАЯ 06П. |
| 6 | ФАРМЭКС ООО | ОМСКАЯ ОБЛ. |
| 13 | ПРОФИТМЕДК ЗАО | МОСКВА |
| 17 | ФАРМ СКД ООО | САМАРСКАЯ ОБЛ. |
| 22 | МЕДИЦИНА САНКТ-ПЕТЕРБУРГ ООО | САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |
| 23 | ВОЛГОФАРМ ГП | ВОЛГОГРАДСКАЯ ОБЛ. |
| 42 | ЛЕММ (группа компаний) | Р. БАШКОРТОСТАН |
| 44 | ФАРМА-ПЛЮС ООО | КРАСНОДАРСКИЙ КР. |
| 45 | БАШМЕДСЕРВИС ООО | Р. БАШКОРТОСТАН |
| КАТЕГОРИЯ F5 "РЕГИОНАЛЬНЫЕ" | ||
| 8 | БАШФАРМАЦИЯ ГУП | Р. БАШКОРТОСТАН |
| 14 | КЕЛЬВИТОН ОАО | МОСКВА |
| 32 | РИФАРМ ООО | ЧЕЛЯБИНСКАЯ ОБЛ. |
| 40 | ФАРМАЦИЯ ГП | СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ. |
| 42 | ФАРМАЦИЯ ГОПП | НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. |
| 46 | ФИЗКУЛЬТУРА И ЗДОРОВЬЕ ООО | Р. БАШКОРТОСТАН |
| 50 | ЭЛИКСИР-ФАРМА ООО | МОСКВА |
Как видно из таблицы, ЗАО «Полисорб» сотрудничает с четырьмя из пяти крупнейших фармдистрибьюторов в России, а так же с крупнейшими межрегиональными и региональными дистрибьюторами. Как правило, крупные покупатели закупают препарат 1-2 раза в месяц.