На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих.
1.3. Методы реализации товаров
Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории ко все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории — вопрос принципиальный. (3, с. 144)
Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
В рамках этого простейшего определения есть, как минимум три главные характеристики сбыта.
Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отмечается в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли — здесь должны использоваться другие термины. Этот первый момент важен еще и по другой причине: коль скоро сбыт относится исключительно к производителям, то должны быть некие особенности этой области в рамках всей сферы продаж. Уточним позицию: мы изначально соглашаемся с тем, что есть широкая по своему содержанию сфера торговли (продаж), охватывающая все области обмена. И естественно, что все области этой сферы обладают определенными общими родовыми чертами. С другой стороны, достаточно четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, той «начальной точки развития», которая эту область порождает.
Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель. Сама по себе такая ориентация ничего не говорит о том, насколько эффективными должны быть эти продажи: идет ли речь о продаже всего произведенного или его части, следует ли включать в сбыт также продажу службой сбыта изделий и оказание услуг, произведенных другими фирмами, и т. д. В этом смысле констатация самого факта продажи как таковой никак не выявляет существенные цели, условия, ограничения, связанные с продажей.
Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга. (9, С 328)
Понятие «триада продажи»: формально — это цепочка «сбыт — дистрибьюция — продажи». Эта не строгая по форме, но весьма содержательная по существу структура будет полезна для дальнейшего анализа. Введение этой триады позволит четко выделить три важнейшие области сферы продажи: сбыт (продает производитель и/или специально созданные им структуры); дистрибьюция (сфера всех без исключения промежуточных покупателей) и собственно продажа (доведение товара и/или услуги до конечного покупателя). Уже на этом этапе анализа ясно, что сама по себе триада должна рассматриваться, как естественное поле активности сбыта и та среда, в рамках которой сбыт, может и должен решать разнообразные свои задачи и быть эффективным с точки зрения фирмы - производителя. Соответственно, определение сбыта, с одной стороны, и введение триады — с другой дают возможность более четко сформулировать те задачи, которые будет решать сбыт. (5, С. 120)
2. Анализ системы сбыта и реализация товаров компании «Faberlic»
2.1. Краткая характеристика компании «Faberlic»
Корпорация «FABERLIC» - это открытое акционерное общество, созданное в 1997 году. В короткие сроки компания стала уникальным многоуровневым предприятием, которое включает в себя крупный научный центр, большое самостоятельное производство, мощные сервисные и учебные центры. Оснащённые по последнему слову науки лаборатории и мобильная маркетинговая служба направляют свою деятельность, знания и усилия на совершенствование качества продукции, освоение новых рынков сбыта.
Во главе компании стоят три акционера: президент, вице-президент и руководитель проекта «Русская Линия». В 2000 году корпорация «FABERLIC» награждена золотой медалью как «Самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж».
Основные направления деятельности компании – это научно-техническая база, производство и продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства.
Важнейшим фактором, обеспечивающим успех продвижения товара на рынке, является удачно найденная форма маркетинг-плана.
Составляющие, которые выводят на высочайший уровень научно-техническую базу корпорации:
Во-первых, это сырьё. Корпорация делает ставку на российское сырьё – уникальную эмульсию АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки.
Кроме того, в состав косметической продукции входит более 160 наименований ингредиентов, которые закупаются у ведущих производителей с мировым именем: в частности, у английской фирмы «CRODA», немецких компаний «BASF», «HENKEL» и других (всего 21 страна и 156 производителей).
Безусловно, важно и то, что корпорация заключает долгосрочные контракты на поставку сырья, а также осуществляет строгий контроль качества входящего сырья.
Во-вторых, оборудование. Весь процесс изготовления продукции переведён на высокотехнологичные установки (вакуумные гомогенизаторы).
И, в-третьих, передовые технологии. Компанией налажено сотрудничество с несколькими международными фармацевтическими лабораториями по разработке сырьевых технологий.
Корпорация имеет завод по производству продукции в посёлке Соболиха Балашихинского района Московской области. По масштабам производственных площадей и при полном запуске всех мощностей этот завод входит в четвёрку самых крупных отечественных косметических предприятий – таких, как фабрика «Свобода» (Москва), «Невская косметика» (Санкт-Петербург) и концерн «Калина» (Екатеринбург).
«FABERLIC» – первая отечественная косметическая линия, в состав которой введены препараты молекулярной и клеточной косметологии.
Производство ведётся в следующих направлениях:
1. Кислородная косметика «FABERLIC» по уходу за кожей лица, тела, волос (более 75 наименований);
2. Средства по уходу за полостью рта;
3. Парфюмерия класса «Люкс»;
4. Биологически активные добавки «Вкус жизни»;
5. Декоративная косметика;
6. Аксессуары;
В производстве занят квалифицированный технический и рабочий персонал, обладающий необходимым уровнем знаний и высокой профессиональной подготовкой.
Уровень рентабельности выпускаемой продукции - 7%.
Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах России:
¾ Северо – Запад;
¾ Москва и Московская область;
¾ Приволжье;
¾ Урал;
¾ Сибирь;
¾ Дальний Восток и т.д.
Более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья продаётся уникальная продукция компании: Казахстан, Узбекистан, Киргизия, Таджикистан, Туркмения, Армения, Азербайджан, Грузия, Эстония, Латвия, Литва, Белоруссия, Польша, Германия, Украина, Венгрия, Молдавия, Румыния.
В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов.
Высокий уровень сервиса обеспечивают:
1. Вычислительный центр;
2. Отдел маркетинга и рекламы;
3. Отдел продаж;
4. Транспортный отдел;
5. Отдел обслуживания
6. Наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина.
Интенсивное развитие компании говорит о её стабильности, надёжности и перспективах.
2.2. Каналы распределения продукции «FABERLIC»
Сетевой маркетинг на нынешнем этапе экономического развития России имеет большие перспективы. Он выстроен на потребности людей в дополнительном заработке для обеспечения нормального уровня жизни.
Компания «FABERLIC» использует MLM метод.
MLM (multi-level marketing)- метод прямых продаж, реализация товара непосредственно потребителю дома, на работе или на специальных мероприятиях - позволяет сократить цепочку дистрибуции, а значит, сократить издержки производителя на распространение и снизить розничную цену продукции. Прямые продажи держатся на независимых дистрибьюторах. А увеличение продаж зависит от их числа и активности. Больше не надо заботиться о привлечении потребителей и поиске новых рынков. Достаточно заинтересовать как можно большее число распространителей, и уж они позаботятся обо всем остальном. Конечно, несколько коммивояжеров с потрепанными чемоданами вряд ли выведут компанию на многомиллионные прибыли. Но здесь на помощь приходят стратегии МLM, которые в сочетании с методом "прямых продаж" и породили такой феномен, как сетевой маркетинг в распространении парфюмерной продукции.