Фактически рост товарооборота при использовании метода "прямых продажах" достигается путем расширения сети распространителей. Чтобы компании-производителю не приходилось самостоятельно постоянно заниматься привлечением новых дистрибьюторов, необходимо заинтересовать их самих в привлечении новых консультантов. Для этого, в том числе и косметическими компаниями, разработан целый ряд методов, главным из которых остается система спонсорства.
Обычная прибыль консультанта состоит из разницы между ценой товара, указанной в каталоге, и ценой, по которой компания предоставляет продукцию консультанту. Дополнительную прибыль дистрибьютор может получить, выстраивая собственную распространительскую сеть. Тогда он начинает получать роялти - комиссионные - в размере, как правило, трех процентов от продаж, совершенных привлеченными им консультантов. Чем больше спонсор привлекает новых людей, тем больше становятся торговые обороты сети, и тем больше увеличивается доход самого спонсора. Компания «FABERLIC» заинтересована в том, чтобы сеть разрасталась как можно шире, чтобы в ней было как можно больше уровней. Скажем, один дистрибьютор привлекает пять распространителей, которые в свою очередь приводят в сеть еще пятерых человек и так далее, и уже на пятом уровне в его сети оказывается 625 действующих продавцов, а всего в сети действует 780 человек. Неплохой охват рынка. Следует отметить, что нормальным насыщением рынка считается наличие пяти действующих консультантов на тысячу человек. Чтобы сеть росла, компания-производитель, как правило, выплачивают роялти на первых двух-трех уровнях. Тогда все дистрибьюторы этих уровней заинтересованы в привлечении новых продавцов. Кроме роялти существуют специальные системы поощрения спонсоров компании «FABERLIC», привлекающих в сеть других консультантов, например, вечера и премии для консультантов.
Привлечение и обучение новых консультантов непременно входит в "план успеха", который предлагает косметическая компания «FABERLIC»..
В последнее время все чаще консультанты косметических компаний создают собственные сайты для привлечения большего числа клиентов. Компания-производитель открывает специальные "горячие линии", по которым можно получить информацию о консультантах, действующих в регионе, городе, районе.
Нередко в городах можно увидеть вывески "сервисных" центров компании «FABERLIC», в которых можно приобрести продукцию или стать дистрибьютором.
2.3. Направления совершенствования сбытовой политики и системы реализации товара компании «Faberlic»
На сегодняшний день фирма «FABERLIC» занимает одно из первых мест на отечественном рынке и восьмое место в мире по производству косметики. Так как происходит ежегодное увеличение объёмов продаж данной продукции то можно сделать вывод, что выпускаемый товар пользуется устойчивым спросом и находится на начальном этапе своего роста.
Можно выделить также такую проблему как негативное отношение российского общества к сетевому маркетингу.
Компании необходимо предпринять ряд мер по формированию связей с общественностью и созданию положительного имиджа предприятия.
Тщательно продуманная компания по организации связей с общественностью в сочетании с другими средствами комплекса продвижения может быть очень эффективной и экономичной. В этих целях необходимо разместить ряд статей о фирме в прессе, соотносящейся с целевой аудиторией компании «FABERLIC».
Как было уже сказано, компания «FABERLIC» реализует свой товар через своих, непосредственных консультантов, которые лично контактируют с потребителями и создают имидж компании. Мои рекомендации будут направлены на усовершенствование работы консультантов с потребителями.
На практике чаще всего встречаются две крайности. Одна - когда консультант в работе с клиентом не проявляет себя как личность и старается не выходить за рамки требований профессиональной роли, заглушает голос интуиции, слепо следуя прочитанному в учебнике. Другая - когда консультант стремится любой ценой доказать клиенту, что он такой же человек, т.е. абсолютизирует свое личное участие в консультировании и полностью игнорирует профессиональные требования.
Ориентация исключительно на профессиональные знания является следствием компенсации чувства беззащитности, неуверенности в себе. Консультант «FABERLIC» должен стремиться к внутренней интеграции - синтезу профессиональных навыков с личной идентичностью.
Ошибки допускают и начинающие, и опытные консультанты. Вместо жажды совершенства, стремитесь к мастерству. Стать мастером в своей профессии гораздо достойнее, чем стремление к иллюзорному совершенству. В контексте консультирования это означает, что нельзя надеяться на успех с каждым клиентом. Стремление помочь другому любой ценой, несмотря на заманчивость, - подозрительно. Такая гипермотивация мешает правильно воспринимать действительность, и клиенты становятся для консультанта средством удовлетворения самолюбия и достижения успеха, а не людьми. И цель консультанта - не стать специалистом по разрешению всех проблем, а помочь конкретному клиенту принять на себя ответственность за собственные проблемы, за реализацию своих целей, за свой выбор.
Нередко консультант компании «FABERLIC» боится утратить уважение клиента, если скажет, что не способен помочь. Однако зачастую признание своей ограниченности увеличивает уважение со стороны клиента. Быть добросовестным - значит иметь мужество признаться в незнании, когда действительно не знаешь. Самообман может быть следствием стремления любой ценой увидеть хорошие результаты своей работы.
Непомерная заботливость, как гиперопека в детстве, обычно дают противоположный желаемому результат. Один из основных навыков консультанта - это умение максимально посвящать себя клиенту во время приема и сразу же "отключаться" после его ухода, чтобы клиент самостоятельно планировал свою жизнь между встречами. "Увязание" в жизни клиента снимают с него ответственность, превращая консультанта в опекуна.
Консультанту очень легко попасть в западню раздачи советов, потому что чаще всего страдающий клиент обращается к нему, буквально требуя советов. Это щекочет самолюбие советчика. Консультант компании «FABERLIC» никогда не должен давать советов, пока не поймет, в чем заключается реальная проблема, потому что при выяснении подлинной проблемы клиент способен самостоятельно разрешить ее. Совет всегда бывает поверхностным, похожим на одностороннее движение, в то время как консультирование - обоюдное дело равноправных личностей. Раздача советов нарушает автономию личности, увеличивает зависимость клиента. Задача консультанта «FABERLIC» - помочь найти клиенту собственные решения и осознать свободу действий, опираясь на действительные намерения и подлинные чувства.
Но бывают исключения из правил. Это повышенная опасность для себя и окружающих, сильное беспокойство и дезорганизация поведения, организационные вопросы, не относящиеся к проблемам личности.
Попытка изменить клиента, заставляя его принять ценности консультанта, вызывает у клиента чувство вины, демонстрируя не попытку понимания, а явное осуждение.
Если консультирование было эффективным, у клиента не должно возникнуть потребности в новых встречах.
Выводы и предложения
Выводы:
1. Сбытовая политика, особенно на региональных и внешних рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.
2. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта, продажи потребителям. С помощью посредников сокращается количество непосредственных контактов производителей с потребителями продукции.
3. Дистрибьютор – независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых ее закупок у предприятий-изготовителей. Кроме того, дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, кредитование. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями.
Предложения:
1. Консультанту компании «FABERLIC» нужно преодолеть тревогу и напряжение. В большинстве случаях тревогу следует воспринимать как естественную. Это указывает на осознание профессиональной ответственности, а также понимание непредсказуемости процесса консультирования. Смелость консультанта в том и состоит, чтобы он не отбрасывал, не вытеснял возникающую тревогу, вобрал ее в себя, обозначил и принял. Неуверенность в себе в таком серьезном, сложном и ответственном занятии, вполне нормальна - не сомневаются лишь надменные глупцы.
2. Нужно быть самим собой и откровенным с покупателем. Начинающий консультант отдает себя во власть нереалистичных притязаний: