Совершенствование и оптимизация торгово- технологического процесса оптово- розничного предприяти (стр. 5 из 12)
3. Управление каналами: планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
4. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); техническая поддержка отдела продаж.
5. Управление отделом продаж: регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.
6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж.
7. Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).
Отдел логистики (см. приложение 1)
Отдел закупок.
Отдел закупок является главным подразделением, где принимаются решения о закупке товаров, заключаются контракты на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т. д.
Важность этого подразделения в общей структуре ТСК «Стройград» трудно переоценить точно так же, как трудно переоценить важность правильно организованной закупочной деятельности для работы всего предприятия.
Отдел закупок организует изучение потребительского спроса. При изучении потребительского спроса в оптовом распределении следует сочетать методы изучения спроса оптовых товарополучателей и методы изучения спроса населения.
Обязанности торговых агентов отдела закупок включают регулярное посещение предприятий розничной сети для выявления их спроса. Они знакомятся с ходом продаж товаров, производят опросы покупателей и тщательно изучают материалы их опросов.
Торговые агенты отдела закупок изучают потребности товарополучателей, определяют состояние спроса на отдельные товары, выявляют тенденции изменения спроса и прогнозируют его на предстоящий период.
Глубокое изучение спроса оптовых покупателей имеет большое значение для правильного и обоснованного формирования заказов на поставку продукции. Достоверные сведения о потребительском спросе позволяют торговым агентам оптовой фирмы более точно определить объём и ассортимент закупаемых товаров, своевременно предусмотреть изменения в торговле отдельными товарами.
В обязанности продавцов ТСК «Стройград» входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, проверка сортности, комплектности, цены товаров, проверка полочных ценников, упаковка товаров, организация торговли, обслуживание покупателей.
В обязанности грузчиков входит обеспечение оптимального функционирования складов, организация погрузо- разгрузочных мероприятий и некоторые другие функции, выполняемые по необходимости.
Специализация магазина способствует облегчению труда торговых работников и росту его производительности, более эффективному использованию материально-технической базы торговли и оказывает положительное влияние на качество обслуживания покупателей.
Этот магазин можно отнести к комбинированным, продажа товаров осуществляется по образцам. В продаже находятся в основном товары периодического спроса (покупка которых осуществляется периодически). Ассортимент товаров очень широкий и глубокий в пределах отдельных наименований продукции.
Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров в магазине, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые должны быть постоянно продаже.
Поскольку магазин имеет достаточно большую торговую площадь (720 м2), то в нем имеется возможность включать в ассортимент значительное количество разнообразных товаров – свободного места хватает для выкладки нескольких тысяч наименований продукции.
Таблица 2. - Структура торговой площади магазина «Стройград»
| Название площади | Площадь,  | Доля, % |
| Площадь под оборудованием | 106 | 14,7 |
| Площадь для узлов расчета | 24 | 3,3 |
| Площадь для движения покупателей | 410 | 56,9 |
| Площадь для движения продавцов | 180 | 25 |
| Итого | 720 | 100,0 |
На формирование ассортимента товаров в данном торговом предприятии сильное влияние оказывает социальный состав обслуживаемого населения, характер его трудовой деятельности, социальное обеспечение и уровень доходов.
2.2. Изучение механизмов торгово-технологического процесса ТСК «Стройград» и его товароведная характеристика
Организация хозяйственных связей оптово- розничного предприятия ТСК «Стройград» с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а также хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.
Основой торгово-хозяйственной деятельности является закупочная работа. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относят:
- изучение и прогнозирование покупательского спроса,
- определение потребности в товарах,
- выявление и изучение источников закупки и выбор поставщиков,
- установление хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и заключение договоров поставки,
- контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.
В настоящее время состав поставщиков является относительно постоянным. Сотрудничество ведется в основном с крупными производителями строительных материалов. При выборе поставщиков главным образом специалисты ориентируются на качество поставляемой продукции, на уровень цен, на условия поставки.
Типовой договор имеет следующее содержание:
- номер договора, дата и место заключения договора;
- полное наименование сторон, заключивших договор;
- предмет договора;
- цена товара;
- качество товара;
- сроки и условия поставки;
- условия платежа;
- упаковка. Знак соответствия;
- сдача-приемка товара;
- рекламации;
- обязанности продавца;
- конфиденциальность;
- форс-мажорные обстоятельства;
- арбитраж;
- расторжение договора;
- срок действия договора;
- особые условия;
- общие положения;
- юридические адреса.
К договору прилагаются три приложения: спецификация; график поставок;
дополнительное соглашение «Особые условия».
Согласно договору товары поставляются в ТСК по заявкам, в которых указывается наименование товара, его количество. Заявка заверяется подписью предпринимателя и печатью. Если поставщик по каким-либо причинам не может выполнить частично или полностью заказ, то он обязан об этом оповестить предпринимателя, который делал заявку.
Поставщики обязаны доставлять товар своим транспортом и за свой счет. Поставка должна сопровождаться всеми необходимыми документами. Право собственности на товар переходит к ТСК в момент подписания сторонами накладной.
Критерии определения количества заказываемого товара:
- необходимость пополнения продукции для удовлетворения покупательского спроса;
- сроки и частота поставки;
- средняя продажа в день;
- место, занимаемое в торговом зале (на полке, расширенная выкладка, дополнительная выкладка)
- наличие места на складе
- проведение дополнительных мероприятий по продвижению товара
- форма оплаты (предоплата, консигнация, оплата по реализации)
Основными поставщиками данных групп товаров являются российские фирмы-производители и оптовые фирмы, такие как: ООО «Евродизайн», ОАО «Себряковцемент», ОАО «Сантехпромторг», Ростовский завод пластиковых панелей.
Торгово-технологический процесс в ТСК «Стройград» представляет собой комплекс взаимосвязанные торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.
Структура торгово-технологического процесса, последовательность различных операций зависит от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов. В общем виде схема торгово-технологического процесса в ТСК «Стройград» представлена на рис.2.1.
 |
Рисунок 2.1. Схема торгово-технологического процесса в ТСК «Стройград»
Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части: