Маркетинговая деятельность вновь создаваемого акционерного предприятия АО Перо по производству канцелярских (стр. 2 из 5)
Доступность. Покупатели должны быть в состоянии позволить себе заплатить за эту отличительную особенность.
Прибыльность. Внедрение данной отличительной способности будет для компании прибыльным.
Анализ конкурентов
Поскольку мы собираемся выходить на рынок чистой конкуренции, необходимо выделить несколько потенциальных конкурентов. Например, магазин «Бюрократ» и магазин «Класс».
Таблица 2.
Карточка основных конкурентов на рынке канцтоваров в Краматорске.
| 1. Название предприятия | «Бюрократ» | «Класс» |
| 2. Юридический адрес | г. Краматорск, Украина | г. Краматорск, Украина |
| 3.Количество сотрудников | Нет данных | Нет данных |
| 4. Форма собственности | Нет данных | Нет данных |
| 5. Оборот капитала | Нет данных | Нет данных |
| 6. Доля на рынке | 30% | 30% |
| 7. Развитие дел у соперников | Хорошее | Хорошее |
| 8. Основные цели предприятия | Увеличение прибыли за счет расширения рынков сбыта и скорости оборота капитала | Увеличение прибыли за счет расширения рынков сбыта и скорости оборота капитала |
| 9. Ассортимент выпуска продукции | около 20 наименований | более 30 наименований |
| 10. Виды рынка | Насыщенный | Насыщенный |
| 11. Состояние НИР | Не удовлетворительное | Не удовлетворительное |
| 12. Сильные и слабые стороны соперника | Сильная – отличное расположение, сервис, слабая – отсутствие производства | Сильная – большой ассортимент товара, и неплохой сервис, слабая – отсутствие производства |
| 13. Система реализации | Оптово-розничная торговля | Оптово-розничная торговля |
| 14. Структура служб сбыта | Магазин | Отдел сбыта |
| 15. Цены продаж | средние, высокие | средние, высокие |
Для оценки конкурентов составим их описание по различным показателям и занесем данные в таблицу 3.
При заполнении таблицы данными приняты следующие обозначения:
| * | - | «Перо» |
| · | - | «Бюрократ» |
| ¨ | - | «Класс» |
Таблица 3.
Описание конкурентов.
| №п/п | Показатели | Шкала оценок | ||||||||
| Неблагоприятная | Удовлетворительная | Благоприятная | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | ||
| 1 | Предлагаемый ассортимент продукции | * | · | ¨ | ||||||
| 2 | Адаптивность предприятия к различным каналам сбыта | · | * | ¨ | ||||||
| 3 | Уровень современности оборудования | ·¨ | * | |||||||
| 4 | Возможность расширения производства | · | ¨ | * | ||||||
| 5 | Соответствие объема производства и сбыта | * | · | ¨ | ||||||
| 6 | Готовность руководства к риску | · | ¨ | * | ||||||
| 7 | Потенциал патентов и лицензий | * | · | ¨ | ||||||
| 8 | Надежность обеспечения сырьем | * | · | ¨ | ||||||
| 9 | Финансовые возможности фирмы | * | · | ¨ | ||||||
| 10 | Структура затрат на производство | · | * | ¨ | ||||||
| 11 | Качество управления фирмой | · | ¨ | * | ||||||
| 12 | Имидж фирмы на рынке труда, сырья | * | · | ¨ | ||||||
| 13 | Стиль руководства на фирме | · | * | ¨ | ||||||
| 14 | Эффективность социально-экономической политики на предприятии | ¨ | · | * | ||||||
| 15 | Возможность самовыражения работников | · | ¨ | * | ||||||
На основе приведенных в таблице данных построим следующую таблицу, которая отображает сильные и слабые стороны конкурентов по отношению к нашему предприятию.
Таблица 4.
Оценка сильных и слабых сторон конкурентов.
| №п/п | Показатели | 6 | 5 | 4 | 3 | 2 | 1 | 0 | -1 | -2 | -3 | -4 | -5 | -6 |
| 1 | Предлагаемый ассортимент продукции | ¨ | · | |||||||||||
| 2 | Адаптивность предприятия к различным каналам сбыта | ¨ | · | |||||||||||
| 3 | Уровень современности оборудования | ·¨ | ||||||||||||
| 4 | Возможность расширения производства | ¨ | · | |||||||||||
| 5 | Соответствие объема производства и сбыта | ¨ | · | |||||||||||
| 6 | Готовность руководства к риску | ¨ | · | |||||||||||
| 7 | Потенциал патентов и лицензий | ¨ | · | |||||||||||
| 8 | Надежность обеспечения сырьем | ¨ | · | |||||||||||
| 9 | Финансовые возможности фирмы | ¨ | · | |||||||||||
| 10 | Структура затрат на производство | ¨ | · | |||||||||||
| 11 | Качество управления фирмой | ¨ | · | |||||||||||
| 12 | Имидж фирмы на рынке труда, сырья | ¨ | · | |||||||||||
| 13 | Стиль руководства на фирме | ¨ | · | |||||||||||
| 14 | Эффективность социально-экономической политики на предприятии | · | ¨ | |||||||||||
| 15 | Возможность самовыражения работников | ¨ | · |
Из приведенных в таблице данных понятно, что главным конкурентом для нашего предприятия является «Класс». Это предприятие по целому ряду показателей превосходит АО «Перо».
Основными из них являются:
предлагаемый ассортимент продукции
надежность обеспечения сырьем;
финансовые возможности фирмы;
имидж фирмы на рынке труда, сырья.
Однако, АО «Перо» может успешно конкурировать с м-ном «Класс», так как превосходит своего конкурента по таким показателям, как:
уровень современности оборудования;
готовность руководства к риску;
качество управления фирмой;
возможность самовыражения работников.
Делаем вывод что, мы можем выйти на рынок данного вида товара с целью завоевания определенной доли рынка. Этому будет способствовать современное оборудование, снижение цен на товар за счет оборудования и с целью завоевания рынка и конечно готовность руководства пойти на риск.
Анализ факторов, неподконтрольных фирме
Существуют также определенный факторы на рынке сбыта канцтоваров, которые не зависят от проводимой предприятием политики. Такие факторы называют неподконтрольными.
Это определенные объективные обстоятельства, не зависящие от конкурентной борьбы субъектов. Они как правило зависят от ситуации в стране, например, экономической, политической, военной и другой.
Некоторые из них приведены в таблице 5, как наиболее существенные.
Таблица 5.
Факторы, неподконтрольные фирме.
| № п/п | Характеристики рынка | Шкала оценок | ||||||||
| Неблагоприятная | Удовлетворительная | Благоприятная | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | ||
| 1 | Экономическое положение | * | ||||||||
| 2 | Политическая стабильность | * | ||||||||
| 3 | Уровень сознания населения | * | ||||||||
| 4 | Состояние научно-технического прогресса | * | ||||||||
| 5 | Демографическая ситуация | * | ||||||||
| Средняя оценка | 4,8 | |||||||||
| Оценка целесообразности | Нежелательная | Большой риск | Возможенуспех | |||||||
Средняя оценка =
= 4,8Средняя оценка по пяти факторам, которые неподконтрольны предприятию, равна 4,8. Это повышает общий уровень риска коммерческой деятельности предприятия. Соответственно, необходимо предусмотреть определенные меры для снижения возможного отрицательного влияния данных факторов, чтобы суметь проконтролировать ситуацию.
Организация маркетинговой деятельности
Канцтовары, которые планирует производить АО «Перо» включает большой перечень номенклатуры. Мы остановимся на выпуске ручек и стержней. Существует достаточно много предприятий, которые производят ручки хорошего качества и по доступной цене. Для завоевания ниши нужна усиленная маркетинговая деятельность. На первом этапе необходимо проработать и проанализировать рынок, насыщенности данным товаром. После этого будут выявлены основные конкуренты и разработаны меры конкурентной борьбы с ними. Для того, чтобы товар поступил к потребителю, кроме маркетинговой деятельности нужно усилить сбытовую. Как только увеличаться объемы производства необходимо будет расширять рынок сбыта и усиливать рекламную компанию.
Для начала нам необходим опытный маркетолог, который изучит рынок, конкурентов и вывод товара к потребителю. Агент по сбыту будет заниматься проблемами сбыта и доставки продукции. Для реализации продукции в фирменных магазинах планируется набрать и обучить штат торговых агентов.
С расширением рынков сбыта обязательно возникнет необходимость в региональных представителях. Они будут изучать спрос на товар, следить за ситуацией на рынке, изучать и анализировать деятельность конкурентов.
Описание товара
Рис. 3. Три уровня классификации товара.
1) Товар по замыслу.
Ручка - необходимый атрибут работы в офисе.
2) Товар в реальном исполнении.
Предприятие «Перо» намерено производить ручки нескольких видов.
Основные разновидности ручек:
для детей, с картинками и яркими вставками (средняя доступная цена);
классические автоматические, для бизнесменов (дорогие ручки);
молодежные (средняя доступная цена);
ручки наиболее простой формы (низкая цена).
Все ручки будут маркированы эмблемой ОА «Перо». Эмблема будет легко узнаваема, что будет существенно отличать их от других ручек. Ручки для детей и бизнесменов будут в пеналах красочного или классического вида соответственно.
3) Товар с подкреплением.
При покупке дорогой ручки или ручки для детей, покупатель получает дополнительный стержень. Если покупка ручек превышает определенное количество, то в зависимости от определенного вида покупаемой продукции, покупатель получит другой вид товара бесплатно.