Проект мероприятий по увеличению загрузки номерного фонда ОАО Гостиничный комплекс Космос (стр. 9 из 17)
· завтрак "шведский стол" в ресторане "Калинка";
· Предоставление услуг местной (городской) телефонной связи:1 мин = 2,90 руб.;
· Данная услуга будет подключаться после оплаты депозита при размещении на Reception;
· В зависимости от загрузки при бронировании от 10 и более номеров могут быть предоставлены групповые цены;
· Стоимость обеда или ужина "шведский стол" - 700 руб.;
· Оплата производится в рублях, так же к оплате принимаются кредитные карточки: AmericanExpress, Visa, Euro/MasterCard, DinersClub, JCB.
Как видно из таблицы 2.6 цены на номера стандартной и улучшенной категории дифференцируются по количеству человек, проживающих в номере. Цены на номера категории люкс по данному принципу не дифференцируются. Цены указаны из расчета за номер за ночь, включают завтрак (шведский стол) и НДС (18%).
В таблице 2.9 представлены цены дополнительной кровати и завтрака.
Таблица 2.9. - Цены на дополнительную кровать и завтрак.
| Завтрак (Шведский стол) | 500 руб. (вкл. НДС) |
| Дополнительная кровать (без завтрака) | 1 400руб. (вкл. НДС) |
При определении продажной цены номера, кроме цен «rackrate», используются цены свободной реализации. Уровень цен устанавливается в зависимости от сезона (низкий, высокий, выставочный) и показателя загрузки гостиницы. Цены свободной реализации предоставляются на основе соответствующего приказа в соответствии с утвержденной тарифной сеткой.
Предоставление корпоративных, агентских и операторских цен производится на основе договоров в соответствии с тарифной сеткой договорных цен на 2009 год, утвержденной соответствующим приказом. В договоре фиксируется количество ночей проживания, на основании которого контрагенту предоставляется специальная цена. Комиссионные турагентские цены предоставляются на основании договоров на описанных выше условиях в соответствии с тарифной сеткой комиссионных цен, утвержденной соответствующим приказом. В выставочные периоды с повышенной загрузкой отеля и спроса на номера в городе действуют специальные цены выставочного периода согласно договора. Действие договорных тарифов на данные периоды не распространяется.
Цены, предоставляемые гостиницей на основе корпоративных или туристических договоров, могут пересматриваться в зависимости от ситуации на рынке. Все изменения оформляются соответствующими приказами.
Для каждой из категорий клиентов предусматриваются цены на периоды проведения в Москве выставок или мероприятий общегородского масштаба, влияющих на спрос на гостиничные услуги в городе в целом. Данные цены также предоставляются на основании договоров в соответствии с тарифными сетками цен на выставочные периоды, утвержденной соответствующим приказом. Периоды выставок определяются отдельным приказом и могут пересматриваться в течение года с оформлением дополнения к приказу.
Цены для продажи в Глобальных Системах Бронирования (GDS) и сети Интернете под торговой маркой ВАО «Интурист». Ценовая политика гостиницы в GDS определяется конкурентоспособностью тарифов гостиницы на рынках GDS. Цены загружаются и контролируются в электронной базе данных ВАО «Интурист» в режиме реального времени при помощи Интернет-системы. Цены предоставляются для продажи зарубежным агентам в GDS и определяются объёмами проживания.
Анализ ценовой политики гостиницы «Космос» показал, что все мероприятия направлены на удовлетворение потребностей целевого клиента. Необходимо в мероприятиях учитывать не только запросы клиентов, но и уровень загрузки гостиницы, (Рис.2.11,2.12.).
Для обеспечения эффективной реализации гостиничных услуг гостиничное предприятие проводит комплекс мероприятий, находящих свое выражение в маркетинговой сбытовой стратегии.
Рис. 2.11 Процентная загрузка гостиницы ОАО «Космос» по месяцам.
Рис.2.12 Средняя цена за номер по месяцам.
Сбытовая и коммуникационная политика
Сбытовая политика гостиницы продукции рассматривается как целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение услуги к гостю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный гостиничный товар.
Осуществляется это с помощью прямых и корпоративных продаж, через сформированную агентскую сеть.
Основными можно считать корпоративные продажи, поскольку именно с их помощью происходит реализация основной массы гостиничного продукта – 34%. Такой результат достигается благодаря налаженной системе договоров с российскими туристическими компаниями («Академсервис»- 53%) , крупными международными посредниками («All-hotels.ru», HRS - 26%).
Чуть менее эффективным, но не менее важными являются системы бронирования, предлагающие возможность забронировать номер в гостинице. При этом используются как международные системы резервирования (Opera), так и российские. Прямые продажи составляют 19%. Остальная часть приходится на прочие каналы сбыта.
На рекламу приходиться 1229849 руб. из них на рекламу в прессе, интернет рекламу, наружную рекламу, печатные рекламные издания, выставки и прочие, (Рис.2.13, 2.14.).
Рис.2.13. Рекламный бюджет гостиницы «Космос» в процентах.
Рис.2.14. Рекламный бюджет гостиницы «Космос» в руб.
Гостиница «Космос», исходя из целей и используемых стратегий, ведет активную рекламную политику, налаживает коммуникационные процессы, формирует связи с клиентурными группами, контактными аудиториями и широкой общественностью. Гостиница функционирует всего 30 лет, реклама гостиницы направлена на предоставление услуги проживания, питания и бизнес - услуги; на стимулирование продаж и привлечение внимания широкого круга общественности к своей деятельности.
2.2.6 Анализ непосредственного окружения
Непосредственное окружение гостиницы представлено составляющими внешней маркетинговой среды, с которыми гостиничное предприятие находится в непосредственном взаимодействии. Это потребители гостиничных услуг, конкуренты, контактные аудитории.
Потребителями услуг гостиницы «Космос» являются российские и иностранные граждане, приезжающие в Москву с различными целями. (табл.,2.10.)
Таблица 2.10.- Распределение гостей по целям приезда.
| Цель приезда | Процент гостей |
| Деловая | 70 |
| Туристическая | 12 |
| Коммерческая | 10 |
| Служебная | 5 |
| Культурно-познавательная | 3 |
Распределение гостей по демографическому признаку (соотношение по полу) следующее: 60% мужчин и 40% женщин. Большой разрыв обусловлен тем, что основная масса гостей – деловые люди, среди которых преобладают мужчины, (табл., 2.10).
Таблица 2.11.- Распределение гостей по возрастному признаку в 2009г. (в %).
| Возрастной диапазон | Процентное соотношение |
| 0-12 | 1 |
| 12-18 | 8 |
| 18-25 | 27 |
| 25-35 | 38 |
| 35-45 | 14 |
| 45-60 | 9 |
| 60 и старше | 3 |
Как видно из таблицы 2.11, среди гостей преобладают люди среднего возраста, а детей почти не бывает, несмотря на различные специальные предложения для семейного проживания.
Для анализа гостей по странам прибытия приводится таблица 2.12, демонстрирующая ситуацию.
Таблица 2.12 - Распределение гостей гостиницы «Космос» по странам прибытия за 2009г. (в %).
| Страна или регион | Процент гостей |
| Российская Федерация | 40 % |
| СНГ | 17% |
| Западная Европа | 11% |
| Восточная Европа | 6% |
| Северная Америка | 8% |
| Южная Америка | 1% |
| Азия | 2% |
| Австралия и Океания | 1% |
| Другие страны | 14% |
Как видно из таблицы 2.12. гостиницу посещает большое количество российских граждан, однако превалируют гости из-за рубежа. Больше всего гостей среди граждан СНГ и Западной Европы.
Таким образом, основными гостями являются российские граждане в возрасте 25-35 лет, прибывшими в г. Москву с деловыми целями.
Важными составляющими непосредственного окружения являются конкуренты гостиницы.
Гостиница «Космос» относится к сегменту столичных гостиниц 3*, в который также входят отели: Алтай, Альфа, Восход, Спутник, Турист, ЦДТ (Центральный Дом Туриста)[15]
Для выявления прямых конкурентов строилась конкурентная карта рынка (Рис.2.15).
Рис.2.15. Конкурентная карта рынка
Из диаграммы вино, что в одном ценовом диапазоне находятся гостиницы «Космос», «Турист», «Восход». В качестве конкурентов гостиницы «Космос» были выбраны именно эти гостиницы. Эти гостиницы являются гостиницами одной категории 3* и работают в том же сегменте рынка, что и «Космос» т.е. с деловым клиентом, находятся в одном ценовом диапазоне и представляют одинаковый спектр услуг.
Сравнительный анализ конкурентов гостиницы «Космос» с помощью метода критериев значимости. (Приложение Л). Определение весовых коэффициентов по каждому показателю. (Приложение М ), а затем превращение в бальную систему (Приложение Н). Конкурентный профиль гостиницы «Космос» по отношению к гостинице «Спутник». (Приложение П). Среднестатистические показатели загрузки по гостиницам Москвы по данным межгостиничной статистики за 2009 г. гостиницы3*(табл.,2.13.).
Таблица 2.13. - Аналитическая таблица среднестатистических показателей загрузки по гостиницам Москвы по данным межгостиничной статистики за 2009 г. (гостиницы3*).