Психологія ціносприйняття.
Продавець повинний враховувати не тільки економічні, але і психологічні фактори ціни. Багато споживачів дивляться на ціну як на показник якості. Багатьом фірмам вдається збільшити збут своєї продукції підвищенням ціни на свої товари, і ці товари будуть вважатися престижними. Метод установлення ціни з урахуванням престижності товару виявляється особливо ефективним, наприклад, до парфумів чи дорогих автомобілів, що можуть коштувати в 10 разів дешевше, але люди платять за них у 10 разів дорожче, оскільки вважають, що така ціна припускає щось особливе.
Існує ще неписаний закон, якого дотримують майже всі продавці: ціна обов'язково повинна виражатися непарним числом. Наприклад, замість ціни $ 200 установлюють ціну $ 199, і тоді для багатьох споживачів цей товар буде коштувати $ 100 із зайвим, а не $ 200 із зайвим.
Політика цін фірми.
Передбачувану ціну варто перевірити на відповідність установкам практикуємої політики цін. Багато фірм виробили установки щодо свого бажаного цінового образа, надання знижок з ціни, і вживання відповідних заходів у відповідь на цінову діяльність конкурентів.
2.2 Види цін
Оскільки ціна обслуговує оборот по реалізації і/чи закупівлі товарів, то відповідно в ціні однаковою мірою повинні бути враховані інтереси і виробника, і споживача продукції, що, у свою чергу, залежить від того, де, коли і при яких умовах відбувається угода (покупка-реалізація).
Для вартісної оцінки результатів угоди і витрат використовуються різні види цін. І вітчизняний, і світовий досвід показує, що використовується безліч видів цін, пов’язаних з особливостями реалізації (сировина, полуфабрикати, що комплектують вироби і т.д.);
Незважаючи на безліч цін, що діють на ринку, вони між собою взаємозалежні. Варто тільки внести зміни в рівень однієї ціни, як ці зміни виявляються в рівнях інших цін.
Це пояснюється тим, що, по-перше, існує єдиний процес формування витрат на виробництво; по-друге, усі суб'єкти ринку взаємозалежні, між собою; по-третє, має місце тісна взаємозалежність всіх елементів ринкового господарського механізму.
У залежності від того, яка ознака взята для класифікації, всі види цін можна розділити на різні групи.
По характері обороту, що обслуговується, розрізняють такі види цін:
Оптові ціни покупки і продажу. Оптової вважається ціна, по якій підприємства реалізують зроблену продукцію іншим підприємствам, збутовим організаціям звичайно великими партіями (оптом).
До числа оптових цін відносяться закупівельні ціни, по яких сільськогосподарські виробники реалізують свою продукцію підприємствам, організаціям, фірмам, промисловим підприємствам для наступної переробки. Відмінність закупівельної ціни від інших видів цін полягає в тім, що в її склад не включається ПДВ і акцизи. ПДВ не включається також у вартість матеріально - технічних ресурсів, що здобуваються сільським господарством.
У міжнародній торгівлі угоди, за рідкісним винятком, являють собою оптові операції і відбуваються вони за оптовими цінами.
Біржова ціна також вважається оптовою.
Роздрібні ціни - це ціни продажу індивідуальному чи дрібнооптовому споживачу, переважно населенню. Відпускна ціна на підприємствах громадського харчування - особлива форма роздрібної ціни. Ціни на послуги населенню - також особливий вид роздрібної ціни. У сфері збуту діють знижки-націнки (оптово-збутова, роздрібна).
Різниця між ціною реалізації товару постачальницько-збутової організації й оптовою ціною підприємства-постачальника представляє постачальницько-збутову надбавку (націнку).
Різниця між оптовими цінами покупки (закупівлі) і продажу, між оптовою і роздрібною цінами являє собою торгову націнку (знижку).
У залежності від державного впливу, регулювання, ступеня конкуренції на ринку розрізняють вільні (ринкові) і регульовані види цін.
Вільні ціни (ринкові ціни) - це ціни, що встановлюються виробниками продукції і послуг на основі попиту та пропозиції на даному ринку.
До вільних цін відносяться: ціна попиту, ціна пропозиції, ціна виробництва.
Ціна попиту - ціна, що складається на ринку покупця.
Ціна пропозиції - ринкова ціна, вказується в оферті (офіційній пропозиції продавця) без знижок.
Ціна виробництва - ціна, що визначається на основі витрат виробництва з додаванням середнього прибутку на весь авансований капітал.
Регульовані ціни - це ціни, що встановлюються державними органами керування.
Регульовані ціни, у свою чергу, можуть бути гарантовані, що рекомендуються, лімітні, заставні, граничні (захисні) ціни. У числі регульованих цін виділяють:
Граничні ціни - це такі ціни, вище яких підприємства не можуть установлювати ціну своєї продукції чи послуг.
Фіксовані ціни - це ціни, установлювані на визначеному рівні, зміна яких можливо тільки за рішенням органа суб'єкта чи ринку, що затвердив їх.
За способом встановлення, фіксації розрізняють: тверді, рухливі, змінні ціни. Ці види цін встановлюються в договорі, контракті.
Тверді ціни називають ще постійними. Це такі ціни, що встановлюються в момент підписання договору і не міняються протягом усього терміну постачання продукції по даному договорі, угоді, контракту.
В договорі робиться застереження "ціна тверда, зміні не підлягає". Тверді ціни застосовуються в угодах:
· з негайним постачанням;
· з постачанням протягом короткого терміну;
· тривалі терміни постачання, що передбачають. При тривалих термінах постачання зазначають в договорі застереження "ціна тверда, зміні не підлягає" повинна бути присутнім обов'язково. Рухлива ціна - така ціна, коли в договорі передбачено, що ціна, фіксована в момент укладання договору, може бути надалі переглянута, якщо до моменту виконання договору ринкова ціна зміниться (підвищиться чи понизиться). У такому випадку повинна змінитися ціна, зафіксована в договорі, про що робиться відповідне застереження. Це застереження називається "застереження про підвищення і зниження ціни".
Звичайно в договорі обумовлюється, що при відхиленні ринкової ціни від контрактної в розмірі 2-5% перегляд фіксованої ціни не проводиться. При встановленні рухливої ціни в договорі вказується джерело інформації, по якому можна судити про зміну ринкової ціни. Рухливі ціни звичайно встановлюються на промислову сировинну, продовольство, що поставляється за довготерміновими договорами.
Змінна ціна - це ціна, обчислювальна в момент виконання договору шляхом перегляду первісної договірної ціни з урахуванням змін у витратах виробництва, за період часу, необхідний для виготовлення продукції. (Наприклад, коли має місце інфляція, стійка зміна цін на ресурси і т.д.)
Змінні ціни встановлюються звичайно на товари з довгостроковими термінами виготовлення, наприклад складне промислове устаткування, судна.
Під час підписання договору фіксується так звана вихідна, базисна ціна, тобто ціна, що використовують як базу для розрахунків, обумовлюється її структура, а саме: перемінні витрати (витрати на сировину і матеріали, зарплату), частка постійних витрат (накладні витрати, амортизацію), прибуток, а також приводиться метод розрахунку змінної ціни, яким сторони будуть користатися.
Слід зазначити, що ці види цін широко використовуються в міжнародній торгівлі.
В умовах швидко міняющоїся кон'юнктури ринку при встановленні змінної ціни в інтересах покупця (імпортера) у договір (контракт) можуть бути внесені деякі застережні умови. Наприклад, установлена межа у відсотках до договірної ціни, у рамках якого перегляд ціни не відбувається, визначений відсоток можливої зміни ціни (наприклад, не понад 10% від загальної суми витрат). Ця межа називається лімітом ковзання.
У договорі чи контракті може бути передбачено, що зміни поширюються не на всю суму витрат виробництва, а лише на визначені їхні елементи (наприклад, на метал при будівлі судна) із вказанням величини у відсотках від загальної вартості замовлення.
У договорі, контракті зміна ціни може бути переглянута не на весь термін дії договору (контракту), а на більш короткий період (наприклад, на перші 6 місяців від дати висновку договору), тому що протягом цього періоду постачальник може закупити всі необхідні матеріали для виконання замовлення.
На практиці іноді застосовують змішаний спосіб фіксації ціни, коли частина ціни фіксується твердо при висновку договору, інша частина - у виді змінної ціни.
За способом одержання інформації про рівень ціни розрізняють друковані і розрахункові ціни. На ці види цін орієнтуються постачальники продукції і покупці при визначенні рівня ціни в договорі чи контракті.
Друковані ціни - це ціни, що повідомляються в спеціальних і фірмових джерелах інформації. До друкоємих цін відносяться: довідкові і прейскурантні ціни, біржові котировкі, ціни аукціонів, торгів.
Довідкові ціни - це ціни, що друкуються в різних виданнях. Джерелами довідкових цін є економічні газети і журнали, спеціальні бюлетені, фірмові каталоги, прейскуранти.
Довідкові ціни можуть бути, по-перше, номінальними, тобто не зв'язаними з реальними комерційними операціями. Номінальні ціни застосовують як базу при укладанні угод. Нарахування знижок, надбавок розраховується з номінальної ціни. Номінальну ціну часто називають базовою чи базисною ціною, тому що вона застосовується як вихідну базу при встановленні ціни на аналогічні вироби. Як базисну ціну розуміють ціну товару визначеної якості, специфікації, у заздалегідь установленому географічному пункті (так називаному базисному пункті). Ці ціни, як правило, завищені в порівнянні з цінами реальних угод. Тому розмір знижок з довідкових цін у процесі переговорів досягає 15-30 і навіть 50%.
Номінальною називають біржову котирувальну ціну за товару, по якому в день котирування не було укладено угод.