1.ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ФИРМЫ:
Название: "Эму".
Род деятельности: производство и продажа детской одежды.
Общие характеристики товаров: одежда для детей в возрасте от двух до десяти лет (именуемая дальше товаром). Выполнена в нескольких размерах.
Ориентировочная численность персонала: 4 человека:
-директор (он же бухгалтер);
-рабочий персонал(3 человека).
2.СВОДКА КОНТРОЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ:
| Показатель | 2000 | 2001 | 2002 |
| Сбыт(шт.) | 3645 | 7290 | 14580 |
| Цена(грн.) | 63,58 | 74,80 | 83 |
| Прибыль(грн.) | 21068 | 83106 | 201204 |
| Расходы на маркетинг (грн.) | 6000 | 17000 | 24000 |
Цель деятельности фирмы: в первое время мы хотели бы утвердиться на рынке, занять свою нишу, в дальнейшем целью нашей деятельности должно стать получение стабильной прибыли и расширение рынка сбыта.
Основные маркетинговые решения, позволяющие ее достигнуть: для того, чтобы утвердиться на рынке мы должны максимально снизить цены на наш товар (за счет снижения издержек и невысокой прибыли вначале). Для того, чтобы потеснить конкурентов нам необходимо применять методы концентрированного маркетинга, так как мы небольшая
начинающая фирма. То есть мы сосредоточим наши усилия на одном благоприятном сегменте рынка.
3.ТЕКУЩАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИТУАЦИЯ:
Мы провели тщательное исследование конъюнктуры рынка детской одежды на текущий момент, проанализировав ассортимент одежды во многих магазинах города Харькова (на предмет того, есть ли незаполненная рыночная ниша) и потребности покупателей (чтобы понять каким товаром и как мы могли бы их удовлетворить). В целом, в плане ассортимента ситуация складывается следующая (о конкурентах
более подробно чуть позднее): в небольших и даже крупных промтоварных магазинах детской одежды нет вообще, в небольших специализированных магазинах представлена в основном одежда для детей грудного возраста (в очень малом ассортименте) и тинэйджеров. А в больших специальных магазинах для детей (типа многочисленных "Детских миров") есть одежда для детей 5-8 лет и уже подростков. Верхней одежды (курточки, пальто и т.п.) довольно мало в детских магазинах для детей 8-12 лет. В смысле ценовой ситуации мы сделали следующие выводы: так как практически весь ассортимент детской одежды импортируется, цены достаточно высоки, и, на наш взгляд, рассчитаны на семьи со средним достатком. Что касается качества: большинство вещей изготовлены из синтетических тканей несимпатичных расцветок и представлены очень небольшим количеством размеров и по сезонности эта одежда почти на 80% состоит из летних вещей. Так как в последнее время появилось большое количество промтоварных рынков (как оптовых, так и розничных), на которых многие предпочитают совершать покупки из-за низких цен и большого выбора, мы также проанализировали ассортимент и на них, чтобы выяснить, не потенциальные ли они наши конкуренты.
Результат следующий: одежда для детей младше 15 лет отсутствует, так как продавцы не привозят ее ( детская одежда в принципе дешевле взрослой, но транспортные и всякие другие наценки на стоимость такие же и она становится слишком дорогой для покупателей). Чтобы выяснить потребности потребителей детской одежды, мы провели наблюдение и опрос в отделах детской одежды как небольших, так и крупных магазинах города. Основные выводы, которые можно сделать: потребителям хотелось бы:
-чтобы была одежда для детей младше 12 лет;
-чтобы цены были сравнительно низкими, чем в других фирмах так как дети быстро растут и им надо часто покупать одежду;
-чтобы было много размеров и расцветки были яркими и более менее детскими;
-чтобы вещи были достаточно прочны, т.к. на детях все "горит";
-побольше практичной одежды для мальчиков;
-чтобы ассортимент соответствовал сезону;
-достаточно, чтобы весь ассортимент был в центральных детских магазинах, то есть чтобы не надо было искать (но нужно учесть и то, что в последнее время у многих потребителей сложилось мнение, что в центральных магазинах много импортного и цены высоки, поэтому они возможно предпочтут делать покупки где-то на периферии).
Теперь относительно конкурентов. Практически 95% всего ассортимента детской одежды поставляют 2 фирмы: «ФАСТ», «Акцептор» г.Харьков. Приблизительно 80% от общего объема производства составляет одежда для девочек. Относительно качества представленных товаров говорилось выше. Итак, основные достоинства товаров конкурентов:
-средние цены;
-довольно большой выбор летней одежды;
Недостатки:
-для такого качества довольно высокие цены;
-несезонность ассортимента;
-недостаток ассортимента в возрастном плане;
Судя по объемам сбыта, можно сказать, что эти товары в целом не полностью удовлетворяют потребности покупателей. Стратегия конкурентов не агрессивна и в охвате рынка они используют методы недифференцированного маркетинга.
Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас есть довольно перспективная маркетинговая возможность выхода на рынок детской одежды. сегментирование рынка см. в п.4.2.
4.ТОВАРНАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ
4.1.Описание товара и позиционирование:
Наш товар представляет собой одежду для детей в возрасте где-то от двух до десяти-двенадцати лет, исполненную в нескольких размерах. Материалы: шерсть и синтетика для зимних моделей; ситец, хлопковые ткани, хлопок + синтетика для летних. Цвета: чистые как яркие, так и не очень (чтобы грязь сразу не бросалась в глаза), можно делать аппликации в виде популярных героев. Преимущества нашего товара по качеству: состав тканей делает одежду очень практичной в носке, она легко стирается (не расползаясь по швам) и хорошо гладится. Расцветки яркие. Обязательно меняется ассортимент по сезонам. Разнообразие моделей и размеров как для девочек, так и для мальчиков позволяет подобрать именно то, что необходимо данному ребенку. Итак, ориентироваться мы должны прежде всего по цене и качеству (потому что в этом наши основные преимущества перед конкурентами). То есть, у нас самые низкие цены, отменное качество (натуральные ткани, практично в носке, легко ухаживать) и очень большой выбор (по размерам, расцветкам и т.д.).
4.2.Сегментирование и потенциальная емкость рынка:
В качестве стратегии охвата рынка мы изберем концентрированный маркетинг (так как мы небольшая фирма и, наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все наши усилия.
При сегментировании будем рассматривать население Харькова (2 000 000 человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Дети 2-11лет составляют 5% населения, что в абсолютных величинах составит:
2 000 000чел.*0.05=100 000 детей 2-11лет.
Основными признаками сегментирования выберем состав населения:
-уровень доходов родителей;
-потребность детей 2-12лет в одежде.
Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товарами конкурентов или вообще не могут найти подходящий им товар) и со сравнительно низким уровнем доходов (но с достаточной покупательной способностью в плане одежды для ребенка). Мы выбрали его, учитывая следующие критерии:
-потенциальная емкость рынка;
-неудовлетворенность покупателей существующим предложением;
-относительная слабость конкуренции;
-опыт работы с данным сегментом (наш директор успешно работал в этой области в Харьковской обл.).
V(потенц.)=100 000*0.4*0.6=24 000 потребителей (в расчете нормы потребления: одна единица товара в год).
Естественно, что фактическая емкость рынка будет меньше, т.к. в реальной ситуации на поведение покупателя влияет масса психолого-поведенческих факторов, рассчитать влияние которых не представляется возможным в данный момент времени.
4.3.Планируемый объем выпуска:
При планировании объема выпуска (на 2000г.) мы будем учитывать следующее:
-потенциальную емкость рынка, приведенную выше;
-у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить;
-емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиваться.
Тогда, в соответствии с вышеизложенным и нашими производственными возможностями, получим следующее:
V(год.)=3швеи*5(шт.в день)*243дней=3645шт. в год;
V(мес.)=3швеи*5шт.*21день=375шт. в месяц в среднем.
Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие у нас конкурентов, а также нашу маркетинговую политику мы должны увеличивать объем выпускаемой продукции (наряду с интенсификацией усилий по продвижению и распространению нашего товара). Потенциально мы можем увеличивать выпуск минимум в 2 раза каждый год.
4.4.Опасности и возможности которые могут повлиять на сбыт товара:
| Факторы макросреды, влияющие на сбыт | |
| Отрицательно | Положительно |
| Спад рождаемости | Рост рождаемости |
| Снижение общего уровня покупательной способности | Стабильный или немного возрастающий уровень |
| Рост инфляции | Снижение инфляции |
| Принятие законов, ущемляющих права производителей | Введение льгот для производителей |
| Рост религиозности(все дети уйдут в монастырь) | |
Здесь мы практически не можем уменьшить отрицательный эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором нужно максимально снизить цены. В случае постоянного действия каких-то отрицательных факторов, можно сменить вид деятельности.