Стратегія маркетингу у виробничій діяльності підприємств (стр. 6 из 7)

Таблиця 2.4.

Аналіз основних замовників, що формують “портфель” замовлень ЗАТ “ОРРЗ” у 2006 році.

№ п/п	Найменування замовника	Обсяг постачань, тис.грн.	Питома вага, %	Форма замовлення
1	ВАТ “Міттал Стіл”	3 390,00	25,7	Контракт
2	ВАТ “Інгулецький ГЗК”	3 450,00	26,1	Контракт
3	ВАТ “Центральний ГЗК”	2 985,00	22,6	Контракт
4	ВАТ “Північний ГЗК”	1 870,00	14,1	Контракт
5	ВАТ “Марганецький ГЗК”	480,00	3,6	Контракт
6	ВАТ “Криворізький ЗРК”	390,00	3,0	Контракт
7	ТОВ “Криворіжрудмаш”	350,00	2,7	Контракт
8	ТОВ “Ніпірудмаш”	290,00	2,2	Контракт
Всього	13 205,00	100,0

Своїм замовникам підприємство пропонує наступну номенклатуру виробів:

І) запчастини до екскаватора кар’єрного гусеничного типу 4,6; 5АУ; 8И; 10,5 (шестерні , вал-шестерні, вали, роликові та рельсові круги тощо);

2) запасні частини до дробарок типу КМДТ, КМД –2200; ККД 1500/180 (шестерні конічні, шестерні, кільца, шайби, конуса подрібнюючі тощо).

Усі вироби розраховані на масового стандартного замовника.

Такий об’єм “портфелю” його замовлень, з одного боку сприяє скороченню витрат на виробництво продукції, а з іншого – може призвести до недовантаження виробничих потужностей у разі зменшення обсягів замовлень вузькоспеціалізованої та стандартизованої продукції.

Взагалі служба маркетингу займається пошуком та залученням споживачів, підписанням угод і контрактів, розміщення замовлень від нових клієнтів та існуючих на виробництво продукції на заводі, контролем за термінами її виробництва та відвантаженням продукції споживачам.

Ефективне управління маркетингом закритого акціонерного товариства “Орджонікідзевський рудоремонтний завод” є підгрунттям для аналізу стану маркетингової діяльності.

Розглянемо аналіз реалізації продукції за видами діяльності за 2006 р. (табл. 2.5)

Таблиця 2.5

Аналіз реалізації продукції за видами діяльності за 2006 р. (тис. грн.)

Вид діяльності	Січень	Лютий	Березень	Квітень	Травень	Червень	Липень	Серпень	Вересень	Жовтень	Листопад	Грудень	УСЬОГО
Поковки та штамповки	39,2	2,5	103,5	103,6	112,0	887,7	72,4	339,6	1122,1	374,6	308,0	59,5	3524,7
Зварні металоконструкції та нестандартне обладнання	871,0	740,0	421,6	123,0	717,4	939,6	139,8	308,0	4260,4
Виготовлення запасних частин, деталей та вузлів для ремонтно-експлуатаційних потреб та промислові послуги	9615,3	6568,6	5518,3	1253,9	1788,5	3289,0	2096,6	792,7	938,9	1147,4	3567,3	1742,3	38318,8
Виготовлення запасних частин, деталей та вузлів для ремонтно-експлуатаційних потреб та промислові послуги по іноземним замовникам	1544,9	181,9	309,5	185,0	1006,0	239,3	23,3	3489,9

З вище наведеного аналізу реалізації продукції за видами діяльності за 2006 р. можна зробити висновок, що найбільша частка у реалізації продукції припадає на запасні частини та промислові послуги – 38318,8 тис. грн. Невеликі частки інших видів діяльності обумовлюються сезонними потребами споживачів у даній продукції, а саме: періодичним проведенням капітальних ремонтів, зростанням вартості сировини, матеріалів та заробітної плати, що знижує замовлення та реалізацію даних видів продукції, і складають:

- поковки та штамповки – 3524,7 тис. грн.;

- запасні частини та промислові послуги по іноземним замовникам – 3489,9 тис. грн.;

Для більш ширшого уявлення про реалізацію продукції ЗАТ «ОРРЗ» можна проаналізувати ринки збуту виготовленої підприємством продукції по регіонам за 2006 р., які представлені у табл. 2.6:

Таблиця 2.6

Аналіз ринків збуту ЗАТ «ОРРЗ» за 2006 рік

№ п/п	Регіон	Підприємство	Загальна сума, тис. грн.	Питома вага, %
1	Дніпропетровська обл.	ВО ПМЗ ім. Макарова	3842,8
ВАТ «ЦГЗК»	6772,3
ВАТ «ПівнГЗК»	3531,8
УСЬОГО	14146,9	58 %
2	Полтавська обл.	ВАТ «Полтавський ГЗК»»	8045,1
УСЬОГО	8045,1	33 %
3	Житомирська обл.	ВАТ «Коростенський щебеневий завод»	189,0
ВАТ «Гніванський кар'єр»	213,4
УСЬОГО	402,5	2 %
4	Росія	ТОВ «Техснаб»	1195,8
ТОВ «Партнер»	403,7
ТОВ «ЮНеСС»	114,4
УСЬОГО	1713,9	7 %

Рис. 2.1 Аналіз ринків збуту ЗАТ «ОРРЗ» за 2006 рік

З таблиці 2.6 видно, що найбільшу частку ринку займає Дніпропетровський регіон – 14146,9 тис. грн., тому що саме в цьому регіоні знаходяться крупні підприємства гірничо-збагачувального комплексу.

Другим великим регіоном є Полтавський – 8045,1 тис. грн., бо в ньому є найбільший гірничо-збагачувальний комбінат, де частіше виконуються ремонти кар’єрної техніки, і, відповідно, замовлення на виготовлення запасних частин у ЗАТ «ОРРЗ».

Третім регіоном є Росія, об’єм продажу запасних частин складає – 1713,9 тис. грн. У відсотковому відношенні частка ринку складає 7 %. Така невелика частка експортних операцій по збуту продукції заводу пояснюється тим, що на ринку російських запасних частин існують конкуренти-гіганти, такі як «ОМЗ» (Об’єднані машинобудівні заводи), і підприємству важко конкурувати із зазначеними підприємствами.

Найменшим регіоном по реалізації продукції є Житомирський. Об’єм реалізації складає 402,5 тис. грн, тому що в даному регіоні зосереджені невеликі підприємства по видобутку щебеню і потреби в запасних частинах менші, ніж в інших регіонах України.

ЗАТ “ОРРЗ в своїй збутовій діяльності застосовує прямий канал розподілу. Для задоволення потреб споживачів організований збутовий підрозділ, який підпорядковується службі маркетингу підприємства [14,21].

За такої ситуації ЗАТ “ОРРЗ” контролює розподіл своєї продукції від складу до виробничого майданчику кінцевого споживача. Цей контроль безпосередньо здійснюється службою маркетингу підприємства. Для стимулювання збуту товарів використовується метод формування іміджу серед промислових підприємств гірничо-збагачувального та металургійного комплексу. Служба маркетингу поширює інформацію про підприємство, його основні види діяльності, застосовує відгуки споживачів про завод та товари, які він випускає.

Велика увага приділяється діловому листуванню, як методу стимулюванню збуту. Рівень ведення ділового листування впливає на обсяг збуту через обробку замовлень від існуючих та потенційних покупців, кожен діловий лист складається менеджерами служби маркетингу з поданням технічної та комерційної інформації про товар.

Ділові листи, які підтверджують одержання замовлення, надають можливість для стимулювання збуту, особливо при встановленні відносин з новими клієнтами, які не виявляли активності та при одержанні великих замовлень. Порівняно невеликі витрати, пов’язані з поліпшенням ділового листування ЗАТ “ОРРЗ”, дають значний ефект, підсилюють його конкурентоспроможність, сприяють встановленню нових зв’язків та зміцненню відносин з традиційними споживачами.

Обравши прямий канал збуту своєї продукції, ЗАТ “ОРРЗ” застосовує стратегію проштовхування, яка передбачає використання менеджерів і стимулювання збуту для нав’язування товару споживачам.

Всі стратегічні рішення, які приймає ЗАТ “ОРРЗ” по комплексу маркетингу, а також процесу управління маркетингу, є наслідком впливу зовнішнього маркетингового середовища та кон’юнктури.

Кон’юнктуру ринку треба вивчати та прогнозувати. В іншому випадку не продаш та не купиш по найбільш вигідним цінам, не справишся з маневруванням ресурсів та зміненням випуску товару. Продуктом цих умов маркетингу є прогноз ситуацій на ринку, різний по строкам та ступеню достовірності. Оперативно реагуючи на змінну кон’юнктуру та використовуючи результати короткострокових прогнозів, маркетинг намагається передбачити довгострокові, перспективні тенденції, загальну направленість ринкового світу.

При цьому маркетинг, з однієї сторони, уважно слідкує за конкурентами на ринку, виявляє їх переваги та слабкості, а з другої – прогнозує конкурентоспроможність свого виробництва та товару. Виходячи з аналізу, підприємство виявляє ту чи іншу стратегію маркетингу, для забезпечення ефективного управління результатами господарської діяльності.

РОЗДІЛ 3 УДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ЗАТ «ОРДЖОНІКІДЗЕВСЬКИЙ РУДОРЕМОНТНИЙ ЗАВОД».

Кожне підприємство, що діє в галузі, користується маркетинговою стратегією очевидною або неочевидною. Така стратегія може розроблятися через процес планування результатів його діяльності або ж розгортатися приховано через діяльність різних відділів підприємства. Маючи свободу дій кожен підрозділ неминуче використовуватиме методи, продиктовані його професіональною орієнтацією та стимулами. Проте суму таких методів кожного відділу навряд чи можна назвати найкращою стратегією.

Маркетингова стратегія представляє собою раціональну логічну побудову, керуючись якою підприємство розраховує вирішити свої маркетингові завдання найбільш ефективним шляхом [7,9].