2. Якість товарів та послуг. При виборі товарів на споживчому ринку, важливим елементом виступає їх ціна. В результаті, важливого значення для фірми набуває вибір оптимального рівня цін, необхідного для балансування обсяг продажу та рівня рентабельності товарів та послуг. Водночас одним -з моментів купівлі є якість товару, про яку покупець складає думку вихо.дячи з ціни. Таким чином, надто низькі ціни мають негативний вплив на чекання споживача. Впевненість покупця в якості товару, який він придбав, мо же бути підкреслена наявністю гарантії на товари довгострокового користування (останнім часом намітилась тенденція щодо надання таких гарантій на продуктові товари (крупи, олію тощо).
3. Крім вказаних мотивів, слід відмітити вплив таких факторів, як безпека, комфорт, репутація фірми, що поставляє товар на ринок.
Але не лише раціональні мотиви покупців спонукають їх до покупки. Важливе значення мають і емоційні мотиви. Серед них особливо слід відмітити такі, як відчуття переваги, потреба в комфорті, бажання до індивідуальності і, навпаки, імітація чи наслідування. Купівлі будь-якої речі, як правило, передує певний емоційний процес, а не раціональний розрахунок.
ПРОЦЕС ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ ЩОДО ПОКУПКИ.
Перед остаточним рішенням щодо покупки людина проходить ряд етапів:
· усвідомлення проблеми;
· збір інформації;
· порівняльна оцінка варіантів;
· прийняття рішення щодо покупки;
· реакція на покупку.
Інакше кажучи, купівля починається задовго до оплати товару в магазині чи на ринку, а наслідки позначаються протягом тривалого часу після її завершення.
Вихідним пунктом цього ланцюга є трансформація бажання людини до спонукаючого мотиву його майбутньої дії. Потім споживач або наважується купити товар (якщо спонука сильна, а товар доступний), або відмовляється від придбання, шукає інформацію про інший товар.
На етапі збору інформації клієнт збирає всі дані, що стосуються його споживчих якостей. Завдання виробника - зробити рекламу свого товару якомога доступною для покупця з врахуванням обширного діапазону джерел інформації. Покупця будуть цікавити дані про можливі різновидності товару (послуги), які здатні задовольнити усвідомлену потребу. Збір інформації може здійснюватися різними методами і з різною інтенсивністю в залежності від гостроти проблеми, що стоїть перед споживачем. Джерелами такої інформації можуть бути як засоби масової інформації, так і думка людей. Про активність споживача можна судити по частоті його звернення до товарної реклами.
Прийняттю рішення про купівлю товару передує порівняльна оцінка варіантів (ранжування різних однорідних товарів та послуг, про які вдалося зібрати інформацію). Критерій для розташування товарів у порядку прийнятності для споживача сугубо індивідуальний. Але маркетинг виділяє основний принцип - першочергова значимість для споживача корисних якостей товару. Перевага віддається тим товарам, які найбільш відповідають конкретним потребам покупця.
· Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы.- М., 1991.- 151с.
· Акулич М.Л. Основы маркетинга.- М., 1999.
· Анонін А.А. Маркетинг. Курс лекцій. - Київ: МАУП, 1996.
· Ансофф И. Стратегическое управление.- М.: Экономика, 1998.
· Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия.- М.,1999.-804с.
· Галузевий маркетинг /А.Дем’янов, Е Савельєа.- К., 1997.- 176с.
· Гаркавенко С.С. Маркетинг. - Київ, 1998.
· Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. - М: Форум, 1996.- 100с.