Еще один метод планирования товарного ассортимента основан на истории продаж – экстраполяция. Зная, что товары детского ассортимента практически не подвержены сезонным колебаниям и, имея данные о первых отчетных периодах работ магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.
Проведем экстраполяцию, используя уравнение прямой, (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными)
У=а0+а1*t. Зная ,что а0=∑y/n и а1=∑y*t/∑t2 , где у – фактический уровень рядя динамики; t – порядковый номер периода времени; n – количество периодов времени; уt – прогнозный уровень продаж.[8,с.155] Используя данные таблицы 8, найдем значения параметров а0, а1 и подставим в уравнение У=а0+а1*t. См таблицу 12
Таблица 12
Прогноз продаж по магазину «Малыш»
| ∑У*t | а0 | а1 | Уt1 | доход прогноз | доход отч. период | |
| каши | -46 | 527 | -11,5 | 493 | 1029,38 | 1067,98 |
| пюре стекло | -100 | 887 | -25 | 812 | 535,43 | 609,04 |
| соки | 136 | 2832 | 35 | 2934 | 4358,75 | 3671,84 |
| пюре жесть | -59 | 339,5 | -14,8 | 295 | 255,23 | 306 |
| вода | 4 | 107 | 1 | 110 | 151,77 | 157,5 |
| чай | 0 | 33 | 0 | 33 | 230,86 | 210 |
| м/с | -5 | 537,5 | -1,3 | 534 | 4996,64 | 3757,38 |
| печенье | 0 | 110 | 0 | 110 | 363,29 | 363,3 |
| молоч.кухня | 100 | 1073 | 25 | 1148 | 458,05 | 468,63 |
| косметика | -22 | 147 | -5,5 | 131 | 842 | 911,4 |
| аксессуары | 55 | 122,5 | 13,8 | 164 | 1033,20 | 791,76 |
| подгузники | -5 | 559,5 | -1,3 | 556 | 19059,96 | 18262,44 |
| игрушки | 17 | 68,5 | 4,3 | 81 | 2252,61 | 1584 |
| ИТОГО: | 35567 | 32161 |
В таблице, в последней колонке показан возможный уровень продаж в натуральных единицах в разрезе товарных групп по магазину с учетом первых двух месяцев работы. Если сравнить прогнозные оценки с тенденциями продаж в прошлом, то предполагается, что в ближайшем будущем динамика продаж будет менее сильной. Так, например, по подгруппе подгузников ожидается снижение продаж всего лишь на одну товарную единицу. Что возможно, связано с влиянием сезонности (лето дети находятся на улице намного больше, чем зимой или осенью), но так как магазин не имеет большой истории продаж, то проверить это предположение невозможно.
Последняя колонка таблицы 12 может служить ориентиром для создания более рационального товарного ассортимента, так как показывает, к планированию каких товарных групп следует отнестись более внимательно, что бы изменить нежелательную тенденцию продаж или усилить положительную динамику. Следует помнить, что для каждого сегмента рынка необходимо разрабатывать свой прогноз, который может быть отличным от общего по всему целевому рынку в целом. При прогнозном уровне продаж прибыль может составить 23038,65 рублей против 20175 рублей (или 35567 руб. валового дохода против 32161 рубля) отчетного периода вследствие изменения структуры товарного портфеля в сторону увеличения доли реализации более доходных товаров, например аксессуаров и игрушек.
1. Каши 8 .Печенье
2. Пюре стекло 9.Молочная кухня
3. Соки 10.Косметика
4. Пюре жесть 11. Аксессуары
5. Вода 12.Подгузники
6. Чай 13.Игрушки
7. Молочные смеси
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.
Рынок – это сложное и многостороннее явление, та среда, в которой только и могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения.
Спрос и предложение являются характеристиками экономической среды, в которой работает фирма. Постоянный анализ рынка - залог успешной работы. Прогноз развития внешней среды заключается в постоянном мониторинге условий наиболее полного удовлетворения всех потребностей пользователей товаров или услуг предприятия. Степень удовлетворения нужд потребителей характеризуется такой величиной как спрос, под которым подразумевается сумма денег, которую потребители могут и хотят потратить на приобретение нашего товара. Это своеобразная шкала потребности в продукции по всем возможным ценам при неизменности остальных факторов.
Построение эффективной модели спроса позволяет определить: кому нужен предлагаемый товар, при каких условиях он будет продаваться успешно.
Изучение рынка, построение различных моделей спроса да и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение положительной разницы между понесенными затратами и полученными доходами – прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли находится в прямой зависимости от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимальности ассортимента реализуемых товаров. Оптимальность ассортимента является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всей номенклатуре товаров. Кроме ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры.
Анализ потребителей торгового предприятия ООО «Малыш» (магазина по улице Мичурина, 21) показал, что основным целевым сегментом сети магазинов являются семьи, где ожидается появление ребенка или он уже есть и ему меньше 7 лет. Причем потенциальными покупателями могут быть не только сами родители, но и близкие родственники. Основной целью работы «Малыша» является создание комфортных условий для родителей в процессе воспитания своего малыша.
По отношению к конкурентам ООО «Малыш» чувствует себя достаточно уверенно, каждый год открывает по новые торговые точки, несмотря на насыщенность рынка детских товаров и питания. Сеть магазинов входит в группу лидеров на этом сегменте рынка г. Калуги.
Основным условием стабильного развития является постоянный мониторинг спроса по каждой товарной точке и фирме в целом. Положительной чертой в работе магазина является оперативная работа по индивидуальным заказам потребителей, что создает положительный имидж и и привлекает дополнительных потребителей. Еще один плюс - квалифицированный персонал. В магазине работают женщины, у которых уже есть дети в возрасте до 14 лет, что позволяет оказывать консультационную помощь покупателям в их выборе.
Анализ товарного ассортимента магазина за период апрель- июнь 2006 года показал, что основу выручки составляют группы подгузников (около 40%) и детского питания (55,53%), остальные товарные группы являются дополняющими и не превышают 4% от товарооборота в отдельности по каждой товарной группе. По объёмам физических продаж группы-лидеры те же, но соотношение между ними совсем другое. Так физические продажи питания составляют 91,65% от РТО а, подгузников только 6,24%.
Что касается величины рентабельности, то наиболее доходными являются игрушки, где величина прибыли составляет до 50%, потом идут подгузники -17%. Средняя доходность питания составляет всего 6,89%, что компенсируется объемами продаж.
По итогам работы за анализируемый период выявлены следующие тенденции в структуре товарного ассортимента. С наступлением лета начали расти объемы продажи соков, игрушек, солнцезащитной косметики, воды, подгузников. В то же время снизился спрос на мясные пюре, молочную кухню, чаи и немного на каши, косметику, не соответствующую сезону.
В целом по магазину в июне выручка снизилась на 1,55% или 4360,71 рубль, объем прибыли сократился на 942,81 рубля или 2,83%. Снижение показателей связано с оттоком непосредственных потребителей товаров из города. Снижение показателей могло быть еще большим, если бы структура товарной номенклатуры осталась неизменной. Только увеличение доли товарной группы соков и снижение удельного веса пюре в жестяной таре и чаев позволило получить 23,5 тыс. руб. прибыли дополнительно при неизменности остальных позиций.
Если же оценивать эффективность ассортимента в разрезе каждой товарной позиции, то весь ассортимент можно подразделить на три группы: А-имеющие удельный вес более1% в РТО -388 позиций, В - имеющие удельный вес менее 1%, но более 0,115-590 наименований и С - все остальные - 440 наименований. Причем основу товарооборота составляют товары из групп В (28,9%) и А(45,5%). Эти же группы являются лидерами по величине переменных затрат и извлекаемой прибыли.
В целях совершенствования управления товарным ассортиментом в ООО «Малыш» в данной работе предлагаются следующие мероприятия:
- основой ассортимента должны стать недорогие отечественные марки детского питания, не уступающие по качеству продукции иностранного производства, и подгузники – как товары повседневного спроса;