Управление товарным ассортиментом (стр. 9 из 13)
Из таблиц видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: подгузники, соки, молочные смеси-80%. Эта группа не зависит от сезонных колебаний спроса, исключение составляют пики рождаемости, приходящиеся на осень и весну, когда спрос возрастает, особенно на специализированные молочные смеси. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: игрушки, косметика, пюре в стеклянной таре, аксессуары, каши, в июне добавилась молочная кухня. Молочной кухни в более доходную группу связано с ростом физических продаж вследствие изучения микроспроса. Переход из одного блока в другой товаров предполагает разнообразие бизнес ситуаций и невозможность ориентации на единственное зафиксированное как универсальное соотношение границ групп классификации по накопленному значению качественного критерия.
По итогам анализа можно дать следующие рекомендации. Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса. Широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы. В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%) усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.
АВС анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла. Вся товарная номенклатура согласно матрице БКГ в зависимости от стадий ЖЦТ-ров ее составляющих может быть поделена на 4 части (Рис.10).
 «Звезды» |  Проблемный товар |
 «Дойные коровы» |  «Собаки» |
Рисунок 10 - Бостонская матрица товаров
В группу проблемных товаров входят товары, находящиеся на стадии выведения на потребительский рынок и первой половины периода роста продаж. На этом этапе требуется значительное вложение средств для налаживания серийного выпуска, создания узнаваемого положительного имиджа товара, при том, что нет абсолютной гарантии в успехе продукта.
Категория звезды – это товары второй половины стадии роста и самого начала этапа зрелости. Это период получения максимально возможных прибылей от реализации данного товара за счет новизны и резкого роста объемов продаж. После того как данный продукт станет легко узнаваемым и доступным большинству потребителей, он перейдет в категорию дойных коров. Дойные коровы обеспечивают предприятию стабильный доход при минимальных затратах на его поддержание на рынке.
Последняя группа товаров – изгоняемые собаки, т.е. продукты морально и технологически устаревшие, стремительно теряющие свои позиции на рынке.
Наиболее благоприятным с точки зрения стабильного развития и финансового благосостояния в будущем является преобладание дойных коров, чуть меньше звезд и обязательное наличие проектов новых товаров - проектов (проблемных товаров), причем все равно будут ли это модификации уже реализуемых продуктов или абсолютно новый товар. Ранжирование товарного портфеля по БКГ позволяет наглядно представить будущее розничного торгового предприятия при сохранении существующего ассортимента. Основой для распределения товаров по матрице могут служить данные по динамике продаж за несколько последовательных временных отрезков.
Весь имеющийся товарный ассортимент делиться на четыре группы в зависимости от перспектив дальнейшего существования на рынке (Таблица 6)
Распределение товаров внутри матрицы говорит о том, что у фирмы прочное положение на рынке, достаточный запас новинок и звезд. Некоторые товары сразу попали в несколько секторов матрицы (Малютка м/с, Либеро - подгузники, Тонус соки) из-за того, что на рынок были выпущены их усовершенствованные варианты, а старый товар еще не покинул рынок полностью.
Изначально при открытии магазина широта ассортимента составляла 1328 наименования из 3560 находящихся на складе, к концу второго отчетного месяца широта ассортимента уменьшилась на 27 товарных позиций (1301-1328=-27), то есть совокупная широта товарного ассортимента по магазину «Малыш» составила 98% от первоначальной (3560/1328*100%=98%). В данном случае понятие широты и насыщенности совпадают.
В группах соки, пюре стекло, молочных смеси, подгузники и аксессуары было отмечено сужение товарной номенклатуры, а вот в группах каши, молочная кухня, вода, игрушки, косметика количество представленных товарных позиций выросло. Следует отметить, что изменение товарной номенклатуры происходило внутри товарных групп за счет изменения длины ассортиментного ряда (глубины ассортимента). Как и предполагалось каши дороже 40 рублей за пачку слишком дороги для рядового покупателя, постоянно проживающего в этом районе, поэтому концу второго месяца глубина товарного ассортимента составила 12 (были сняты с продажи каши марок Семпер и Фрутолино).
Однако насыщенность товарной линии каш Малышка и Бэби резко выросла, что позволило даже увеличить общую широту ассортимента этой группы на 20 (144-124) позиций по итогам отчетного периода или 16,%(.Изменение широты в относительных показателях представляет собой коэффициент широты (124/144*100-100=16),
Кп =Пд /Пб *100%-100,% (12)
где Пд- полнота действительная;
Пб-полнота ассортимента принятого за базисный.
Подобные процессы происходили и внутри других групп, вследствие чего общий коэффициент обновления номенклатуры составил 4% за два месяца наблюдений
(Кн= Н/Шд*100%-100%=56/1301*100-100 = 4 %
где Н-количество новых позиций;
Шд- широта на конец отчетного периода )
 «Звезды»Топ-топ, Фрисокрем, Фрутолино каши; Вини-пюре; Тонус(новый), Топ-топ, Бабушкино лукошко-соки; Памперс; Джамбо-Памперс; Хипп-печенье; Растишка-мол.кухня; Нени, Хипп(б.уп), нов. Малютка, Нестле мол.-м/с | Проблемный товар Фрисолак, Даниа-каши; МакЛав, Типтоп, Фруто-няня, Динка, Бабушкино лукошко, Блядишеф-пюре; Спеленок, ОазисВкуса (гранат.1л)-сок; Еврон, Белла беби, вкладыши в подгузник-памперсы; Нестле(бол)-печенье; Беби-вода; Даниа-чай; Био-Макс, мол.кухня; Вини, Хумана, Семпер-м/с |
| «Дойные коровы»Малышка, Хайнц, Вини, Беби, Малышка-каши; Топ-топ, Азов, Тихорецк, Тонус, Хипп-пюре; Тонус, Фруто-няня, Фруктовый сад, Азов, Тип-топ-сок; Хаггис, Либеро, Памперс, Трусики, Хелен Харпер-памперсы; Малышок, Хайнц-печенье ;Вини, Бабушкино лукошко, Тип-топ-вода; Хипп-чаи; Агуша-мол.кухня; Нутрилоны, Малютка, Нан, Фрисо, Малыш»Истра»-м/с | «Собаки» Крошка-каши;Гербер, Бичнат, Дева, Фрисолак, Фрутек-пюре; Бичнат, Дева, Фрутек-сок; Фиксис, Молтекс, Либеро(устар)-памперс Нутрилак-аква-вода,Бебе, Беби Ситтер-чай; Нутрилак, Малыш с варкой,Малютка-м/с |
Таблица 6
Товарный портфель
Далее следует проанализировать развитие товарооборота магазина по улице Мичурина в динамике (таблица 7).
В соответствии с таблицей 7 данные об объеме розничного товарооборота магазина «Малыш» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении до 98,5% от уровня базисного периода, что в стоимостном выражении составляет 4360,72 рубля вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: каши, пюре, чаи, молочные смеси, косметика, подгузники и игрушки. (Таблица 8).
Таблица 7
Развитие товарооборота в динамике, руб.
| номенклатура | розничный товарооборот,руб. | цепной темп роста,% | абсолютный прирост,руб. | |
| 10.04.-10.05.06 | 11.05-10.06.06 | |||
| каши | 14349,8 | 13349,8 | 93,0 | -1000 |
| пюре стекло | 8818,61 | 8700,62 | 98,7 | -117,99 |
| соки | 43536 | 45898 | 105,4 | 2362 |
| пюре жесть | 6100 | 5100 | 83,6 | -1000 |
| вода детская | 2070 | 2250 | 108,7 | 180 |
| чай | 3098 | 3000 | 96,8 | -98 |
| м/с | 63160 | 62623 | 99,1 | -537 |
| печенье | 5190 | 5190 | 100,0 | 0 |
| молочная кухня | 6810,5 | 7810,5 | 114,7 | 1000 |
| Косметика | 6770 | 6076 | 89,7 | -694 |
| Аксессуары | 4984 | 6598 | 132,4 | 1614 |
| Подгузники | 113326,87 | 107426,14 | 94,8 | -5900,73 |
| игрушки | 3337 | 3168 | 94,9 | -169 |
| итого: | 281550,78 | 277190,06 | 98,5 | -4360,72 |
Динамика продаж в натуральных показателях привела к незначительному изменению в структуре розничного товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объёме товарооборота. В частности возросла доля в товарообороте продажи соков, аксессуаров, игрушек в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи подгузников и других товаров, завозимых из стран Евросоюза вследствие удорожания в экономичных упаковках и целыми пачками из-за привязки импортеров к валютным курсам евро и доллара.