Враховуючи тенденції українського сокового ринку, стратегію розвитку компанії та потенційні можливості регіональних представників, "БКС-Соки" планує надалі зміцнити свої позиції серед компаній-лідерів та оволодіти 20% ринку.
3. Висновки
3.1. Погляди щодо вдосконалення стратегії
Для фірми можна запропонувати такі стратегії диференціації сокової продукції торгової марки "СМАК" стосовно товарів конкурентів:
1) стратегія диференціації, що ґрунтується на кращій якості (кращий смак) соків. Дана стратегія є надзвичайно привабливою та важливою особливо на ринку напоїв, для якого характерний високий рівень повторних продаж у випадку лояльного чи прихильного ставлення споживачів до продукції тієї чи іншої торгової марки. Однак, обравши дану стратегію, неможливо уникнути підвищення рівня ціни, що може стати її недоліком у випадку значної чутливості споживачів до ціни та в разі відсутності відповідності "ціна = якість". Для сокової продукції висока якість може бути забезпечена завдяки пропозиції, наприклад, свіжовижатих соків.
Обравши таку стратегію, компанії слід сконцентрувати увагу, в першу чергу, на якості "лідерів" продажу, оскільки покупці робитимуть висновки про якість інших соків даної торгової марки саме ґрунтуючись на враженні від смаку своїх улюблених. Якщо ж якість останніх буде невисокою, то навряд чи такі покупці стануть прихильниками цієї торгової марки та ризикнуть скуштувати інші її соки.
2) стратегія диференціації, що ґрунтується на широкому асортименті продукції. Дана стратегія диференціації може себе виправдати лише у випадку вдалого розширення існуючого асортименту. Однак і за цієї ситуації можна виділити ряд переваг та недоліків зазначеної стратегії.
Потенційні переваги: розширення загальної частки ринку; відбирає частку ринку у конкурентів; збільшує валовий прибуток на кожну гривню продажу. Потенційні недоліки: відбирає ринкову частку існуючих асортиментних позицій; збільшує операційні витрати; вимагає інколи суттєвих витрат на запуск нових товарів.
Враховуючи традиційні смаки українських споживачів було б доцільним компанії "БКС-Соки" розширити асортимент своєї сокової продукції за рахунок таких соків, як, наприклад, слива та вишня. Розширення асортименту за рахунок введення сокових напоїв дало б можливість задовольнити потреби споживачів з низьким рівнем доходу, забрати частку ринку у провідних конкурентів ("Сандора") та зменшити сезонність споживання сокової продукції, позиціюючи нову продукцію як напій, що втамовує спрагу. Доповненням пропозиції торгової марки "СМАК" могло б стати і введення в асортимент морсів.
3) стратегія диференціації, яка ґрунтується на ціні. Даний тип стратегії є важливим, якщо врахувати значне зниження платоспроможності українських споживачів. Однак, можна визначити два напрями диференціації соків по ціні:
а) Встановлення низької ціни. Будувати диференціацію виключно на ціні можливо лише за умови, що компанія може скористатись перевагами структури витрат.
б) Встановлення преміум-ціни. Встановлення преміум-ціни дозволяє отримати високий рівень прибутку, однак вимагає і забезпечення відповідної якості. Крім того така ціна дозволяє вийти на новий сегмент споживачів з високим рівнем доходу, які згодні платити за високу якість товару. Преміум-ціна має свої переваги і за умов нестабільного курсу гривні, оскільки конкуренти, які реалізовували аналогічний товар за більш низькими цінами змушені будуть постійно піднімати ціну на свою продукцію, то дана ситуація може вплинути на втрату ними певної частки споживачів, а в той самий час преміум-ціна на соки буде виглядати стабільною.
Але, пропонуючи дані стратегії треба відмітити, що можливо фірми повинна обрати конгломерат з декількох стратегій, або обрати для кожного виду продукції різні види стратегії.
3.1. Прогнозування
На основі проведеного дослідження треба відзначити, що у найближчі роки на успіх можуть розраховувати саме вітчизняні виробники соків. Їхня продукція дешевша за імпортну і, що найголовніше, вона викликає до себе більше довіри споживачів. Крім того, впровадження повного циклу виробництва соків на основі власної сировинної бази — а це цілком реальний і надто перспективний напрям розвитку — унезалежнює виробника від імпортної сировини і дає можливість утримувати прийнятні для споживача ціни. Проте імпортна упаковка та імпортна основна частина сокової сировини (згущені соки) є спільною умовою роботи на ринку, адже асортимент продукції, вироблюваної на вітчизняній сировинній базі у вигляді соків "прямого віджиму", nfc-соків, обмежується яблучним, томатним, грушевим, вишневим, сливовим, абрикосовим та соками з ягід — малини, смородини та деяких інших видів. У той час як апельсиновий, усі "тропічні" смаки належать до улюблених в Україні і можуть вироблятися лише з імпортної сировини. Тому необхідне оптимальне поєднання в асортименті як продукції з місцевої, так і з імпортної сировини. Звичайно, запорукою успіху завжди у таких випадках вважались висока продуктивність виробництва, бездоганна якість продукції, розширення асортименту з урахуванням потреб споживачів, ефективна цінова політика і система збуту. Та найголовнішим є те, що з кожним роком усе більша частка населення України (на сьогодні це понад 50%) у низці розмаїтих безалкогольних напоїв віддає перевагу сокам і чекає від виробників зустрічних кроків.
Треба також відмітити, що багато фірм, працюючих у напрямку виробництва та реалізації соків на ринку України, не проводять достатнього аналізу факторів мікро- та макро- середовища маркетингу підприємств, тому вони не завжди бувають готові до тих проблем, які можна було передбачити.
Ринок сокової продукції України характеризується сьогодні досить високим рівнем конкуренції, який викликаний, в першу чергу, значними розбіжностями між реальною місткістю ринку та виробничими потужностями сокової галузі. Низька купівельна спроможність потенційних споживачів та недостатньо сформована культура споживання соків в Україні загострюють конкуренцію між вітчизняними виробниками цієї продукції. Тому однією з довгострокових цілій підприємства є формування культури споживання соків та другої продукції, яка виробляється підприємством „БКС-Соки”.