Коммерческая деятельность 9 (стр. 12 из 15)

Диспетчер направляется непосредственно на те участки, где возникают "узкие места", связанные со сбоями в непрерывном обеспечении производства, для того чтобы устранять соответствующие трудности на месте. Кроме принятия срочных мер для устранения "узких мест" в системе регулирования запасами, диспетчер может брать под свой контроль срочные заказы и следить за тем, чтобы эти работы передавались от одной операции к другой с минимальными потерями времени; диспетчер фактически может заниматься "проталкиванием" работ. Диспетчер является связующим звеном между коммерческим и производственным секторами, что позволяет оперативно информировать их обо всех изменениях в системе регулирования запасами, которые могут потребовать пересмотра составленных планов.

Данная рекомендация по совершенствованию МТС предприятия не потребует дополнительного привлечения работника, выполнять данную функцию будет контролер по производству (производственный отдел).

Проведенный анализ деятельности коммерческой службы предприятия в области сбыта продукции свидетельствует о снижении ее эффективности (снижается доля рынка, неширокий ассортимент, высокий уровень издержек).

Анализ хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" позволяет сделать вывод о необходимости совершенствования деятельности отдела сбыта продукции с целью повышения эффективности работы предприятия в целом. Для совершенствования сбытовой деятельности предприятию необходимо изменить стратегию коммерческого поведения на рынке.

В настоящее время СХОАО "Краснореченское" делает ставку на:

высокое качество молочной продукции;
развитие собственной торговой сети (фирменные магазины, торговые точки).

По моему мнению, такой подход не эффективен по ряду причин.

Хабаровский рынок продовольственной продукции обеспечен широким ассортиментом молочной продукции. Качество молочной продукции действующих на рынке предприятия- производителей принципиально не отличается. Среди причин неконкурентоспособности молочной продукции СХОАО "Краснореченское", несмотря на аналогичное качество, можно выделить:

Более узкий ассортимент группы молочных продуктов - (7 наименований продукции против 15 наименований основного конкурента - Комсомольского молокозавода).
Дизайн товара и упаковка.

Хорошая упаковка продает. Упаковка продукта является "молчаливым продавцом". В настоящее время СХОАО "Краснореченское" явно пренебрегает этим важным инструментом продвижения товара. В результате чего молочная продукция СХОАО "Краснореченское" расфасованная в одноцветную (бледно-розовую) упаковку (молоко, напиток - варенец) просто теряется на фоне разноцветных упаковок- "картинок" фирм- конкурентов. Отдельные виды продукции (творог, масло, сыр) вообще не имеют упаковки и реализуются "на развес". Таким образом, экономив на упаковке, предприятие, с одной стороны, выигрывает в цене (в среднем на 7 %), с другой стороны - что более существенно - теряет покупателей. Поскольку при упаковке (того же молока) идентичной по размерам, форме, различную только по цвету, покупатель неизменно выберет яркую красочную упаковку, вместо бледной непривлекательной.

Распределение товаров.

Сегодня СХОАО "Краснореченское" использует при распределении молочной продукции канал нулевого уровня (производитель потребитель) через собственные магазины и ряд торговых точек по районам города.

Развитие собственной торговой сети (фирменных магазинов филиала "Альтернатива") требует разработки соответствующего стиля, оформление продукции, постоянного воздействия на покупателя с целью формирования постоянного спроса. Все это сопряжено с большими затратами (уровень на СХОАО "Краснореченское" высок) и требует времени для формирования постоянных покупателей, отдающих предпочтение именно продукции СХОАО "Краснореченское" филиала "Альтернатива".

Безусловно, сбытовая деятельность коммерческой службы предприятия дает определенный эффект (в 1999 г. валовой доход от реализации продукции через собственную торговую сеть увеличился на 23 %), однако в долгосрочном плане СХОАО "Краснореченское" ориентироваться на увеличение доли рынка, объема продаж. Для этой цели следует изменить систему товародвижения (каналы распределения продукции, сбытовая сеть).

Выбранная предприятием схема распределения молочной продукции через фирменные магазины почти ничего не дает. Фирменные названия исключительно нужны для продуктов, которые употребляются повторно, такое определения явно не характеризует продукцию СХОАО "Краснореченское".

Молочная продукция - товар повседневного спроса (с небольшим затратным элементом): это товар с низкой ценой, незначительных размеров, с высокой степенью предпочтения и низкой степенью приверженности, всегда имеется в продаже. Покупатель располагает полной информацией о продукции и затрачивает минимальные усилия по поиску продукции. Кроме того молочная продукция - скоропортящийся продукт, требует быстрого физического распределения.

Для данной группы товаров эффективными условиями сбыта является - значительная степень распределения, минимальная степень обслуживания при продаже.

Таким образом, в целях совершенствования сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское" целесообразно изменить систему товародвижения, посредством расширения сбытовой сети и системы сбыта.

Анализ сбытовой сети СХОАО "Краснореченское" показал, что предприятие использует следующие каналы распределения продукции:

Следующим вопросом в организации системы распределения продукции предприятия - выбор путей сбыта. Поскольку для группы молочной продукции эффективным условием сбыта является значительная степень распределения, то отвечающая этому требованию система сбыта выглядит следующим образом (рис. 3.6.).

Рис.3.6. Предлагаемая система сбыта молочной продукции СХОАО "Краснореченское"

Использование дилерской сети позволит СХОАО "Краснореченское" расширить рынок сбыта своей продукции за пределами региона. Дилер ведет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ, руководствуясь общепризнанными торговыми нормами. Продавец (филиал "Альтернатива") предоставляет все необходимые рекламные и презентационные материалы, может обеспечивать необходимую поддержку продаж и т.п.

Привлечение специальных торговых агентов в систему сбыта молочной продукции СХОАО "Краснореченское" позволит повысить эффективность продаж на рынке молочной продукции г Хабаровска. Вопрос о привлечении торговых агентов актуален для предприятия именно сейчас, поскольку в октябре 2000 г. СХОАО "Краснореченское" производит запуск комбината детского питания, где будет производиться 7 наименований молочных продуктов (табл. 3.2.).

Таблица 3.2.

Информация о новых товарах СХОАО "Краснореченское"

Наименование продукта	Жир %	Вид упаковки	Объем, мл.	Темпер. хранения, С⁰	Оптовая цена, руб.	Срок реализации
Молоко "Детское" - для детей с 8 мес. возраста	3,2	Тетра Брик	250	+4 - 2	5,50	30 суток
Кефир "Детский" - для детей с 6 мес. возраста	3,2	Тетра Брик	250	+4 - 2	5,50	6 суток
Молоко "Детское" пастерилизованное - для детей от 6 мес. и старше	3,2	Тетра Брик	250	+4 - 2	5,50	36 часов
"Молочко" стерилизо-ванное - для детей от рождения до года	3,5	Тетра Брик	250	+4 - 2	6,50	45 суток
Напиток "Кисломолочный"- для детей от рождения до года	3,5	Тетра Брик	250	+4 - 2	6,50	10 суток
Творог детский - для детей с 6 мес., дошкольного и школьного возраста, в качестве диетического питания	10,0	Полипро-пиленовый стакан	100	+4 - 2	3,50	7 суток
Кисломолочная смесь "Бифилин"	Тетра Брик	250	+ 4 -2	6,50	10 суток

Предприятия, не доведшие до потребителя информацию о новинках выпускаемой продукции, может потерять большую часть прибыли. В последнее время использование компетентных торговых агентов для продвижения товаров приобрело как никогда большое значение.

Торговые агенты призваны выполнять следующие функции:

отыскание и привлечение новых клиентов,
распространение информации о товарах предприятия,
совершение распродажи, включая установление контракта, изложение доводов, преодоление воздержаний и завершение сделки,
предоставление услуг,
проведение исследований рынка,
сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Главная цель торгового агента – продажа максимально возможного количества товара.

Общая доля рынка, занимаемого СХОАО "Краснореченское" в 1999 г. составила 16% по г. Хабаровску. Распределение охвата рынка г. Хабаровска СХОАО "Краснореченское" по районам выглядит следующим образом (табл. 3.3.). Из данных табл. 3.3., что предприятие имеет небольшую долю рынка в Железнодорожном (5%), Краснофлотском (9%) и Кировском районах. В перспективе емкость рынка высока и при правильной организации сбыта можно увеличить рыночный сегмент за счет конкурентных предприятий. Общая доля рынка по г. Хабаровску, занятая конкурентами, составляет 84 %. Следовательно, у СХОАО "Краснореченское" есть реальная перспектива увеличения объема продаж путем увеличения доли рынка.

Таблица 3.3.

Доля рынка, охватываемая СХОАО "Краснореченское" по районам г. Хабаровска

Район	Доля рынка, %
Район	Фирмы- конкуренты Хабаровского края	Фирмы- конкуренты других регионов	СХОАО "Краснореченское"
Центральный	50	32	18
Индустриальный	61	24	15
Кировский	68	21	11
Краснофлотский	53	38	9
Железнодорожный	51	44	5
Хабаровский (Сельский)	27	16	57
Итого г. Хабаровск	55	29	16

В связи с этим СХОАО "Краснореченское" рекомендуется принять на работу трех человек на должность торгового агента, главной задачей которых на первом этапе станет увеличение объема продаж в конкретно обозначенных районах города. В перспективе это позволит увеличить долю рынка по городу Хабаровска в целом. Таким образом, в состав отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" целесообразно ввести 3 торговых агентов (с соответствующими дополнениями в штатном расписании). При этом за каждым агентом будет закреплено два района города, причем основные усилия агентов должны быть сосредоточены на "проблематичные" районы.