Коммерческая деятельность 9 (стр. 13 из 15)

Введение дополнительного числа трех торговых агентов предполагает их "вливание" в существующую структуру сбытового сектора (рис.3.7.).

Рис.3.7.Организационная структура управления отдела сбыта филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

Успешная реализация целей и задач требует особого подхода к составу и структуре кадров отдела. Следовательно, формирование сотрудников (коммерческих агентов) необходимо начинать с определения следующих параметров:

1. Структура кадров: специалист – 3 человека.

2. Уровень образования: высшее или среднеспециальное торговое образование – 3 человека.

3. Возрастная структура: от 20 лет и старше.

4.Распределение по полу: без ограничений.

5.Стаж работы: опыт работы торговым агентом не менее года.

6.Дополнительные характеристики:

• общительность, открытость, агрессивность, энергичность;
• полная уверенность в себе;
• умение убеждать;
• желательно наличие собственного автомобиля, и т.д.

Разработав критерии отбора СХОАО "Краснореченское" может приступить к отбору персонала.

Во избежание больших затрат на внедрение данных рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности, следует установить следующую систему оплаты труда коммерческих агентов.

Заработная плата агента должна находится в увязке с его непосредственной работой. Т.е. заработная плата агента должна представлять собой не фиксированный тарифный оклад, а фиксированный процент комиссионных от суммы заключенной сделки. Данная система оплаты труда избавит СХОАО "Краснореченское" от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы коммерческих агентов. В среднем процент оплаты колеблется от 0,2 % до 2,0 % от суммы валового объема продажи. Рекомендуемый размер процента - 0,8 %.

Анализ деятельности торговой сети предприятия позволяет предположить, что каждый из агентов будет охватывать до 10 % общего числа продаж филиала СХОАО "Краснореченское". Следовательно, на каждого торгового агента приходится валового дохода: 22530 тыс. руб. * 10 % = 2253,0 тыс. руб.

Из этих средств затраты составит (по филиалу "Альтернатива"): 2253,0 * 37,6 % = 847,1 тыс. руб.

Комиссионное вознаграждение торговых агентов (3 человека) составит: 2253,0* 0,8 % * 3 чел. = 54,1 тыс. руб. в год.

Итак, ожидаемый полезный эффект составит:

2253,0 - 847,1 - 54,1 = 1351,8 тыс. руб.

Помимо денежных характеристик, обращает на себя изменение в доле рынка, она увеличится на 0,16 % в общей доле рынка:

общая доля рынка: 22530 * 100 / 16 = 140812,5тыс. руб.

2253,0 / 1407812,5 * 100 % = 0,16 %

Следовательно, общая доля рынка СХОАО "Краснореченское" составит 16,16 % или 24783,0 тыс. руб.

В дальнейшем, возможно привлечение торговых агентов не в штат предприятия, а как совместителей.

Итак, экономическая выгода от введения дополнительных штатных единиц специальности коммерческого агента в количестве трех человек неоспорима. Однако, существует ряд особенностей по организации деятельности коммерческих агентов, которые следует учитывать. Поскольку агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агентам лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.

С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. СХОАО "Краснореченское" должно координировать работу своих агентов.

Руководитель должен получать от агентов текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работы. Самый важный источник информации – отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами. Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

Кроме того для оценки эффективности деятельности коммерческих агентов следует использовать следующие способы:

• Сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов.
• Сравнение показателей работы разных агентов, ранжирование продавцов на основе этих показателей.
• Качественная оценка агента – учитываются знания агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, обязанностях и т. п.

Руководство способно влиять на моральное состояние и производительность труда агентов путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов:

• Благоприятный климат. Климат предприятия – это чувство, с которым агенты рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу. Отношение руководства к агенту – высокий показатель климата в организации.
• Установление норм продаж. Нормы продаж устанавливаются в процессе разработки плана маркетинга на год. Предприятие принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.
• Использование положительных стимулов. Стимулы: торговые совещания (общие с коллегами); конкурсы продавцов; почести; награды и планы участия в прибылях.

Несомненным является тот факт, что совершенствование работы отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности работы предприятия.

3.3. Корреляционно-регрессионный анализ и прогноз результатов коммерческой деятельности предприятия

Основой внутрифирменного планирования СХОАО "Краснореченское" должен являться полный анализ как внутренних преимуществ, и недостатков, так и внешних факторов, и учет их воздействия на коммерческую деятельность. На современном этапе развития экономики широкое распространение получили различные экономико-статистические методы, которые лежат в основе анализа и плановой работы. Одним из методов анализа, прогнозирования является корреляционно – регрессионная модель, которую может использовать предприятие.

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

-определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов (в абсолютном измерении), это значит, определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

-установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Использование корреляционных соотношений имеет огромное значение в анализе хозяйственной деятельности. Это проявляется в том, что значительно углубляется факторный анализ, устанавливаются место и роль каждого фактора в формировании уровня исследуемых показателей, углубляются знания об изучаемых явлениях, определяются закономерности их развития и как итог – точнее обосновываются планы и управленческие решения, более объективно оцениваются итоги деятельности предприятия и более полно определяются внутрихозяйственные резервы.

Экономическое явление и процессы хозяйственной деятельности предприятия зависят от большого количества факторов. Как правило, каждый фактор в отдельности не определяет изученное явление во всей полноте.

Только комплекс факторов в их взаимосвязи, может дать более или менее полное представление о характере изучаемого явления.

Различные стороны коммерческой деятельности, получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов, важнейшим из которых является валовой доход, связанный с факторами производства и реализации продукции.

Исходя из этого, построим корреляционно-регрессионную модель объема продаж сельскохозяйственной продукции. Проследим изменение объема продаж под воздействием таких факторов, как изменения коммерческих расходов и количества торговых точек (фирменные магазины, торговые точки на рынках города).

Таким образом, для корреляционно-регрессионной модели объема продаж (У) подобраны следующие факторы, которые оказывают наиболее существенное влияние на его величину:

-Х 1 – коммерческие расходы; тыс. руб.;

-Х 2 – количество фирменных торговых точек; кол.

Влияние перечисленных факторов на прибыль исследуется на примере годовых за 1996- 1999 гг. Связь всех факторных показателей с результативным носит промежуточный характер, для записи зависимости можно использовать линейную функцию (формула 3.1.):