Коммерческая деятельность 9 (стр. 9 из 15)

Таблица 2.7.

Данные о структуре реализации продукции по категориям потребителей

Покупатели, цель покупки	Структура продаж, %
	1997 г.	1998 г.	1999 г.
1. Предприятия, организации - для конечного потребления:в. т.ч.:- Детские сады г. Хабаровска (Индустриальный, Центральный, Железнодорожный, Хабаровский районы);- Отдел образования Хабаровского района;- Детские дома, дома- интернаты, летние оздоровительные центры, санаторий "Уссури" и т.п.;- производственные предприятия: ООО "Амуркабель", ООО "Химопторг", АО "Дальхимфарм", ОАО "Тайга" и др.- другие (МП "Школьник", г. Амурск, реабилитационный центр г. Чегдомын и др.)	56,015,33,213,419,34,8	57,518,13,014,518,73,2	58,317,03,314,018,06,0
2. Торговые предприятия, ЧП - для дальнейшей реализации;	8,5	7,0	5,0
3. Розничные покупатели (население)	34,6	35,5	36,7

Следует отметить, что в 1999 г. доля основных групп потребителей из числа предприятий и организаций снижается на 1,1 % (детские сады) и 0,7 % (предприятия - производители). Соответственно на 2,8 % увеличилась доля продукции, поставляемой другим потребителям - с 3,2 % до 6,0 %.

Доля реализации розничным покупателям через фирменные магазины, торговые точки в отчетном году составила - 36,7 %, и также наблюдается положительная динамика роста (1997 г. - 34,6 %, 1998 г. - 35,5 %).

В качестве потребителей товаров, предлагаемых в фирменных магазинах и торговых точках предприятия, выступает население г. Хабаровска и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Потребительский сегмент следует определить следующим образом: покупатели всех возрастов, различного пола, традиционных вкусов, со средним уровнем семейного дохода.

Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - молоко, молочная продукция.

Важным моментом в анализе сбыта продукции является изучение его географии. Так в 1997 – 1999 гг. отдел сбыта СХОАО "Краснореченское" осуществляло поставки продукции в различные регионы Хабаровского края (рис.2.13.).

Рис. 2.14. Схема территориального расположения покупателей СХОАО "Краснореченское"

За анализируемый период наибольший удельный вес среди потребителей продукции предприятия (по региональному признаку) является Хабаровск.

Рис.2.14. Структура регионального распределения сбыта продаж предприятия СХОАО "Краснореченское"

На его долю приходится 57,0 % общего объема продаж предприятия (рис.2.14.). Хотя продукция СХОАО "Краснореченское" реализуется потребителям других районов, их доля - незначительная (Чегдомын - 3,0 %, Амурск - 2,8 %, Корфовский - 2,0 % и т.д.).

В общем виде работа отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" с предприятиями и организациями (конечными покупателями) строится по следующей схеме.

• Заключение договора с покупателем;
• Расчетно- платежные отношения с покупателем;
• Составление заявки на отпуск продукции со склада товарной продукции;
• Контроль над исполнением договорных обязательств.

В хозяйственной практике предприятия имеют место договор купли - продажи и договор на поставку молочной продукции и продуктов питания. Договор содержит все существенные условия (стороны, предмет договора, количество, качество продукции, сроки поставки, вид и срок расчета за продукцию и др.). Обычно договора заключаются сроком на полгода. Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений на предприятии применяется пролонгация (продление договора). В этом случае отдел сбыта обязательно согласовывает ассортимент поставляемой продукции.

Заказы предприятий- потребителей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течении 3-5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск продукции производится со склада товарной продукции после оплаты.

Поставка продукции производится как самовывозом (транспортом покупателей), так и централизованной доставкой. Молочная продукция перевозится только специальным автотранспортом. При централизованной доставке незначительные по объему партии продукции в пределах г. Хабаровска и близлежащих районов доставляются автотранспортом методом кольцевого завоза с охватом нескольких покупателей.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии запасов товарной продукции. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет отделу сбыта СХОАО "Краснореченское" обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Данные для анализа товарных запасов представлены в табл.2.8.

Таблица 2.8

Данные для анализа запасов товарной продукции СХОАО "Краснореченское"

Показатель	Единица измерения	1998 г.	1999 г.	Изменение (+, -)
1. Товарные запасы	Тыс. руб.	2982,0	3318,0	336,0
2. Валовой доход	Тыс. руб.	18250,0	22530,0	4280,0
3. Оборачиваемость запасов	Дни	58,8	53,0	5,8
4. Коэффициент оборачиваемости	Оборот	6,1	6,8	0,7

На начало отчетного периода средняя сумма запасов товарной продукции составила 2982,0 тыс. руб., на конец 1999г. - 3318,0 тыс. руб. Темп роста запасов в отчетном году составил 111,3 % (абсолютный прирост +336,0 тыс. руб.), а темп роста реализации товаров - 123,5 % (абсолютный прирост + 4280,0 тыс. руб.), что свидетельствует о положительной тенденции. Эффективность использования товарных запасов, характеризуется показателями оборачиваемости в днях оборота (формула 2.2.) и в числе оборотов (формула 2.3.): Од = Зср * Д / Р , (2.2.)

Ооб = Д / Од, (2.3.)

где Од, Ооб – период оборачиваемости товарных запасов на предприятии,

дни; число оборотов;

Зср – средняя сумма товарных запасов в рассматриваемом периоде

времени, тыс. руб.;

Р – общая сумма реализации товаров в рассматриваемом периоде, тыс. руб.;

Д – количество дней в рассматриваемом периоде (360 дней);

Как следует из проведенных расчетов, оборачиваемость товарных запасов предприятия в отчетном году увеличилась. Период обращения запасов сокращается с 58,8 дней (1998 г.) до 53,0 дней (1999 г.). Т.е., уровень товарного запаса на конец отчетного периода показывает, что при сложившихся темпах товарооборота запасы, имеющиеся на предприятии, могут быть реализованы за 53,0 дня торговли. При сложившихся тенденциях развития товарооборота средний товарный запас за год делает 6,8 оборотов.

Запасы товарной продукции предприятия формируются по мере ее производства и с учетом оперативного контроля, для бесперебойности торгового процесса.

Среди внешних факторов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское" является конкурентная среда - т.е. наличие, численность и мощность предприятий конкурентов (производителей аналогичной продукции). В этой связи проведем анализ сильных и слабых сторон СХОАО "Краснореченское" фирмы в сравнении с основными конкурентами - производителями молочной продукции.

В настоящее время на хабаровском рынке молочной продукции действует несколько фирм- производителей, которые являются конкурентами СХОАО "Краснореченское" (см. табл.2.9.). Исходя из данных табл.2.9., СХОАО "Краснореченское" имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Серьезным конкурентом для СХОАО "Краснореченское", из числа представленных для анализа, является Комсомольский молокозавод.

Комсомольский молокозавод имел (по отчетному году) преимущества в доли рынка (23 % против 22 %), широте ассортимента молочной продукции, в качестве (с точки зрения потребителя товара), наличии отдела маркетинга и его эффективном функционировании, широкая рекламная кампания. В тоже время комсомольское предприятие уступает по следующим параметрам: отдаленность предприятия, высокие транспортные затраты, отсутствие собственной торговой сети в г. Хабаровске, ценовой фактор. Итак, СХОАО "Краснореченское" занимает значительное место среди конкурентов за счет выпуска качественной продукции, выгодного месторасположения предприятия, наличие собственной торговой сети, ценового фактора. Основными показателями, по которому СХОАО "Краснореченское" уступает главному конкуренту (Комсомольский молокозавод) – это ассортимент продукции, отсутствие комплексного подхода в изучении рынка, доля рынка.

Таблица 2.9.

Данные для оценки конкурентоспособности предприятия

Фактор	СХОАО "Краснореченское"		Переяславский молокозавод		Вяземский молокозавод		Комсомольский молокозавод
	показатель	балл	показатель	балл	показатель	балл	показатель	балл
1. Доля рынка	16	4	12	3	10	2	23	5
2. Качество товара (сырье)	Высокое (натураль-ное молоко)	5	Среднее (сухое молоко)	4	Среднее (сухое, натур. молоко)	4	Высокое (натураль-ное молоко	5
3. Широта ассортимента	7 наимено-ваний	2	8 наиме-нований	4	7 наиме-нований	3	15 наиме-нований	5
4. Цена розничная (молоко), руб.	13	5	14	4	15	3	14	4
5. Местораспо-ложение	Близкое	5	Отдалено	4	Отделено	3	Отдалено	2
6. Фасовка продукции	+	5	+	5	+	5	+	5
7. Собственная розничная сеть г. Хабаровск	+	5	-	4	-	4	+	5
8. Торговые точки	+	5	+	5	+	5	+	5
9. Реклама	+	5	+	5	+	5	+	5
10. Наличие отдела маркетинга	-	4	-	4	-	4	+	5
Количество баллов	45	42	38	46

Таким образом, анализ и оценка деятельности коммерческой службы предприятия СХОАО "Краснореченское" в области сбыта продукции и материально- технического обеспечения позволяет сделать следующий вывод. Предприятие использует сбытовой подход в организации коммерческой деятельности, ориентированный на использование отдельных элементов маркетинга. Функции и подфункции сбытовой деятельности предприятия отражены на рис.2.15.