• Размещение ссылок в web-каталогах. Как и поисковые сайты, каталоги используются посетителями Интернета для поиска информации. Они представляют собой иерархические базы данных, организованные по предметным областям. В отличие от поисковых систем в каталог можно попасть, только зарегистрировавшись в нем. Поскольку каталоги не имеют собственных средств сбора информации, аналогичных поисковым машинам, все сведения о включаемых в них серверах берутся исключительно из регистрационной формы.
Для упрощения этой операции можно воспользоваться серверами-посредниками, за небольшую плату обеспечивающими автоматическую регистрацию в каталогах. Например, можно поместить данные на сервере Submit It (www.submit-it.com). Заполненная форма будет автоматически разослана, и информация о новом сервере войдет в соответствующие рубрики нескольких десятков каталогов и поисковых систем.
• Указание координат сайта во всех видах рекламной продукции компании. Реклама сервера посредством Интернета может прекрасно дополняться при помощи традиционных способов проведения рекламной кампании, методы и средства которых тщательно отлажены на протяжении последних десятилетий. Разместим адрес сайта на дисконтных картах, визитках, листовках, меню и плакатах кафе.
Таким образом, разработана система мероприятий по стимулированию сбыта и сформулированы основные рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта и более эффективному использованию средств продвижения товаров в будущем. Перейдем к осуществлено практического применения методов стимулирования сбыта в ООО «Альфа-Трейд»,
Анализируя данные до и после стимулирования, определим полезность программы.
3.3 Контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта кафе «Крем»
Контроль над стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.
Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.
Для решения целесообразности введения предложенных методов стимулирования сбыта проведем исследование. В течении 1 рабочего дня посетителям кафе будет предложено заполнить анкету (Приложение 9). В выясним, хотели бы посетители кафе завести дисконтную карту, организовать мероприятие. Нужен ли по их мнению кафе собственный сайт и как они оценивают работу обслуживающего персонала.
Всего было опрошено 50 человек. Из них 42 человека хотели бы иметь дисконтную карту кафе, 18 хотели бы организовать мероприятие, 45 респондентов считают, что кафе необходим собственный сайт в Интернет. Средняя оценка качества обслуживания 3,4 балла.
Из этого следует, что предприятию необходимы мероприятия по повышению квалификации и стимулирования персонала. Введение дисконтной программы и создание сайта в Интернет большинство опрошенных поддержали. 32 человека не хотели бы организовывать в свои мероприятия в кафе «Крем», но от этой идеи не стоит отказываться, так как затраты на предоставление информации об услуге минимальны и окупятся уже после первого заказанного банкета.
После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.
Основная трудность оценки стимулирующих мер заключается в том, что они редко проводятся изолированно как от других акций, так и от акций конкурентов. Однако проведем еще одно анкетирование, по результатам которого можно оценить эффективность введенных мероприятий. Данный опрос (Приложение 10) является логическим завершением исследования, начатым еще до введения программы стимулирования (Приложение 9).
Из 50 опрошенных у 7 человек есть дисконтная карта кафе, у остальных ее нет, но целых 29 хотели бы ее приобрести. Это говорит о недостаточном информировании и высокой сумме минимального заказа для ее приобретения.
Об услугах организации мероприятий знают 44 человека. Больше половины опрошенных (27) человек никогда не посещали сайт кафе, но это вероятно из-за того, что они и так ознакомлены со всей интересующей их информацией. 13 человек однократно заходили и 10 постоянно пользуются сайтом кафе.
Оценка уровня обслуживания поднялась до 4,8 балла, что составляет 1,4 балла по сравнению с прошлым исследование, следовательно, программа повышения квалификации дала хороший результат, что видно так же из положительных отзывов в мини-анкетах, вложенных в папку со счетом.
После проведенных исследований можно сделать вывод, что в целом программа стимулирования сбыта успешно справилась с поставленными задачами. Для более полного анализа эффективности программы воспользуемся простым сопоставлением прибыли кафе до и после введения акций.
Аналитические данные представлены в табл. 2.
Таблица 2
Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности кафе «Крем» за отчетный период
| Показатели | 6 мес. 2008 г. | 6 мес. 2009 г. | Отношение 2008г. к 2009г. |
| Товарооборот | 16,37 млн. руб. | 18,77 млн. руб. | 114,7% |
| Валовой доход | 7,1 млн. руб. | 7,78 млн. руб. | 109,6% |
| Отношение к товарообороту | 43,37% | 41,45% | - 1,92% |
| Фонд заработной платы | 2,82 млн. руб. | 2,83 млн. руб. | 100,4% |
| Отношение к товарообороту | 17,22% | 15,08% | - 2,14% |
| Чистая прибыль | 4,28 млн. руб. | 4,95 млн. руб. | 115,7% |
| Отношение к товарообороту | 26,15% | 26,37% | + 0,22% |
Из табл. 2 видно, что за отчетный период товарооборот кафе «Крем» увеличился на 14,7% и составил 18,77 млн. руб.
Валовой доход предприятия составил 7,78 млн. руб., что составляет 109,6% по отношению к прошлому году.
Прибыль кафе увеличилась на 15,7% и составила 4,95 млн. руб.
Таким образом, цель увеличить прибыль кафе на 15% была успешно выполнена, из чего можно так же сделать вывод о целесообразности введенной программы стимулирования сбыта.
Заключение
Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики на предприятиях индустрии гостеприимства и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы.
Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги общественного питания в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Обеспечение сбыта является главной целью фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.
Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.
В результате анализа кафе «Крем» был выявлен основной недостаток системы стимулирования сбыта, это размытое позиционирование и нечеткое определение целевой аудитории. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта.
Для разработки программы стимулирования кафе «Крем», были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией. Предприятием применяются следующие методы стимулирования: распространение листовок с предложение скидок при введении новых позиций в меню, дополнительное количество товара бесплатно, образование пакета из нескольких продуктов со скидкой, устраиваются конкурсы, лотереи и игры, а так же применяется стимулирование персонала.
После разработки, была разработана и опробована на практике программа стимулирования сбыта. Для предоставления потребителям достаточного количества информации о ценах у входа было вывешено меню, чтобы клиенты могли с ним ознакомиться, не заходя в кафе.
Так же введена дисконтная систему: после заказа на сумму не менее 5000 рублей гостю выдается карта, предоставляющая скидку в размере 10%.
В зале висит плакат, предлагающий заказать в кафе «Крем» организацию банкетов, корпоративных мероприятий и детских праздников. Клиентов заинтересовало данное предложение, и они с радостью пользуются данной услугой. Так же заказы поступают по телефону от людей, узнавших об услуге из газеты.
Были даны рекомендации по созданию и содержанию Интернет-сайта кафе.
В результате проведенных тренингов для персонала, уровень обслуживания заметно повысился, потребители оставляют благоприятные отзывы о работе официантов и барменов в специальных анкетах, вложенных в папку со счетом.
В зале кафе висит доска с фотографиями, мимо которой никто не проходит не остановившись. На ней можно увидеть фотографию лучшего официанта месяца, а так же снимки с мероприятий, проводимых в кафе.
Проводится акция «2 по цене 1», суть которой заключается в том, что с 21 до 22 часов потребителям предлагается 2 напитка по цене одного. В зависимости от дня недели это «Б-52», «Пино-колада», «Виски-Кола», пиво, шампанское «Советское» или «Лонг Айленд Айс Ти».
Для анализа результатов введенной программы стимулирования сбыта было проведено исследование, которое показало что проведенные мероприятия дали положительный результат.
Перед программой стимулирования ставилась цель увеличить прибыль кафе на 15%. По истечению отчетного периода был проведен сравнительный анализ экономической деятельности кафе, из которого стало ясно, что прибыль увеличилась на 15,7% что говорит о целесообразности введенной программы.