Наиболее представительной группой жестких параметров являются технические, которые в свою очередь подразделяются на:
- параметры назначения, характеризующие области применения продукции и функции, которая она обязана выполнить. Они подразделяются на:
- классификационные
- технической эффективности (показатели станка)
- конструктивные, характеризуют проектно-конструкторские решения, используемые при разработке изделия.
- экономичности
- параметры соответствия международным и национальным стандартам.
Мягкие параметры характеризуют эстетические свойства товара (дизайн, цвет). В настоящее время когда рынок заполнен разнообразными товарами, в т.ч. такими у которых жесткие параметры в значительной степени схожи, возрастает значение мягких параметров, дающих товарам своеобразие и привлекательность.
Это имеет место не только в случаях товаров массового спроса, но и на рынках товаров производственного назначения.
Для анализа конкурентоспособности товара ключевым моментом является определение набора жестких и мягких параметров. После чего устанавливается иерархия параметров (вес, значимость каждого параметра для потребителя). Обладающие наибольшим весом параметры в первую очередь становятся объектом тщательного исследования. Такой подход не исключает анализа второстепенных параметров, т.к. в ряде случаев именно они могут оказаться очень важными для рыночного успеха товара.
Аналогично определяется набор экономических и стоимостных параметров товара. Они характеризуют затраты покупателя на приобретение и использование изделия на протяжении всего периода его эксплуатации.
Это:
- цена изделия
- расходы на его транспортировку
- установка
- обучение персонала
- эксплуатация
- ремонт
- техническое обслуживание
- страховые взносы и т.д.
в совокупности эти расходы составляют цену потребления – объем средств, необходимых потребителю в течении всего срока службы товара.
Жизненный цикл товара. (ЖЦТ).
Товар на рынке живет своей особенной товарной жизнью, называемой в маркетинге ЖЦТ.
Впервые концепция ЖЦТ была опубликована Теодором Левитом в 1965 году. Характер и продолжительность ЖЦТ имеет большое значение для организации маркетинговой деятельности.
Различные товары имеют разную длительность жизненного цикла и каждой его стадии: от нескольких дней до нескольких десятков лет.
Задача маркетинга: рациональное удлинение продолжительности жизни товара на рынке. Хотя рост НТП наоборот вызывает ускоренное старение товаров и сжатие жизненного цикла.
Концепция ЖЦТ не помогает маркетингу определить как долго продлиться цикл, но часто используя данных, полученных для схожих товаров возможно рассчитать ориентированную продолжительность цикла. Тем не менее гораздо важнее планировать стратегии для разных стадий, чем определять точную продолжительность каждого цикла.
Концепция ЖЦТ особенно важна для планирования стратегии маркетинга. В соответствии с данной концепцией по мере того, как товар проходит через стадии св.цикла появляется необходимость в разработке разных комплексов маркетинга и даже стратегий.
Как правило, ЖЦТ состоит из нескольких стадий.
РИС.
1 эт. Исследование и разработка
2 этап – внедрение, выход на рынок
3 этап – рост
4 этап – зрелость
5 этап – спад.
1 этап: роль маркетинга состоит в сопровождении процесса создания товаров от идеи до ее воплощения в изделие. Для этого проводится изучение потенциального потребителя, степень его нуждаемости в данном продукте, рассматривается рынок, на который может рассчитывать при реализации замысла. При положительном ответе приступают к воплощению идеи в эскизный проект. Для фирмы данный этап представлен только затратами и возможными будущими доходами.
Задача маркетинга состоит также в том, чтобы разъяснить потенциальным потребителям положительные стороны новой идеи, воплощенной в создаваемом товаре.
2 этап: характерен избытком и незагруженностью производственных мощностей, поскольку выпуск товара, как правило невелик. Производство отличается высокими затратами на создание товара. Новая технология требует доработки. Покупатель пока думает: покупать или не покупать? Ему мешает сложившийся потребительский стереотип. Маркетолог должен убедить потребителя рискнуть приобрести новый товар. Потребитель должен получить максимальную информацию о полезных свойствах преимуществах и пользе для покупателя.
Первыми покупают товар самые активные потребители, но их как правило не так уж много и объем реализации товара невелик и нередко растет медленно.
Большое значение имеет обратная связь с потребителями, позволяющая выявить и устранить отрицательные моменты в качестве продукции, повысить ее привлекательность.
При определении цены на товар возможны различные ценовые подходы. Можно установить очень высокую «престижную» цену, делая акцент на новизну и особенную полезность товара. Для покупателя. Возможно установление максимально низкой цены для ускорения продаж и расширения рыночного сегмента.
И в том и в другом случае сумма прибыли будет незначительной. На этапе внедрения достигает пик затрат.
Маркетинг помогает решить следующие проблемы:
1) какими каналами сбыта надо воспользоваться для реализации нового товара?
2) как выбрать оптимальный момент выхода на рынок с новым товаром?
3) предвидеть варианты ответного поведения конкурентов?
4) как лучше донести до потенциальных покупателей достоинства нового товара?
3 этап: характеризуется полной загрузкой производственных мощностей. Товар удовлетворяет потребности потребителей, объем продаж начинает расти. Реклама помогла распространению сведений о том, что на рынке появился новый хороший товар. В процессе отработки технологии высокое качество товара стало устойчивым. Цены либо продолжают оставаться высокими, либо растут. Фирма начинает получать прибыль, резко возрастающую и достигающую к концу роста максимальной величины.
Получение прибыли и означает начало этого роста. Фирме выгодно продлить этот этап, т.е. все усилия направляются на увеличение времени, роста, объемов реализации.
Задача маркетинга:
1) избегать прямой конкуренции за счет модификации и частичного совершенствования товара.
2) обеспечить эффективность агрессивной рекламы товара.
3) использовать широкую сбытовую сеть по массовым продажам товара.
4) обеспечить максимально высокий уровень цен
5) освоить новые участки рынка и др.
4 этап: товар выпускается крупными партиями по отработанной технологии с повышенным качеством. Идет медленный, но неуклонный рост продаж до его максимального значения. Конкуренция в области цен обостряется, появляются оригинальные разработки конкурентов. Для удержания позиций требуются улучшенные варианты товара, что отвлекает значительные средства. Все это ведет к сокращению прибыли.
Форма рекламы должна стать максимально массовой и интенсивной.
Мероприятия по маркетингу направлены на продление данного этапа.
РИС.
Задачи маркетинга:
1)дифференциация ассортимента продукции
2) поощрение и стимулирование более частого потребления товара теми покупателями, которые его уже покупают.
3) снижение цены и т.д.
5 этап: связан со значительным избытком производственных мощностей. Объем продаж товара уменьшается, товар вступает в завершающую стадию существования.
Процессу уходу товара с рынка способствует успешная деятельность конкурентов, изменение в технологии, других предпочтений потребителей. В итоге прибыль резко сокращается, товары могут продаваться даже с убытком. Как правило, цены низкие. Суммы, затрачиваемые на рекламу незначительные, незначительные расходы на маркетинговые мероприятия, продукт постепенно заменяется новым.
На этой стадии выделяет 3 периода:
1. фирма может попытаться продлить жизнь стареющим товарам за счет изменения упаковки интенсивности рекламы, реорганизации системы сбыта.
2. фирма может опереться на приверженных этому товару потребителей допродавать товар и выжать всю оставшуюся прибыль, резко сократив затраты на производство и сбыт.
3. фирма может прекратить выпуск товара, снять его с продажи. Сначала снимаются самые неходовые представители данного товара.
Задача маркетинга использовать ЖЦТ для получения эффективности и прибыльности работы фирмы. Маркетинг должен сопровождаться товар на всех этапах его жизни, учитывать проблемы и возможности, специфичной для ЖЦТ.
!!! классическая форма ЖЦТ.
Политика ценообразования.
1. Цели ценообразования.
2. Типы рынков и ценообразования.
3. методика расчета исходной цены.
4. Конкретная политика ценообразования.
Цели ценообразования.
Выделяют 3 основные цели ценообразования:
1) рост продаж – фирма с целями, основанная на сбыте ориентируется на высокий объем реализации или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.
Одно из направлений увеличения реализации – это ценовая стратегия проникновения.
Цена проникновения – это низкая цена, с помощью кот. Осуществляется захват массового рынка для товара и услуги.
2) сохранение существующего положения. Данные цели заинтересовывают фирмы, что приводит к стабильности или сохранению благоприятного климата для своей деятельности. Стратегия ценообразования направлена на избежание спада в сбыте и уменьшения воздействия таких внешних сил, как правительство, конкуренты и участники каналов сбыта.
3) Цели, основанные на прибыли.
- фирма, с целями, основанными на прибыли может установить в качестве целей высокий уровень денежной прибыли (max прибыли)
- фирма может установить стабильный размер прибыли в качестве цели на ряд лет (удовлетворительная прибыль