Смекни!
smekni.com

Дегустация продуктов питания (стр. 2 из 7)

Кто должен проводить дегустацию и как она должна быть организована?

Дегустационные группы могут включать от 6…7 до 10…11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом психологом. Подготовка демонстраторов на крупных предприятиях все чаще проводится специализированными фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится примерно 100$ на 1 обучаемого.

Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях обычно держат в постоянном штате.Требования, предъявляемые к демонстратору, находятся в приложении 1. Их количество зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 рублей. Это обусловлено тем, что кроме руководителя группы демонстраторов все остальные работают 2…3 дня в неделю.В приложении 3 дается вступительная речь дегустатора.

По результатам проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы предоставляет начальнику отдела маркетинга отчет. В него включается первичная информация, собранная дегустаторами для маркетологов по заранее разработанным для этого форматам. Кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило, за 4…5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируемой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, к стати сказать равно как и после любых других рекламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с менеджерами по продажам самого предприятия и/или торгового дома являющегося официальным дистрибьюторов данной продукции. Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акций являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает что, одновременно должны работать 3…5 бригад по 2 человека в каждой. Опыт проведения дегустаций в Краснодаре показал - каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходования во время дегустаций.

Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 1

Таблица 1

Статья расходов Цена, Количество Сумма,
(USD) (Руб.) (USD) (Руб.)
Инвестиционные расходы
Специальное оборудование
Стойки дегустационные в фирменном исполнении 300 9000 5 шт. 1500 45000
Спец. одежда
Спецодежда: фартуки, косынки или кепи в фирменном исполнении 15 450 10 шт. 150 4500
Рабочий инвентарь
Доски разделочные 2 60 10 шт. 20 600
Кастрюли 8 240 5 шт. 40 1200
Электроплитки 10 300 5 шт. 50 1500
Удлинители (7-10 м) 6 180 5 шт. 30 900
Ножи 5 150 10 шт. 50 1500
Средства связи
Пейджер 100 3000 1 шт. 100 3000
Обучение персонала
Основы психологии продаж, поведения потребителей и работы с их возражениями (15-20 часовой курс). 100 3000 11 человек 1100 33000
ИТОГО 3000 95000
Переменные расходы
Расходный материал на одну точку
Продукт А 50 2 кг 100
Продукт Б 60 2 кг 120
Продукт В 70 2 кг 140
Продукт Г 80 2 кг 160
Продукт Д 90 2 кг 180
Тарелки одноразовые, Салфетки, Зубочистки 300
Всего до 1000
Транспорт
Рабочий день автомобиля «Газель» на 5 торговых точек 800 1 шт. 800
ИТОГО (за 3 раза в неделю, 4 недели, 5 торговых точек) до 70000

Исходя из приведенных цифр, можно со всеми на то основаниями утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации. Последнее утверждение некоторыми маркетологами оспаривается, но любой читатель может сам сравнить расходы на разовую акцию в средствах массовой информации с теми данными, что приведены в таблице 1.

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта.

Таблица 2
Сценарий проведения дегустации

Мероприятие Срок Исполнитель
Подготовка дегустации
1 Прибыть в торговую точку для проведения дегустации За 30 минут до начала акции 2 демонстратора
2 Подготовить рабочее место: За 30 минут до начала акции демонстраторы
установить стойки
подготовить рекламную продукцию
одеться в униформу (см. приложение 1)
подготовить расходный материал (зубочистки, салфетки, одноразовую посуду)
приготовить продукцию, нарезать ее (см. приложение 2)
Проведение дегустации:
3 Выложить продукцию и расходные материалы на дегустационной стойке К моменту начала акции дегустатор
4 Громко и ясно пригласить покупателей на дегустацию: В течение всего времени акции каждые 10 мин.
своевременно подрезать продукцию (разогревать сосиски, сардельки) к моменту начала акции и по мере необходимости
информирование покупателя о потребительских качествах продукции (см. приложение 3) В течение всего времени акции
заполнять анкеты В течение всего времени акции
следить за правильностью выкладки продукции на прилавках магазина В течение всего времени акции
быть приветливым, улыбаться В течение всего времени акции
расходовать продукцию в соответствии с установленными нормами В течение всего времени акции
следить за чистотой рабочего места В течение всего времени акции
оформлять документы (товарно-транспортная накладная, договор о проведении дегустации и акт)
Заключительный этап
5 Демонтировать рабочее место: По окончании акции Демонстратор
убрать весь расходный материал
разобрать рабочую стойку
убрать оставшуюся продукцию в холодильник (если необходимо)
собрать весь рабочий инвентарь
согласовать с руководством торговой точки вопросы сохранности стойки и рабочего инвентаря
транспортировка оборудования в другую торговую точку

Приложение 1

Требования, предъявляемые к демонстратору

Обязанности дегустатора

Демонстратор обязан:

  1. Иметь при себе санитарную книжку.
  2. Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.
  3. Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.
  4. Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.
  5. Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.
  6. При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.
  7. Быть корректным при общении с покупателями.
  8. Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.
  9. Размещать рекламные материалы (дисплеи, листовки, стикеры, воблеры, флажки).
  10. Заполнять анкеты для маркетингового исследования.
  11. Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.
  12. Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции в витринах торговой точки.
  13. Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.
  14. Содержать рабочее место и униформу в чистоте и порядке.
  15. Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.

Требования к внешнему виду дегустатора

Дегустатор должен выглядеть опрятно:

  • одежда выглажена (светлый верх, темный низ);
  • руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);
  • волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу (фартук и кепка или косынка).

Дегустатору не разрешается

  • жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;
  • приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, игрушки, книги и т.п.);
  • разговаривать с напарником по вопросам, не относящимся к работе.

Приложение 2