Маркетинговые технологии компаний-автопроизводителей (стр. 16 из 20)

- направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;

- выплачивать посреднику вознаграждение.

Обязательства посредника:

- проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;

- вести рекламу товаров продавца на договорной территории;

- извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах, выкупать и высылать продавцу условия торгов;

- встречать представителей продавца и организовывать встречи с деловыми людьми, от которых зависит решение о закупке товара;

- организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;

- оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров;

- оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховке и транспортировке товаров, если он имеет такие обязательства в стране сбыта товара (например, при базисных условиях DDP);

- действовать исключительно в интересах продавца;

- гарантировать исполнение принятых им обязательств (делькредере);

- выполнять поручения, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;

- организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных машинотехнических товаров;

- иметь своих представителей (субпосредников) в согласованных городах или регионах страны сбыта.

Естественно, в соглашение включают не все, а только те обязательства, которые необходимы для успешного сбыта конкретных товаров и могут быть выполнены[50].

При сбыте автомобилей иностранные производители используют большое число посредников, выделив каждому из них территорию, на которой он может заниматься сбытом оговоренной номенклатуры. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Такая территория называется договорной. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам. Среди них могут быть, например, такие, как желание продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, нежелание нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, и т.д.[51]

В вопросе определения договорной территории и номенклатуры товаров при импортных операциях следует учитывать, что ст. 1007 ГК РФ не допускает ограничения прав агентов продавать товары или оказывать услуги исключительно определенной категории покупателей, либо исключительно покупателям, имеющим место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории[52].

В договорной работе компании Majer со своими поставщиками имеет статус посредника с неисключительным правом продажи.

Рис. 11. Положение компании Major в качестве посредника[53]

Положение посредника с неисключительным правом (рис. 11) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей с продавцом:

- посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

- продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории отношениями с посредником не ограничивается. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованы и оснащены, как хотелось бы клиенту.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном периоде освоения рынка, когда экспортер выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с вполне определенным товаром, другой более успешно – с другим. Тогда продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с ними отдельные посреднические соглашения.

Исследуем юридические аспекты взаимодействия компании-дистрибьютора с автопроизводителем. Дистрибьютор (компания Major) подписывает с автопродуцентом контракт купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем может сбывать эти автомобили на рынке непосредственно покупателям или через все виды посредников и агентов.

По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает некоторым правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинотехнического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договором территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.

Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие, как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, входят в рамочные соглашения с компанией Major.

Контракты купли-продажи автомобилей, заключаемые между продавцами и компанией Major, содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют условия соглашения с посредником-дистрибьютором».

Дистрибьюторские соглашения обычно предусматривают вознаграждение компании Major в виде разницы между ценой, по которой она покупает товары продавца, и ценой, по которой она реализует их на рынке. Однако договоры с компанией Major не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, будут заключаться отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

3.3 Современная структура сбытовой сети компании Major в России

В структуре холдинга Major – 33 автосалона, из них 30 находятся в Москве, остальные 3 расположены в Санкт-Петербурге. В крупных городах России Major представляет развитая сеть субдилеров.

Дилерские центры Major расположены на 10 территориях рядом с следующими станциями метро: Сходненская, Тушинскя, Строгино, Преображенская площадь, Юго-Западная, Речной вокзал город Химки, 9-ый км Новорижского шоссе, Сокольники.

По результатам розничных продаж в 2006 году компания Major является одним из лидеров в РФ среди всех автомобильных дилеров. По продажам новых автомобилей марок Daewoo, Renault и Kia компания Major занимает второе место в России, а объемы продаж по маркам ГАЗ, Skoda, Hyundai, Suzuki, Nissan, LADA одни из наиболее высоких в стране.

В 2007 году предприятия, входящие в Группу компаний Major , реализовали рекордное количество автомобилей – 38 881 новых автомобилей и 5 505 подержанных.

В планах компании на 2008 год предусмотрено значительное расширение присутствия в Москве, а также создание сети Торгово-сервисных комплексов в европейской части России[54].

Компания Major зарекомендовала себя как надёжная компания, ориентированная на долгосрочную, эффективную работу. Базовой отраслью бизнеса продолжает оставаться деятельность в области продаж и обслуживания автомобилей. Major постоянно расширяет и совершенствует спектр предоставляемых клиентам услуг:

- 23 кредитные организации, более 40 схем; беспроцентный кредит, кредит без первого взноса, кредит без обязательной страховки и др. схемы;

- внедрение технологии Full-service для корпоративных клиентов: продажа (в т.ч. в лизинг, в т.ч. trade-in), страхование, обслуживание на сервисе (в т.ч. с доставкой а/м на сервис, в т.ч. предоставление подменного а/м);

Несмотря на позицию лидера на российском рынке, Major стремится к дальнейшему расширению своей деятельности. Важнейшей составляющей успеха Группы компаний Major является высокое качество обслуживания и наличие контура обратной связи с клиентами:

- постоянное измерение CSI (Customer satisfaction index), повышение уровня удовлетворенности клиентов;

- регистрация и обработка силами специальной Клиентской службы каждого обращения клиентов компании по всем возможным каналам обратной связи;

- особое внимание в компании уделяется построению эффективной системы обучения персонала, что позволяет максимально удовлетворять запросы клиентов.

Группа компаний Major является признанным лидером по корпоративным продажам автомобилей. Корпоративная клиентская база компании насчитывает более 1 000 организаций, среди которых: Coca-Cola, DHL, Nestle, Сбербанк РФ, Центробанк РФ, Danone, Siemens, TNT, Sony, Panasonic, Ehrmann и др.