На этапе зрелости значимость стимулирования сбыта по сравнению с рекламой возрастает. Марки покупателям уже известны, и нужно лишь напомнить о них с помощью рекламы.
На стадии упадка к рекламе прибегают только для напоминания, пропаганду сводят на нет, коммивояжеры уделяют товару минимум внимания. Однако стимулирование сбыта продолжает оставаться активным.
Основным родом деятельности фирмы "Берёзка" является реализация брендовой одежды для детей.
Брендовая одежда – это в первую очередь высокое качество тканей и уникальность каждой модели.
Ткани, из которых изготавливается одежда для магазина «Берёзка», состоят исключительно из натурального сырья. Они гипоаллергенны, что очень важно для детской чувствительной кожи.
Товары бутика «Берёзка» распространяются по одноуровнему каналу. Производители – модные известные миру дизайнеры, розничная фирма - бутик «Берёзка».
Сегментом рынка для товаров, реализуемых фирмой "Берёзка" с географической точки зрения будет рынок города Астрахани и возможно близко расположенных к нему городов (например, Камызяк, Ахтубинск, Харабали), в которых не существует фирм, занимающихся реализацией подобных товаров.
Далее, уже в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на товар. Их можно разделить на три неравные группы:
1. Дети от 0 мес. до 3-х лет;
2. Дети детских садов от 3-х лет до 7-ми лет;
3. Дети школьного возраста от 7-ми лет до 16-ти.
Основными покупателями магазина являются обеспеченные семьи, ведь брендовая одежда значительно дороже обычной одежды.
На данный момент в нашем городе значительно много магазинов детской одежды. Но бутик «Берёзка» пока уникален в своём роде. Конкурентами «Берёзки» в нашем городе выступают магазины детской одежды «Дюймовочка», «Барби», «Глория Джинс».
У бутика «Берёзка» есть большие преимущества в конкурентной борьбе, а именно:
1) Брендовая одежда известных дизайнеров, таких как D&G, Gucci, LV, Dior;
2) Качество тканей, ведь ткани использованные для создания детской одежды, натуральные и гипоаллергенные, что очень важно дляч чувствительной кожи детей;
3) Все коллекции одежды уникальны и не имеют повторений, а ведь дети любят отличаться друг от друга;
Посредством одежды человек «конструирует» свой образ и для самого себя, и для окружающих, а тем более ребёнок, он всегда хочет быть не таким как все сверсники. Соответственно, основная задача обслуживания в бутике «Берёзка» - помощь в формировании имиджа клиента: выяснение того, каким он себя видит, как должен одеваться такой человек, что ему подходит больше всего.
Основой розничной торговли модной одеждой, от которой зависит успех или провал магазина, является прогнозирование спроса. Товар, ставший вдруг немодным либо закупленный в чрезмерном объеме, иногда невозможно реализовать даже по закупочной цене. С другой стороны, недостаточный объем закупок магазина может привести к преждевременному истощению запасов и недовольству покупателей.
Менеджер по закупкам, как и маркетолог фирмы «Берёзка», должен тщательно изучать тенденции моды, внимательно отслеживая возможные тренды на будущий сезон и планируя ассортимент магазина. В связи с этим интересен маркетинговый прием, используемый в качестве стандарта работы персонала в розничных магазинах Западной Европы, включая магазины одежды: при отсутствии в магазине подходящего размера, модели, цвета продавец рекомендует покупателю посетить магазин конкурента, где сейчас, возможно, есть то, что ему нужно. При кажущейся неправильности подхода прием на самом деле эффективен как средство построения лояльности покупателя - «мы настолько заинтересованы в том, чтобы помочь нашим клиентам, что готовы пожертвовать сделкой и отдать ее конкуренту». Это очень важная особенность бутика «Берёзка». Всегда идти на встречу к клиенту.
Маркетинг взаимоотношений бутика, обладает следующими особенностями:
* доминирующим инструментом построения долгосрочных отношений магазина с клиентами является собственно общение - общение консультантов или даже владельцев магазина с клиентурой. Зная покупателей по имени, встречая постоянного клиента, продавец строит отношения, близкие к дружеским, укрепляя лояльность покупателя;
* другими инструментами построения отношений с клиентами здесь могут быть все адресные формы маркетинговых коммуникаций: письма (обычные и e-mail), телефон, и др. Опасности и возможности которые могут повлиять на сбыт товара:Факторы макросреды, влияющие на сбыт:
| Отрицательно | Положительно |
| Спад рождаемости | Рост рождаемости |
| Снижение общего уровня покупательной способности | Стабильный или немного возрастающий уровень |
| Рост инфляции | Снижение инфляции |
| Принятие законов, ущемляющих права производителей | Введение льгот для производителей |
Здесь мы практически не можем уменьшить отрицательный эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором нужно максимально снизить цены. В случае постоянного действия каких-то отрицательных факторов, можно сменить вид деятельности.
Факторы микросреды, влияющие на сбыт:
| Отрицательно | Положительно |
| Нестабильность поставок коллекций | Стабильность поставок |
| Пассивность продавцов в магазинах | Их активность |
| Активизация конкурентов | Самоустранение их |
| Негативное отношение контактной аудитории | Положительное |
| Неудовлетворенность клиентов | Удовлетворённость клиентов |
| Потеря постоянных покупателей | Сохранение контактов с постоянными покупателями |
Как можно минимизировать отрицательное влияние:
1. Если это возможно, применять средства стимулирования торговли (премии продавцам, сезонные распродажи и т.д.);
2. Корректировка методов продвижения и сбыта, проведение маркетинговых исследований, концентрация усилий;
3. Действия зависят от конкретного случая;
4. Проведение маркетинговых исследований, изменение комплекса маркетинга;
5. Хорошее общение с клиентами.
Предлагаемые товары фирмы «Берёзка», являются потребительскими товарами, а именно брендовая одежда. Брендовая одежда всё-таки рассчитана на определённый круг покупателей, в основном это обеспеченные семьи. Но и многие семьи среднего достатка, ценят качественную брендовую одежду. Поэтому рекламную кампанию нужно продумывать для людей этих двух социальных групп.
Для приобретения новых клиентов, я бы порекомендовала фирме «Берёзка» рекламу на радио, желательно усиленную в будни дни утром и вечером, когда люди едут на работу и с работы. Ведь в каждой третьей машине, газели, такси нашего города работает радио. Выбор радиостанции непрост. Я опросила 100 человек: «Какую радиостанцию слушаете Вы?». 45 человек слушают «Европу+», 30 человек «Хит-Fm» и 25 ответили, что «Русское радио». Как не крути, а лидирует «Европа+». Хотя «Берёзке» не обязательно на всё время рекламной компании заключать договор с одной радиостанцией, можно чередовать.
Постоянно давать объявление на радио – это дорого, а вот сделать так чтобы длительное время реклама магазина мелькала перед глазами людей и бутик запоминался, ВОЗМОЖНО! Предлагаю бутику «Берёзка» сделать парочку рекламных щитов в местах, где улицы наиболее оживлены. Например, улица Кирова и Яблочкова, в утреннее и вечернее время по будням – эти две улицы сплошные пробки. А что делать родителям, да и не только родителям в пробке? Смотреть по сторонам, наверное мечтая об отпуске, ну и конечно же думать о «цветах жизни» - своих детишках.
2.5.2 Продвижение товаров посредством стимулирования сбыта
Эффектным стимулированием сбыта было бы организация детского праздника, ведь вряд ли пришедшие на праздник родители с детьми, не побалуют своих «любимчиков» новым нарядом. 1 июня – День защиты детей, либо 1 сентября – День знаний, а ещё лучше не ждать, когда наступят календарные праздники, а устроить свой праздник детям с оригинальным названием, таким как «День непослушания». Накануне праздника, дня за три-четыре в оживлённых местах города, либо около детских садов и начальных школ раздавать листовки родителям (потенциальным покупателям), а на сам праздник пригласить в магазин клоуна и большую куклу-зверюшку. Интересные конкурсы, забавные награждения, море позитива и новые покупки – всё будет предоставлено красивым мальчикам и девочкам. А когда дети рады и довольны – это же и есть счастье для родителей.
Ещё хорошим стимулированием сбыта я считаю было бы сделать акцию, например «Три вещи по цене двух». Такую акцию можно устроить во время смены коллекции, тем самым распродав старую коллекцию и освободив место для новой.
2.5.3. Продвижение товаров посредством «Паблик рилейшнз»
Продвижение товаров посредством пропаганды для фирмы ООО «Берёзка» возможно, но малоэффективно. Ведь это бутик детской одежды, фирма небольшая. Если фирма выделяет много денег на свой имидж, то можно было бы снять сюжет на местное телевидение. В частности телеканал СТС довольно много делает различных передач про наш город, про новые или просто интересные магазины. Можно было бы снять передачу про фирму ООО «Берёзка».