Розробка плану маркетингу на прикладі Акціонерного виробничо-комерційного товариства відкритого (стр. 6 из 9)

Щодо АВКТВТ „Рівненська кондитерська фабрика", то навіть враховуючи високу оцінку організації маркетингової служби, болючим є питання низького рівня стимулювання збуту, тобто заходів, що сприяють розширенню продажу товарів і спрямовуються на покупців, посередників і продавців.

Це по суті випливає з обмеженої фінансової можливості підприємства, оскільки надавати свого роду різні знижки, так як це роблять великі підприємства, Рівненська кондитерська фабрика не в змозі. А тому, щоб не попасти в якусь незручну ситуацію, будь-які дії підприємство повинне продумати і конкретно обґрунтувати.

Основним ринком збуту кондфабрики є вітчизняний ринок, зокрема фірми, магазини, дитячі кафе у Рівненській і сусідніх до неї областях, які реалізовують кондитерські вироби у запропонованій номенклатурі за власним асортиментом. Також слід зазначити, що підприємство має власний фірмовий магазин „Бедрик", де в основному реалізовує власну продукцію і частково продукцію інших кондитерських фірм.

Аналізуючи рівні каналів розподілу, тобто маршрути, за якими товари переміщуються від місць виробництва до іншого з передачею права власності, слід зазначити, що Рівненська кондитерська фабрика використовує нульовий, однорівневий і дворівневий канали розподілу. Зокрема, канал нульового рівня представлений власним фірмовим магазином „Бедрик", тобто кондитерські вироби тут продають безпосередньо із фабрики. Однорівневий канал представлений ланцюжком „виробник - роздрібний торговець - споживач” і дворівневий канал - „виробник - оптовий торговець - роздрібний торговець - споживач”.

Отже можна сказати, що Рівненська кондитерська фабрика застосовує змішаний метод збуту, оскільки частину виробленої продукції підприємство реалізує самостійно через власну збутову мережу, а іншу частину через посередників.

Перевага обраного методу полягає в тому, що підприємство має можливість хоча б за частину продукції отримати максимально можливу ринкову ціну, а недоліком є та обставина, що абсолютна більшість обсягів виробленої продукції реалізується через посередників, які встановлюючи свої ринкові ціни отримують максимальний прибуток від продажу кондитерських виробів.

Але наявність недоліків у даного методу виключається, оскільки все таки підприємство використовує також канали „1” і „2” рівня, які, в свою чергу, зменшують витрати на створення і утримання власної збутової мережі. Тобто підприємство кардинально і освоєно підходить до ринку збуту своєї продукції.

2.6.4 Політика комунікацій

Маркетингова комунікаційна політика - діяльність підприємства з інформування, переконання, нагадування споживачам про свої товари та формування позитивного іміджу підприємства в очах громадськості.

Відповідно до короткострокових маркетингових цілей і цільового ринку, можна сказати, що Рівненська кондитерська фабрика обрала цільову аудиторію представлену повною сім’єю із дітьми до 18 років.

Основними цілями просування кондитерських виробів є:

подальше стимулювання попиту;

збереження частки ринку;

збільшення обсягів продажу.

АВКТВТ “Рівненська кондитерська фабрика" обрала наступні методи просування товару: стимулювання збуту та особистий продаж.

Що з до стимулювання збуту, то можна сказати, що основними засобами стимулювання споживачів Рівненською кондфабрикою є знижки у разі придбання великої партії продукції підприємства, премії у вигляді подарунку одного товару за придбання іншого, демонстрації (влаштування спеціальних експертиз на якість продукції, для ознайомлення споживачів з даним видом товару).

Основними засобами стимулювання сфери торгівлі фабрики є конференції з метою проведення сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації власних працівників та конкурси для порівняння результатів роботи торговельних посередників для матеріального заохочення переможців.

Рівненська кондитерська фабрика застосовує у своїй діяльності такий метод просування товару як особистий продаж, тобто усне індивідуальне пред’явлення товару під час бесіди з конкретним покупцем з метою здійснити купівлю даного товару. У своїй практиці фабрика використовує три типи персонального продажу кондитерських виробів: прийняття замовлення, отримання замовлень та забезпечення збуту.

На жаль, підприємство не використовує у своїй діяльності такі методи просування товару як реклама, пропаганда, прямий маркетинг, що зумовлено недостатністю фінансових ресурсів фабрики.

Розділ 3. Фінансовий аналіз

Річні обсяги продажу кондитерських виробів Рівненської кондитерської фабрики постійно змінюються у 2005 році вони спали на 12502,5 тис. грн. порівняно з 2004 роком, а в 2006 році зросли на 21125,2 тис. грн. Що ж до витрат на виробництво кондитерських виробів, то вони постійно зростають, що зумовлено багатьма факторами (зростання заробітної плати, подорожчання сировини і матеріалів, застаріле устаткування, відповідно додаткові витрати на їх ремонт).

Основні відносні показники, зокрема рентабельність виробництва і рентабельність продажу досить маленькі, що свідчить про неефективне використання технологій, устаткування.

Вище наведені показники для наглядності представимо в таблиці 3.1

Таблиця 3.1

Основні показники Рівненської кондитерської фабрики

Показник	2004 рік	2005 рік	2006 рік	2009 рік
1	2	3	4	5
1. Обсяг продажу продукції, тис. грн.	46695,8	34193,3	55318,5	63352,51
2. Витрати на виробництво продукції, тис. грн.	18144,9	21250,2	41003,4	49548,51
3. Рентабельність виробництва	0,016	0,004	0,0004	0,008
4. Рентабельність продажу	0,019	0,004	0,0004	0,008

3.1 Дослідження беззбитковості

Для визначення обсягу беззбитковості необхідно поділити витрати на умовно-постійні та умовно-змінні. Даний розподіл можна здійснити керуючись розрахунками калькуляції, що проведені у розділі 2.

До умовно-змінних витрат віднесемо сировину і матеріали, купівельні напівфабрикати та комплектуючі вироби, паливо та енергію на технологічні цілі, основну та додаткову заробітну плату, відрахування на соціальні заходи.

До умовно-постійних віднесемо загальновиробничі витрати.

Дані розрахунків представимо у вигляді таблиці 3.2

Таблиця 3.2

Розподіл витрат, тис. грн.

Показник	2004 рік	2005 рік	2006 рік	2009 рік
1	2	3	4	5
Умовно-змінні витрати	7354,11	7808,83	11625,55	12890,17
Умовно-постійні витрати	10790,79	13441,37	29377,85	36658,34
Витрати	18144,9	21250,2	41003,4	49548,51

Визначимо обсяг беззбитковості у вартісних показниках, коли неможливо визначити конкретну одиницю продукції в 2004-2006 роках за формулою:

, де

УПВ - умовно-постійні витрати при заданому обсязі виробництва, грн.

в - питома вага змінних витрат у сукупному доході.

тис. грн.

Після проведення аналітичних розрахунків побудуємо графік беззбитковості (рис.3.1).

Рис.3.1 Графік беззбитковості планового року

Порівнявши рівень беззбитковості із запланованими обсягами продажу, можна сказати, що обсяги продажу перевищують рівень беззбитковості у 2004 р. на 15864,98 тис. грн., в 2005 р. - на 1409,47 тис. грн. і в 2006 р. - на 6355,42 тис. грн., що свідчить про отримання прибутку фабрикою.

3.2 Прогноз продажу продукції

Відповідно до поставлених маркетингових і фінансових цілей у розділах 2.3., 2.4 обґрунтуємо прогнозні обсяги продажу кондитерських виробів 2009 року Рівненської кондитерської фабрики. Прогноз обсягів продажу будемо проводити за видами кондитерських виробів, за сегментами у натуральних і вартісних показниках. Результати прогнозу представимо у таблицях 3.3 - 3.7.

Таблиця 3.3

Прогноз обсягу реалізації продукції

Показники		Місяці планового року																								Всього
		1		2		3		4		5		6		7		8		9		10		11		12
1		2		3		4		5		6		7		8		9		10		11		12		13		14
Вафлі з різном. жировим напов-ненням
Обсяг продажу, т.		90		85		84		74		75		75		70		71		75		75		78		98		950
Ціна грн. /кг.		9,33		9,53		9,70		10,61		10,93		10,93		11,5		11,34		10,8		10,80		10,51		10,00		-
Обсяг продажу, тис. грн.		840		810		815		785		820		820		805		805		810		810		820		980		9920
Цукерки
Обсяг продажу, т.		98		87		85		80		76		74		74		80		85		76		80		100		995
Ціна грн. /кг.		9,18		9,77		10,06		10,69		11,32		11,49		11,49		10,63		9,88		10,53		11,13		11,00		-
Обсяг продажу, тис. грн.		900		850		855		855		860		850		850		850		840		800		890		1100		10500
М’який ірис
Обсяг продажу, т.		82		78		75		74		74		73		73		72		72		70		69		78		890
Ціна грн. /кг.		8,54		8,33		8,00		8,04		7,97		8,08		7,95		8,13		8,61		8,57		8,84		8,97		-
Обсяг продажу, тис. грн.		700		650		600		595		590		590		580		585		620		600		610		700		7420
Печиво
Обсяг продажу, т.	94		92		85		87		85		82		81		76		80		75		75		78		990
Ціна грн. /кг.	10,64		10,98		12,94		13,79		14,12		13,41		13,58		14,34		13,13		14,00		13,80		13,33		-
Обсяг продажу, тис. грн.	1000		1010		1100		1200		1200		1100		1100		1090		1050		1050		1035		1040		12975
Шоколад
Обсяг продажу, т.	99		95		93		93		90		90		88		87		85		90		90		100		1100
Ціна грн. /шт.	7,58		7,26		6,90		7,42		7,22		7,22		7,27		7,13		7,88		7,33		7,22		7,01		-
Обсяг продажу, тис. грн.	750		690		642		690		650		650		640		620		670		660		650		700,5		8012,5
Мармелад
Обсяг продажу, т.	90		82		75		74		70		68		68		67		70		65		65		96		890
Ціна грн. /кг.	7,67		7,32		7,87		7,97		8,43		8,60		8,60		8,66		8,57		9,23		9,38		7,60		-
Обсяг продажу, тис. грн.	690		600		590,5		590		590		585		585		580		600		600		610		729,5		7350
Драже
Обсяг продажу, т.	73		70		64		60		60		60		60		61		71		71		72		73,58		795,58
Ціна грн. /кг.	9,32		9,29		9,38		9,83		9,83		9,50		9,50		9,59		8,45		8,45		7,36		8,29		-
Обсяг продажу, тис. грн.	680		650		600		590		590		570		570		585		600		600		529,81		610		7174,81
Всього обсяг продажу, тис. грн.	5560		5260		5202,7		5305		5300		5165		5130		5115		5190		5120		5144,81		5860		63352,51

Таблиця 3.4