Дієвим заходом щодо стимулювання збуту є рекламна компанія. Мета рекламної кампанії - поліпшити імідж досліджуваного підприємства і стимулювати попит на всі товари і послуги, що надаються даним підприємством. При плануванні реклами об'єктами її обрані товари і послуги. Суб'єктами реклами є всі установи і підприємства міста Києва й області.
Для більш індивідуального підходу до задоволення потреб клієнтів компанії ми пропонуємо ввести модельну схему співпраці. Суть цієї схеми полягає в тому, що клієнту пропонується декілька варіантів співпраці: модель 1, модель 2, і модель 3 (див. табл. 2.2).
Таблиця 2.2
Модельна схема співпраці.
| Модель №1 | Модель №2 | Модель №3 |
| Надання послуг на підставі окремих замовлень | Комплексне абонентське обслуговування (помісячне, поквартальне) | Представництво Ваших інтересів спеціально відокремленим підрозділом |
| Короткий опис моделі: | Короткий опис моделі: | Короткий опис моделі: |
Виконання робіт на основі разових замовлень, за цінами, що склались на момент укладання договорів. | Надання всього спектру послуг компанії на основі єдиного договору, за пільговими цінами. | Укладення договору про закріплення за клієнтом підрозділу компанії, який працюватиме як представництво компанії клієнта. |
Розглянемо більш детально схеми, що пропонуються для впровадження.
Модель №1. При виникненні у клієнта проблеми чи питань, нових ділових ідей чи необхідності комплексно проконсультуватись з фахівцями в економіці чи управлінні він звертаєтесь до компанії особисто, по телефону, звичайною чи електронною поштою. Після короткого експрес аналізу фахівці компанії якнайшвидше обов'язково призначають клієнту зустріч з працівниками, які найбільш компетентні у даному питанні. Після спілкування вони надають клієнту усні експрес висновки і порадять як вирішити питання. Ця консультація для клієнта безкоштовна.
Якщо після отримання порад клієнт вважатимете питання вирішеним – надання послуг на даному етапі завершене. Якщо ж ні, або питання потребує більш детального аналізу та додаткового опрацювання, компанія продовжує роботу на підставі укладеного Договору про надання консалтингових послуг. Такий договір визначить коло питань які потрібно вирішити, взаємні права, обов'язки і гарантії, а також індивідуальну ціну замовлення. В процесі виконання договору клієнт матимете можливість отримати як усні так і письмові консультації від всіх спеціалістів компанії. Проте, для більшої ефективності організації роботи за клієнтом буде закріплена конкретна особа. Після виконання договору клієнт отримає звіт та завершальний акт прийому передачі робіт.
Модель №2. Робота за цією моделлю має наступну схему. Клієнт укладає з компанією „Соціальні та Економічні дослідження” Договір про абонентське обслуговування. І на цій підставі спеціалісти компанії надають клієнту консультації чи виконують роботу відразу після звернення клієнта, без додаткових формальностей. Але найголовніше, що в такому разі клієнту надаються суттєві знижки в цінах на послуги.
Звичайно, такий Договір настільки індивідуальний документ, що зараз важко передбачити всі можливі варіанти. Проте, основною умовою є те, що клієнт сплачує тільки фіксовану суму за певний період часу (наприклад місяць чи квартал). В кінці кожного такого періоду він отримує детальний звіт про надані консультації та виконану роботу.
Модель №3. Ця модель передбачає укладення Договору про виконання представницьких функцій (Договір про представництво). Тобто, клієнту виділяється підрозділ, який працюватиме виключно на нього представляючи і відстоюючи його інтереси, вирішуючи поточні і стратегічні питання, постійно інформуючи про всі важливі для нього події, а також поширюючи корисну для нього інформацію. Фактично, клієнт ніби наймає підрозділ виключно собі на роботу, за що сплачує тільки певну фіксовану плату. Проте, це коштуватиме клієнту значно дешевше ніж відкривати представництво самостійно.
Що стосується регіонального ринку, то, на нашу думку компанії слід в першу чергу звернути свою увагу на ринок м. Житомир. Це пояснюється відносною близькістю, проте фірм, що б надавали консультаційні послуги на високопрофесійному рівні практично немає.
В місті працює близько 17 тис. малих підприємств (МП) і близько 85 тисяч індивідуальних підприємців, що діють без утворення юридичної особи. Загальне число суб'єктів малого бізнесу в області близько 100 тисяч. У м Вінниці сьогодні офіційно зареєстровані 41 603 суб'єкта малого підприємництва. 52% усіх малих підприємств (МП) - юридичних осіб відносяться до торгівлі і громадського харчування. У сфері торгівлі і громадського харчування зайнято 46% (184 тис. чол.) від загального числа постійно працюючих на МП - це близько 10% працездатного населення по Вінницькій області. Базуючись на наведених статистичних даних компанії можна порекомендувати звернути свою увагу на такі консалтингові продукти як проведення тренінгів і семінарів присвячених питанням торгівлі (бухгалтерський облік, оподаткування, маркетингова стратегія тощо). На сьогодні цей вид послуг користується великим попитом. Таким чином розглянемо попередній „контурний” бізнес-план виходу компанії на ринок м. Вінниці та області.
Основні напрямки діяльності. Основними напрямками ділових послуг, що забезпечують фінансування діяльності філії будуть проведення великих конференцій, присвячених питанням розвитку торгівлі, організація професійних конкурсів у сфері торгівлі, організація спеціалізованих навчальних семінарів, лекцій тренінгів, присвячених питанням торгівлі з залученням кращих українських і закордонних фахівців, первинні і вторинні дослідження ринку.
Маркетингова стратегія. Загальна стратегія філії буде організовуватись в такий спосіб:
· в напрямку проведення торгових конференцій і форумів необхідно обрати стратегію швидкого захоплення ринку, користаючись досить високим рівнем попиту на дану послугу, слабким рівнем конкуренції.
· в напрямку організації конкурсів - необхідно використовувати стратегію диференціації - проводити конкурси, що відрізняються від аналогів тим, що оцінка учасників і присудження премій повинне здійснюватися не комісіями (є ризик їхньої упередженості), а на основі соціологічних даних - опитування, анкетування представників професійної групи.
· в напрямку проведення навчальних програм і інших ділових послуг - постаратися використовувати стратегію спеціалізації (фокусування на ринковій ніші). За рахунок знання реальних потреб і можливостей малого торгового бізнесу надати йому саме ті послуги, що найбільш затребувані на поточній стадії його розвитку.
· в напрямку проведення первинних і вторинних ринкових досліджень використовувати стратегію активного проникнення на ринок, користуючись низькою конкуренцією на дані види послуг, високим професіоналізмом фахівців компанії і посилено формуючи популярність своєї марки (імені).
Для використання переваг спеціалізації необхідно розробити спеціальні навчальні курси і програми на основі вивчення потреб у навчанні в торгових компаній. Торгова спеціалізація навчальних програм повинна активно використовуватися при позиціонуванні послуг і в їхньому просуванні. Програми повинні супроводжуватися високоякісним роздавальним матеріалом, більше використовувати активні методи навчання, проводитися в зручне для клієнтів час. По закінченні програми повинне проводитися тестування слухачів із вказанням підсумкового бала в сертифікаті. Будуть затребувані програми не тільки для керівників, але і для основного персоналу. Переваги спеціалізації дозволять згодом використовувати преміальне ціноутворення (відрізняється від інших, спеціалізована програма коштує дорожче).
Конкурентна стратегія. Обирана конкурентна стратегія філії - використання конкурентних переваг спеціалізації на обслуговуванні представників торгового бізнесу. Цілеспрямовано й активно випереджувати прямих конкурентів у задоволенні потреб клієнтів.
Фокус конкуренції. Набір послуг, пропонованих філією повинний відповідати вимогам цільових клієнтів у більшому ступені, чим у конкурентів. Філія буде задовольняти наступні потреби представників торгового бізнесу:
1. Потреба в одержанні інформації про успішний досвід і сучасні методи організації торгівлі, необхідної для ведення і розширення бізнесу, підвищення якості обслуговування.
2. Потреба в оперативній і об'єктивній інформації про поточне положення на роздрібному ринку. Потреба в незалежній, але кваліфікованій оцінці свого конкурентного положення.
3. Потреба в обміні думками з колегами по актуальних питаннях торгівлі.
4. Потреба в навчанні і підвищенні кваліфікації керівників і персоналу торгових компаній.
5. Потреба в порадах і консультаціях досвідчених фахівців з ведення і розвитку бізнесу.
Позиціонування послуг. Основні відмінні риси продуктів/послуг, що буде пропонувати клієнтам філія:
· місце проведення конференцій, близьке до клієнтів (не треба їхати в інше місто)
· високий рівень організації заходів (по вищому розряду)
· висока якість пропонованих послуг
· актуальність пропонованих послуг
· спеціалізація послуг (для торгівлі)
Пропонується всі заходи філії позиціонувати у сегменті висока новизна і висока якість. При ціноутворенні в такому випадку можна буде застосовувати досить високі ціни за високу споживчу ціну послуг.
Ціноутворення. Ціна на проведені філією заходи буде встановлюватися на основі аналізу кон'юнктури ринку. Дослідження ринку не виявили цінових очікувань потенційних клієнтів, що сформувалися. У таких умовах доцільно застосовувати тактику бенчмаркингу - орієнтуватися при пропозиції нових послуг на ціни аналогів, оцінювати свої відмінності від них і на підставі цього формувати свою ціну.