Таким образом, нацеленность такого анализа должна быть направлена на сферу эксплуатации – сферу потребления. В результате этого возникает ситуация, в которой факторы, формирующиеся при создании оборудования относятся в разряд неуправляемых.
Функциональный подход к маркетингу является наиболее удобным и выгодным по следующим причинам:
1. Спрос на машиностроительную продукцию не всегда обосновано формируется на основе запросов потребителей, которые в большинстве случаев являются малоинформированными о продукции, готовящейся к выпуску и находящейся в процессе производства.
2. Структура потребности в основном определяется на основе построения технологических задач, то есть на основе формирования банка функций.
3. Требования к проектируемым товарам обычно формируются на основе технологических задач.
Указанные выше задачи создают понятийный базовый аппарат технико-технологического окружения. В этот аппарат входит тип товара промышленного назначения, набор их технических и эксплуатационных характеристик, особенности товара, диктуемые условиями и сферой использования конечного потребителя, уровень качества изготовления, уровень надёжности и т.д. То есть, говоря математическим языком, технико-технологическое окружение представляет собой n – мерное пространство.
В результате этого большинство потребителей промышленной продукции в настоящее время отличаются в зависимости от различных факторов, в результате чего целесообразно проводить сегментирование рынка сбыта.
Если рассматривать конкретную фирму в этом экономическом пространстве, то она занимает определённую часть, которая представляет для конкретного предприятия в определённый момент времени прибыльную и наиболее привлекательную возможность. А в свою очередь для потребителя - даёт наибольший эффект. В дальнейшем в промышленном маркетинге эту часть рынка будем называть технико-технологической нишей (ТТН). ТТН не обязан будет включать один сегмент, их может быть не ограниченное количество. Это зависит от размеров, интересов и возможностей производителя. Не смотря на то, что выбор свободной ТТН на рынке является ответственным моментом любого промышленного предприятия, необходимо учитывать, что эта ниша существует не в вакууме, а в содействии с ТТН конкурентов. В промышленном маркетинге особенно важно определит точки соприкосновения собственной ТТН с конкурентом. Основой проведения маркетинговой работы на предприятии является анализ собираемой информации. В промышленном маркетинге особое внимание уделяется информации, обираемой на местах эксплуатации оборудования, в результате которой управленческим персоналом фирмы разрешаются мероприятии по устранению узких мест производства, под которыми в настоящее время понимаются любые перебои функционирования используемого оборудования, возникающие как по вене разработчиков и изготовителя, так и по вене потребителя.
В настоящее время существует достаточно подходов для анализа маркетинговой информации. В качестве основных используются следующие:
1. М – ка “Маркет”. Она предназначена для ввода, накопления, хранения, обработки, актуализации и вывода технических, текущих статистических и прогнозных данных по запросам пользователя. Суть этой м-ки сводится к контролю и регулированию производственной деятельности предприятия. В случае обнаружения отклонений от производственного плана, который зависит от оптимального плана поставок, сбалансированного производственными мощностями и возможностями партнёров по кооперации, принимаются меры по перераспределению ресурсов и совершенствованию режима работы предприятия. Информационная система “Маркет” представляет собой гибкую систему маркетинговых исследований позволяющих производить контроль не только управляемой и производственной системы, но и сбытовой и эксплуатационной. Кроме того существует подход к управлению информационными потоками. С этой целью на предприятии осуществляется построение схемы маркетинговых исследований в виде пошагового представления, что в свою очередь ускоряет и облегчает процесс принятия решения. Однако, в данной методике главным деятелем является производитель или специализированные группы фирм, в результате чего возникают случаи искажения информации.
2. М-ка хронометража и анализа рабочих процессов. Широко применяется в горной промышленности (Германия, Бразилия, Либерия). При помощи этого метода разрабатываются организационные мероприятия по повышению возможностей использования парков оборудования и тем самым производственной мощности карьера. Эта методика позволяет выявлять узкие места в производстве потребителей, а потребности и возможности производителя не учитываются. В Англии нашло свое применение другое направление в сфере применения и сбора информации: терротехнология. Суть: организация, изучение и обеспечение эффективного функционирования оборудова6ния в течение всего срока его службы с одновременным устранением недостатков.
После изучения технологической системы и определения потребностей в промышленной продукции необходимо установить спрос в чисто рыночной ситуации. После этого необходимо чётко сформулировать и скорректировать цель предприятия и проанализировать технологическую нишу. Только на этом этапе появляется возможность проектирования рабочей модели конкретного вида промышленного товара.
Предметом ФСА являются системные объекты и их элементы, результат взаимодействия которых характеризуется эффективностью удовлетворения потребностей на уровне выполняемых функций.
Объектами ФСА могут быть технические системы и продукция производственно-хозяйственные продуцирующие системы.
К методам ФСА относятся:
1. Корректировка формы – объект анализа при этом – система в законченном виде. В этом случае аналитик имеет дело со сложившейся и довольно устойчивой системой представления о носителях, функциях, потребителях.
2. Исследование формы - объектом анализа является инженерное представление о системе (эскизы, документы), так как в законченном, функционирующем виде система ещё не изготавливалась.
3. Метод инверсной формы. Суть: аналитик исследует рынок и ищет на нём систему потребителей. Изучив эту систему потребностей, он формирует функцию, способную удовлетворить эти потребности. Полученную информацию он передаёт производителю для дальнейшего создания им носителя функций.
1. Внешние функции – функции, отражающие отношения между объектом и сферой его применения. Эти функции по признаку удовлетворения потребностей делятся на четыре группы:
1.1 Главная функция – функция для выполнения которой и создаётся данная система.
1.2 Эстетическая функция – функция, которая предаёт системе привлекательный вид, улучшая внешнее восприятие объекта потребителем.
1.3 Эргономическая функция – функция, повышающая удобства использования человеком данного объекта
1.4 Экологическая функция – функция, защищающая окружающую среду от вредных факторов, присутствующих в данной системе. Система всегда создаёт эти вредные факторы.
2. Внутрисистемные функции – действия и взаимосвязи внутри объекта, обусловленные принципом его построения и особенностями внутренних возможностей системы. Данный вид функции по обеспечению работоспособности объекта делится на:
2.1 Основные функции - действия, способности, работающие на осуществление главной функции системы.
2.2 Вспомогательные функции – такие способности объекта к проявлению свойств, которые создают условия и предпосылки для выполнения основных функций.
3. Функции по степени их полезности:
3.1 Полезные – функции, которые отражают необходимые потребительские свойства и позитивно влияют на работоспособность системы, либо увеличивают спрос на неё.
3.2 Бесполезные – функции, которые являются излишними в объекте. Они не снижают работоспособности объекта, но удорожают его.
3.3 Вредные – функции, которые снижают работоспособность объекта и вызывают увеличение потребительной стоимости.
1. Функциональный подход – заключается в постановке задачи создания функций, а затем уже их носителей. Функция проектируется, рассчитывается, моделируется под конкретные численно-определённые потребности. Носители рассматриваются как досадная неизбежность и форма отвлечения минимально-необходимой стоимости.
Функциональный подход опирается на три постулата:
А) потребителю нужно не изделие а его полезные функции.
Б) идеальное изделие – это такое, которого нет, но его функции выполняются.
В) в любом изделии можно делать дополнительно полезные функции.
2. Противозатратный подход – состоит в сознательных ограничениях, накладываемых аналитиком на расходование любых средств как своих собственных. Поэтому на вопросы: кому это нужно? Чья это потребность? Кто хозяин? Чьи затраты и убытки? Аналитик отвечает: мне, моя, я, мои.
Четыре постулата этого подхода:
А) Всё существующее вокруг – это различные формы существования затрат на разные функции.