С появлением на предприятии опытного маркетолога произойдет увеличение объемов сбыта, появятся новые покупатели продукции, увеличится количество заключенных договоров, что, в свою очередь, приведет к росту выручки. Маркетологом может быть предложен следующий план мероприятий по продвижению продукции ООО «Ххх»:
· Участие в выставке «Вода и водные технологии 2005» г. Москва, предположительная стоимость 36000 руб.
· Создание и сопровождение Web-сайта – 114000 руб.
· Изготовление листовок, буклетов, рекламной литературы – 22500 руб.
· Высылка образцов производимой продукции – 10000 руб.
В настоящее время производственных мощностей предприятия хватает для покрытия годового спроса, превышающего 1,5 млн. бутылей. Естественно, что такой объем пока неподъемен для самого российского рынка услуг по доставке питьевой воды, поэтому работа маркетолога в целом направлена на поиск новых каналов сбыта.
Предлагаемые мероприятия программы продвижения, направленные на оптового покупателя, в особенности поддержка сайта, принесет успех любой фирме. Наличие фирменного сайта свидетельствует об устойчивости компании. Web-сайт является мощным маркетинговым инструментом, предоставляя полную статистику посещений и возможность «обратной связи» с клиентом.
Очень важно производить постоянные обновления, улучшать качественные характеристики сайта. Необходимо учитывать пожелания оптовиков в области оформления сайта. Следует помнить, что сам сайт без дальнейшей работы и сопровождения не приносит достаточных дивидендов, так как его будет невозможно найти в Интернет. Необходимо использовать возможность поиска по ключевым словам, например, «промышленная упаковка для жидких продуктов», размещать ссылки на крупных промышленных и выставочных сайтах.
Постоянная информационная и рекламная поддержка ООО «Ххх» в Интернет привлечет множество потенциальных партнеров и клиентов из числа пользователей «глобальной компьютерной сети», количество которых в мире быстро увеличивается. Одним из главных достоинств Интернет является отсутствие всяких границ на пути распространения информации. Стоимость создания Web-сайта и ежемесячное обслуживание сегодня сравнима со стоимостью одного рекламного объявления в ежемесячном престижном журнале. Разница в том, что аудитория журнала ограничена его тиражом и периодичностью выхода, а представительство фирмы в Интернет является постоянным, регулярно обновляемым (актуальным).
Цели поддержания сайта:
· Увеличения капитализации ООО «Ххх».
· Формирование имиджа ООО «Ххх» на рынке промышленной упаковки.
· Использование сайта как инструмента маркетинговых исследований.
Задачи сайта:
· Повышение объема продаж продукции ООО «Ххх».
· Повышение информированности клиентов.
· Поиск новых клиентов, в том числе за рубежом.
· Использование сайта как одного из инструментов продвижения продукции.
· Использование сайта как одного из инструментов рекламы продукции.
· Доведение до потребителей особенностей продукции ООО «Ххх» по отношению к другим производителям тары.
· Информирование существующих и потенциальных партнеров о перспективах развития предприятия, ценовой политике предприятия, изменениях в сотрудничестве, изменениях в ассортименте продукции.
· Формирование благоприятного имиджа ООО «Ххх» в глазах покупателей.
· Быть инструментом в маркетинговых исследованиях.
· Быть инструментом в налаживании обратной связи между ООО «Ххх» и покупателями.
В связи с тем, что в 2005 году запланировано участие в выставках, будет целесообразным изготовление различной печатной продукции информационного характера (каталоги на английском и русском языках, листовки, буклеты, проспекты, календари). При помощи данной продукции информированность покупателей возрастет, и как следствие увеличатся объемы продаж предприятия.
В целях повышения информированности оптовых покупателей, а также с целью продвижения продукции предприятия будет целесообразным создание каталога продукции ООО «Ххх». Каталог рабочего характера должен содержать фотографии технологических линий и продукции с целью представления типоразмеров продукции и условий, в которых эта продукция производится. Оптимальное количество печатных каталогов - 200 экземпляров по ряду причин:
· при увеличении количества каталогов цена за один каталог уменьшается;
· это рабочий материал, который будет распространяться на межрегиональной выставке в Москве.
Примерная стоимость каталога (200 экземпляров) 16000 рублей.
Наряду с созданием каталога создание листовок и буклетов будет также уместно по нескольким причинам. Во-первых, в листовках можно разместить более подробную информацию по каждому из видов продукции, дать их более подробное описание, схемы, указать нюансы производства по каждому из направлений производства. Также листовки и буклеты являются неотъемлемым средством информированности покупателей на выставках. Примерная стоимость 500 листовок и буклетов – 6500 рублей.
Затраты на проведение рекламной компании:
· Участие в выставке «Вода и водные технологии 2005» г. Москва, предположительная стоимость 36000 руб.
· Создание и сопровождение Web-сайта – 114000 руб.
· Изготовление листовок, буклетов, рекламной литературы – 22500 руб.
· Высылка образцов производимой продукции – 10000 руб.
По предварительным прогнозам заключение дополнительных договоров может привести ООО «Ххх» к росту выручки не менее, чем на 13 % за год, так как увеличится объем продаж.
На основе данных таблицы 4.2. можно рассчитать прогнозируемую прибыль через силу операционного рычага. Действие операционного (производственного, хозяйственного) рычага проявляется в том, что любое изменение выручки от реализации всегда порождает более сильное изменение прибыли [26;192].
Для определения силы воздействия операционного рычага применяют отношение валовой маржи (результата от реализации после возмещения переменных затрат) к прибыли. Валовая маржа представляет собой разницу между выручкой от реализации и переменными затратами.
Таблица 4.2
Данные для определения силы воздействия операционного рычага
| Показатели | Сумма, руб. |
| Выручка | 413495,4 |
| Прибыль | 67285 |
| Себестоимость, в том числе: - постоянные расходы - переменные расходы | 346210,4 114249,43 231960,97 |
ΔП = ΔВ * Сила воздействия операционного рычага, где
ΔП – изменение прибыли, ΔВ – изменение выручки.
Сила воздействия операционного рычага = Валовая маржа/Прибыль.
Валовая маржа = Выручка – Переменные затраты [21;182].
Валовая маржа = 413495,4 – 231960,97 = 181534,43 тысяч рублей.
Сила воздействия операционного рычага = 181534,43/67285 = 2,7.
ΔП = 13 % * 2,7 = 35,1 %
Таким образом, мы получили, что прибыль с ростом выручки на 13 % возрастет на 35,1 % и составит 90902,03 тыс. руб.
Учитывая затраты, произведенные на модернизацию коммерческого отдела и на продвижение продукции прибыль составит: 90902,03 – (89,8 + 182,5) = 90629,73 тыс. руб.
Расходы на проведение мероприятия оправдаются в течение года.
Итог совершенствования системы управления персоналом коммерческого отдела не оцениваем в стоимостном плане, так как апробация мероприятий еще только начинается.
Разграничение полномочий между сотрудниками коммерческого отдела приводит к отсутствию дублирования функций, что заметно ускорит оперативность управления маркетингом.
Также, для того, чтобы более объективно, комплексно и наглядно отражать ситуацию компании на рынке, возможности быстрой реакции предприятия на действия конкурентов, маркетологу необходимо учесть в маркетинговом анализе предложенную нами модернизацию применяемых им методик.
По результатам исследования можно сделать следующие выводы.
1. Процесс управления – это процесс согласования и координации деятельности людей в совместном труде для достижения поставленной перед предприятием (организацией) цели.
2. Руководитель – это лицо, в формальном и неформальном подчинении которого находятся люди одной и той же организации.
3. Подчиненный – это то лицо организации, которое обязано выполнять поручения руководителя в соответствии с предоставленными тому правами.
4. Характеризуя сущность процесса управления, следует сказать, что природа этого процесса информационная. Руководитель, согласуя и координируя деятельность подчиненных воздействует на них информационно – прямо или косвенно.
5. Под организацией управления понимается деятельность руководителя, направленная на построение аппарата управления, способного во главе с ним решить стоящие перед коллективом задачи в условиях динамично меняющейся среды.
6. Структура управления – это состав и соподчиненность работников аппарата управления (по должностям).
7. Сейчас необходимо уделять большое внимание вопросам исследования рынка, поиском покупателей, поставщиков, изучению востребованности продукта, а это задача службы маркетинга. И от того насколько грамотно организованна работа службы маркетинга, и насколько слаженно она взаимодействует с другими подразделениями предприятия, от того насколько эффективны технология, методы и средства маркетинга, зависит судьба всего предприятия.
8. Управление маркетингом на предприятии должно быть построено с учетом самых передовых достижений отечественной и зарубежной науки а так же опыта.
9. Технология маркетинга включает маркетинговый аудит, маркетинговое планирование, организацию маркетинга, оперативное управления маркетинговой деятельностью (мотивация, контроль, регулирование, коммуникация).