Вибір маркетингової стратегії та оцінка її ефективності (стр. 3 из 5)

1. Стратегій інтенсивного росту, які передбачають збільшення обсягу продажу, ринкової частки та прибутку шляхом інтенсифікації наявних ресурсів фірми.

2. Стратегій інтегративного росту, які передбачають збільшення обсягів продажу, ринкової частки та прибутку шляхом об’єднання з іншими суб’єктами ринкової інфраструктури підприємства (посередниками, постачальниками, конкурентами).

3. Стратегій диверсифікації, які передбачають переорієнтацію діяльності підприємства на нові перспективні ринки й виробництво принципово нових товарів для нових споживачів.

Для ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» не доцільно диверсифікувати своє виробництво.

В даній ситуації найбільш доцільним буде обрати стратегія інтенсивного росту, а саме мобілізувати існуючі ресурси для виживання і вдалого функціонування підприємства, а також перемоги у конкурентній боротьбі з конкурентними фірмами.[3]

Таким чином, для ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» пропонується стратегія розвитку ринку, тобто збут існуючого товару новим покупцям на нових ринках. Отже, підприємство повинно виконати такі дії:

· Зробити аналіз потенційні ринки збуту, де є в наявності конкурентів, пошук можливих ніш і т.д.

· Приймати участь в різноманітних, а особливо у міжнародних виставках.

· Після участі у виставках, де були укладені угоди отримати замовлення на виготовлення гільзи тощо.

2.2 Цінова стратегія

Для кожного підприємства важливим в стратегічному плануванні є вибір ціни, яка задовольнятиме споживача і буде приносити виробнику прибуток.

Існують такі види цінових стратегій:

· для нових товарів;

· для модернізованих товарів;

· для традиційних товарів.

Оскільки підприємство вибрало ринкову стратегію розвитку ринку, то використовувати для підприємства цінові стратегії для нових товарів є недоцільним. Якщо говорити про стратегію цін на модернізовані товари, то підприємство буде модернізувати свої товари, в залежності від виявлення нових потреб потенційних споживачів.

Отже, найбільш кращою і рекомендованою стратегією ціноутворення для традиційних товарів є стратегія гнучких цін, тобто встановлення рівня ціни залежно від кон’юнктури ринку, що сформувалася на даний момент часу. Дана стратегія також підходить ще й тому, що в умовах нестабільності і кризи ціни на сировину та енергоресурси часто змінюються, а отже і ціна на кінцевий продукт буде мінятися.

Оскільки підприємства не встановлює однакової стратегії для всієї продукції, то доцільно використовувати стратегію договірних цін, дана стратегія допомагає утримати ринкові позиції підприємства в умовах високої конкуренції.

Специфіка промислових підприємств є такою, що більшість угод укладаються в процесі довгострокових переговорів, і ціна формується в залежності від замовлення і необхідного рівня обслуговування. Деяких споживачів необхідно заохотити для подальшої співпраці і з цією метою надаються знижки.[8]

Підприємство може надати такі знижки для своїх споживачів табл. 2.1

Таблиця 2.1 – Види знижок для ТОВ «Мотордеталь-Конотоп»

Знижка «сконто»	Надають тим споживачам, які сплачують за товар раніше встановленого терміну або готівкою. Цей вид використовується в основному для оплати товарів по безготівковому розрахунку та виконання умов договору.
Спеціальні знижки	Надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких продавець найбільше зацікавлений
Оптові знижки	Надаються покупцям за великий обсяг замовленої чи купованої продукції.

2.3 Комунікаційна стратегія

Комунікаційна стратегія – комплексна програма дій, яка спрямована на вибір приоритетних інструментів маркетингових комунікацій, їх оптимальне поєднання та посилення інтегративного впливу на споживачів.

Підприємство ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» багато років працюючи як з українськими підприємствами так і з зарубіжними. Для того щоб отримувати належні прибутки, підприємству необхідно не тільки реалізовувати якісну продукцію, але й необхідна технологія для його переробки. Підприємство також приймає участь в соціальних та благодійних проектах.

Розгляне основні етапи комунікаційних стратегій для ТОВ «Мотордеталь-Конотоп»:

1. Визначення комунікаційних цілей

ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» вирішило провести комунікаційну політику для збільшення обсягів продажу, збільшення прибутку, збільшення імпульсних закупівель, залучення нових споживачів.

Отже, ціль – збільшити обсяг на 10%.

2. Визначення ринкових цілей

Ринкові цілі будуть узгоджені з комунікаційними цілями. Попит на гільзу циліндрів є спадний, тому метою буде підвищити попит. Для цієї цілі основним видом маркетингу є ремаркетинг.

3. Аналіз цільової аудиторії

ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» розповсюджує свою продукцію на ринку України, країнах СНД та світовий ринок. Підприємство поставляє понад 30 країнам світу.

Цільова аудиторія:

· мотобудівельні підприємства, які купують гільзи в якості комплектуючих виробів на нові;

· мотороремонтні підприємства, які використовують гільзи при ремонтні двигуна;

· власники різної техніки, юридичні і фізичні особи, які самі ремонтують свою техніку.

· посередники, які купують гільзу для послідуючого перепродажу.

4. Аналіз сучасних тенденцій на ринку маркетингових комунікацій

Розвиток науки і техніки прямо пропорційно впливає на розвиток рекламних технологій. В сучасному світі постійно вдосконалюються або з’являються нові інструменти маркетингових комунікацій. Це дозволяє знаходити нові підходи до споживачів, використовувати мотиваційні чинники, яким не приділялася увага раніше. Це важливий напрямок у маркетинговій діяльності, бо люди пристосовуються до існуючих інструментів комунікацій, та менше на них реагують.

На сьогоднішній день широко розповсюдження набули BTL-інструменти, ніж ATL-методи.

До сучасних методів маркетингових комунікацій належать вірусний маркетинг, партизанський, латеральний, ремаркетинг, синхромаркетинг, аромамаркетинг, холістичний, нейромаркетинг, екологічний та інші.

Для просування гільзи серед сучасних методів можна виділити екологічний маркетинг, акції, можливо, бенчмаркетинг, щоб визначити як іноземні компанії залучують.

5. Вибір інструментів комунікації

Для просування гільзи циліндрів ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» такі методи комунікації як реклама, виставки та ярмарки, стимулювання збуту, спонсорство в сфері спорту і культури (спортивні міські заходи), фірмовий стиль, упаковка тощо.[9]

Реклама:

– реклама в мережі Internet;

– блочна реклама в журналі «Бізнес.Послуги»;

Стимулювання збуту – короткострокові заходи із залученням покупців(сезонні знижки), стимулювання дистриб’юторів (проведення семінарів).

Виставки – «Інтерагромаш» м. Ростов на Дону.

6. Розроблення стратегії окремих інструментів маркетингових комунікацій

Необхідно розробити стратегічні рішення для кожного елементу маркетингових комунікацій, які були обрані. Для кожного інструменту варто розробити звернення до споживачів, мотивація та вибір каналів передачі звернення.

Розроблення рекламної стратегії

В мережі Internet буде запропонована реклама гільзи на сайті самого підприємства www.motordetal.com.ua

Концепції звернення до споживачів: заголовок з фірмовим надписом «Гільзи Мотордеталь – Конотоп», нижче розміщений текст, тобто інформація про асортимент та якість гільз, про підприємство. Найцікавіша частина включає зображення гільзи розміщеної на весь розмір вікна. А завершальним етапом рекламної сторінки є лозунг - "Зроби своє життя комфортним...".

Вибір виду впливу на споживачів: використовуються емоційні мотиви – необхідно визвати у відвідувачів сайтів бажання віддати перевагу гільзі даного підприємства.

Інформація на цих сайтах буде опублікована всіма мовами, які пропонуються для перегляду того чи іншого сайту.

При участі у ярмарках та виставках ТОВ «Мотрдеталь-Конотоп» повинен якомога цікавіше представити свою продукцію відвідувачам. По можливості презентувати за допомогою дизайну і монтажу стендів..

7. Розробка рекламного бюджету

Існують різні підходи до формування бюджету маркетингових комунікацій. ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» будемо використовувати один з методів «знизу вверх», а саме – бюджет впливу на сприйняття, що належить до методів виходячи з комунікативних завдань.

2.4 Маркетингова стратегія управління портфелем бізнесу підприємства

Проведемо аналіз портфеля бізнесу ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» яке спеціалізується на виробництві гільз циліндрів.

Побудуємо матрицю Бостонської консультативної групи (рис. 2.1)на основі вихідних даних (таблиця 2.2)

Таблиця 2.2 - Вихідні дані

СГП	Об’єм реалізаціїмлн. грн	Темп росту ринку, %	Ринкова частка,%
			ТОВ «Мотрдеталь-Конотоп»	«Hemak»
Гільзи для легкових машин	72 632	10	20,5	19,8
Гільзи для грузових автомобілів	42 720	7	13,7	15,2
Гільзи для тракторів	56 223	5	15,2	18,7
Гільзи для судів	64 523	2	19,8	13,2
Гільзи для локомотивів	26 601	6	10,6	9,03
∑	262699	-	-	-

Розрахуємо для кожного СГП відносну ринкову частку фірми частку СГП.

де, РЧФ – ринкова частка фірми;

РЧК – ринкова частка конкурента.

Результати запишемо в таблицю2.3

Таблиця 2.3 – Результати розрахунків

СГП	Відносна ринкова частка фірми	Частка СГП
Гільзи для легкових машин	1,04	0,28
Гільзи для грузових автомобілів	0,90	0,16
Гільзи для тракторів	0,81	0,21
Гільзи для судів	1,5	0,25
Гільзи для локомотивів	1,17	0,10

Побудуємо матрицю наступним чином: