Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг бара Вельвет (стр. 4 из 12)

Диско-клуб «Хот Пепперс» – молодежное заведение клубного характера с танцевальной площадкой. В клубе проходят вечерние шоу-программы с участием танцевальных коллективов, ди-джеев и приглашенных артистов.

Задача ресторатора – воспитать своего постоянного потребителя, привлечь его путем создания специальной концепции (идеи). Концепция основная идея бизнеса, которой должна быть подчинена вся деятельность в рамках проекта: выбор типа бара и его название, создание интерьера, составление карты меню, ценообразование, подбор и обучение персонала, планирование и проведение рекламно-информационных компаний.

Концепция бара «Вельвет» была выбрана, не случайно. Растет интерес посетителей предприятий общественного питания к потреблению всевозможных коктейлей, от классических до самых необычных, как в подаче, так и в сочетании компонентов. В Волгограде, в меню предприятий питания, представлен небольшой ассортимент коктейлей, основная часть которых – это калассичесикие.

«Вельвет» – является единственным баром в городе Волгограде, специализирующимся на приготовлении и реализации по заказу посетителей смешанных напитков. Ассортимент коктейльной карты составляет порядка 300 наименований смешанных напитков, которые классифицируются по назначению и времени приема коктейля. Также имеются фирменные коктейли и коктейли-призеры международных конкурсов барменов.

«Вельвет» элитный бар, рассчитанный на людей с высоким уровнем достатка, средний чек составляет порядка 800–1000 рублей с посетителя. На долю потребления коктейлей приходится порядка 45% от общего товарооборота предприятия. В меню кухни представлены блюда, которые хорошо сочетаются с определенными группами коктейлей. Кухня европейская, с большим ассортиментом блюд из мяса, рабы, морепродуктов, отдельно представлена карта десертов.

Обслуживание в баре осуществляется менеджерами зала, официантами и барменами. Высокое качество обслуживания обусловлено профессионализмом персонала и грамотным управлением руководителей.

Форма расчета с посетителями: за наличные и по безналичному расчету через терминал картами MasterCard, Visa Electron и др.

2.3 Анализ потребительского рынка

В современном маркетинге подчеркивается роль анализа потребительской среды. Для маркетинга ресторанных услуг он имеет особую значимость. Именно в структуре и мотивации потребностей заложен ключ к успеху. Понимание клиентов, их забот, пожеланий, ожиданий от приобретения услуги или сервиса обязательно позитивно скажется на повышении конкурентоспособности предоставляемых услуг.

Во главу угла всей системы маркетинга необходимо ставить потребителей, т.е. изучение и адаптацию к потребительской среде. Только потом приобретает смысл все остальное – разработка товарных, ценовых, конкурентных стратегий, формирование системы продвижения на рынок и т.д.

Принципиально, посетитель предприятия общественного питания независим в своем выборе, однако маркетинг может повлиять и не его мотивацию, и на поведение, если предлагаемые услуги рассчитаны на удовлетворение не только нужд, но и ожиданий потенциальных заказчиков.

Главная цель предприятий ресторанного бизнеса является двуединой, так как включает решение одновременно двух важнейших задач:

– привлечение потенциальных клиентов;

– удержание имеющихся клиентов.

Если производитель услуг не знает, как удержать клиентов, значит, ему нет смысла привлекать новых клиентов – все равно они будут потеряны.

В маркетинге ресторанных услуг особенно явно подтверждается так называемый закон Парето (закон 80:20), основанный на статистических исследованиях. Согласно этому закону 20% целевых клиентов, ориентированных на определенный вид услуг (модель предложения), приобретают 80% этих услуг, а остальные 80% – лишь 20%. Причем 80% потребителей часто не имеют четкого выбора и склонны совершать случайные заказы. Поэтому целесообразно ориентировать свои модели предложений и основную маркетинговую деятельность именно на эти 20% постоянных и крупнейших заказчиков. Остальных потенциальных потребителей (80%) можно рассматривать как стимул для дальнейшего развития, так как любой дополнительно привлеченный постоянный клиент в силу регулярной повторяемости заказов может принести существенное увеличение объемов производства и продаж деловых услуг, а значит прибыли.

Сегментация рынка ресторанных услуг – важный элемент при выборе стратегии маркетинга. Ресторанный бизнес действует в сложных условиях рынка, поэтому следует внимательно относиться к вопросам, кого, как обслуживать, задаваться вопросам о своем имидже, о производимых продуктах, о предпочтениях и вкусах клиентов. Сегментация является основой для определения целей, которые в будущем превратятся в объекты маркетинговых исследований.

Сегментация рынка ресторанных услуг позволяет: выбрать наиболее перспективный рыночный сегмент; максимально удовлетворить потребности клиентов; установить достижимые и реальные цели; выбрать оптимальную маркетинговую стратегию; повысить конкурентоспособность предприятия; оптимизировать маркетинговые затраты.

Существует ряд способов разделения потребителей на сегменты. Сначала можно представить все население в целом, а затем, с помощью наблюдений анализировать поведение определенных людей, систематизировать полученные характеристики. Сегментацию потребительского рынка ресторанных услуг можно провести по нескольким признакам: возрасту, уровню доходов клиентов, причинам посещения ресторана.

Данные исследования посетителей бара по возрасту отражены в диаграмме на рисунке 3.

Рис. 3. Структура потребителей бара «Вельвет» по возрастному признаку

Из диаграммы на рисунке 3 видно, что основными посетителями «Вельвета» являются люди в возрасте 35–45 лет – 34% от общего числа потребителей, 27% – от 25 до 35 лет. Такой высокий процент посещения среди этой возрастной категории посетителей объясняется тем, что в баре спокойная атмосфера, которая хорошо подходит для отдыха с семьей или проведение деловых переговоров.

Результаты анализа потребителей по социальному статусу отражены в диаграмме на рисунке 4.

Рис. 4. Структура потребителей бара «Вельвет» по социальному статусу

Из диаграммы на рисунке 4 видно, что основной процент потребителей приходится на предпринимателей – 38% и на государственных служащих – 28%. Тихая и спокойная обстановка дает возможность спокойно провести беседу и переговоры. Причем чаще всего такие посетители являются постоянными клиентами бара и в нерабочее время. Они могут без опасений пригласить партнера на деловой обед, зная, что приготовленные блюда и обслуживание будут на должном уровне и не понизят его статус в глазах гостя. 17% приходится на родителей с детьми, это обусловлено тем, что в меню предприятия представлены блюда и ещё, что важнее, напитки и десерты для детей. Во время посещения официанты занимают детей красочными книгами, раскрасками, игрушками.

Причины посещения «Вельвета» могут быть самые разные – это и деловые встречи, и семейный отдых с детьми, и общение с друзьями, и проведение банкетов (день рожденье, свадьба, различные праздники, презентации), посещение шоу-программ, акций и мероприятий.

Данные анализа потребителей по причине посещения отражены в диаграмме на рисунке 5.

Рис. 5. Структура потребителей по причине посещения бара «Вельвет»

По результатам анализа потребителей бара «Вельвет», можно сделать вывод, что основными потребителями и постоянными клиентами бара являются частные предприниматели и государственные служащие в возрасте от 25 до 45 лет. Целью посещения «Вельвета» чаще является шоу-программы, поэтому целесообразнее проводить их чаще и более разнообразнее по содержанию. Помимо шоу-программ большой процент потребителей посещают бар с целью общения с друзьями -18%, назначают деловые встречи – 21%, проводят время с семьей и детьми – 16%.

2.4 Анализ конкурентной среды

По утверждению Д. Джоббера «Удовлетворение покупателей – основополагающий принцип маркетинга, но он ещё не гарантирует успеха. В действительности вопрос стоит в том, может ли предприятие общественного питания удовлетворить потребителей лучше, чем конкуренты».

Для осуществления эффективного маркетинга ресторанных услуг не достаточно изучать потребительскую среду. Очень важным интегрированным направлением в маркетинге и менеджменте является анализ конкурентной среды.

В сфере ресторанного рынка конкуренция выполняет следующие функции:

- побуждает предприятия общественного питания реагировать на спрос, удовлетворяя не только имеющиеся нужды, потребности, но и потребности ожидания (желания);

- выявлять и устанавливать рыночную стоимость (моделей продвижения услуг, систем обслуживания);

- вынуждает сервисную структуру повышать надежность, качество услуги и комплексность профессионального обслуживания, чтобы стать постоянным партнером своих клиентов;

- побуждает рынок ресторанных услуг к модификации моделей предложения и разработке новых конкурентных услуг, комплексов, систем профессионального обслуживания клиентов;

- формирует среднюю норму прибыли на территориальном рынке ресторанных услуг.

Проблема качества и конкурентоспособности товаров и услуг носит универсальный характер. От того насколько успешно она решается, зависит многое в экономической жизни предприятия. Фактор конкуренции носит принудительный характер, заставляя рестораторов под угрозой вытеснения с рынка и разорения непрестанно заниматься системой качества и конкурентоспособностью своего предприятия. Для ресторанного бизнеса характерна высокая степень конкуренции. Степень развития рынка, сложность работы на нем во многом диктуется особенностями конкурентной среды предприятий питания. Они чувствительны ко всем изменениям рынка: объему и условиям сбыта продукции, ценам, методам рекламы. Кроме того, через взаимоотношения между конкурентами наиболее четко проявляются изменения, происходящие на рынке, так как соперничество является основным двигателем рыночных отношений.