Анализ процесса принятия решения о покупке в ресторанном комплексе Отель Минск (стр. 4 из 6)

Чтобы превзойти в конкурентной борьбе, привлечь и удержать клиента, важно точно знать потребности посетителей, в соответствии с которыми формировать предложение, а для этого необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования.

В «Отеле «Минск» существует служба маркетинга, которая предназначена выполнять следующие функции, касаемые ресторанного комплекса:

· Маркетинговые исследования потребителей;

· Разработка рекламной кампании;

· Оказание активного воздействия на производственно-сбытовую функцию, в частности на разработку, освоение и пробные продажи новых блюд;

· Разработка планов по стимулированию сбыта.

Рис. 1. Состав службы маркетинга «Отеля «Минск»

Все сотрудники маркетинговой службы имеют высшее экономическое образование.

Начальник, возглавляющий службу маркетинга, подчиняется напрямую генеральному директору. Начальник службы призван играть ведущую роль в переориентации предприятия на интересы потребителей и спрос на рынке, в его обязанности входит планирование маркетинговых мероприятий, контроль над проведением исследований, разработка рекомендаций по совершенствованию концепции маркетинга и пр.

В обязанности специалистов по маркетинговым исследованиям входит исследование посетителей; конкурентов; процесса продажи; разработка опросных листов (анкет) и т.д. Аналитики проводят сбор и анализ всех видов информации, приводят ее в формализованный вид; формируют отчеты и прочее. Специалисты по рекламе определяют цели и задачи рекламы в конкретных ситуациях; организуют рекламную деятельность; выбирают средства и методы рекламы; готовят содержательную часть рекламы; координируют рекламную деятельность.

В соответствии со своими обязанностями каждый из сотрудников маркетинговой службы составляет план работ, утверждает его у начальника, а затем реализовывает.

Маркетинговая служба несет большую ответственность за успешное функционирование ресторанного комплекса. Ее деятельность должна преумножить экономический потенциал всего предприятия.

2.2. Изучение поведения потребителей в процессе принятия решиния

Выборка для проведения исследования (анкетирования, Приложение 1) составила 100 человек. Анкетирование проводилось в 3-х ресторанах РУП «Отель «Минск»

Исследование структуры потребителей на основе демографических факторов выявило следующую картину: данные по половозрастной структуре показывают, что большую часть посетителей ресторанов составляют мужчины (71%), причем в возрастной группе от 29 до 45 лет. В среднем же от общего числа опрошенных респондентов это составляет 65%. Это объясняется тем, что люди данного возраста, как правило, уже состоявшиеся бизнесмены, политики, дипломаты, приехавшие в гостиницу по работе в командировку, причем эти профессии встречаются чаще всего среди мужчин. Женщины же, как выяснилось, иногда сопровождают иностранцев и важных персон в качестве переводчиков. Возрастная структура исследуемой выборки представлена на рис. 2.

Рис. 2. Половозрастная структура потребителей.

Таким образом, потенциальным посетителем ресторанного комплекса «Отеля «Минск» является мужчина в возрасте от 29 до 45 лет.

Очень важно точно знать, какие именно факторы представляют наибольшую ценность для потребителей. Для сбора этой информации были разработаны специальные вопросы и получены следующие данные (рис. 3).

Рис. 3. Наиболее значимые факторы, влияющие на выбор ресторана.

Исследования показывают, что при принятии решения о предпочтении того или иного ресторана наиболее значимое влияние оказывает качество предоставляемой услуги (45,5% от общего числа опрошенных), следующим фактором является уровень обслуживания (23%), затем скорость предоставления услуги (14%), учет индивидуальных особенностей (12%), и лишь 5,5% включили стоимость услуги в ряд наиболее значимых факторов.

Исследования удовлетворенности ценами показали, что 47% от общего числа опрошенных считают цены на питание вполне нормальными. Респонденты, которые сочли цены высокими и слегка завышенными составляют 8,5% и 20% соответственно, однако для 24,5% цены на питание ресторанного комплекса являются низкими.

Из этого можно сделать вывод, что рестораны комплекса «Отель «Минск» посещают люди со средним и высоким уровнем дохода – этот же вывод можно сделать по анализу вопроса о материальном положении анкеты, предлагаемой посетителям ресторанов: из 100 опрошенных – лишь 6 человек (6%) назвали свое материальное положение низким по уровню, 37 человек (37%) – средним и 57% составляют люди с высоким уровнем материального положения.

Большую роль в конкурентоспособности объекта играет работа персонала – для определения в процессе принятия решения о покупке или заказе блюда. Это весомый фактор, который определяет заинтересованность потребителей в выборе блюд и дополнительных услуг. У посетителей ресторанов работой персонала в анкете были представлены соответствующие вопросы. Результаты следующие: 44% считают работников ресторанного комплекса приветливыми и доброжелательными и по 23% опрошенных оценили работу персонала как «выше всяких похвал» и «работники выполняют свои обязанности, не более того». Положительным моментом является то, что ни один человек не выразил свое недовольство обслуживанием. Схожие результаты были получены при ответе о скорости обслуживания – большинство опрошенных оценили скорость обслуживания, как среднюю и высокую. Таким образом, работа персонала находится на довольно высоком уровне, но есть резервы развития и улучшения.

Для исследования процесса принятия решения потребителя о покупке услуги, изучаемого объекта, важным является как атмосфера в ресторанах в целом, так и все элементы в частности – интерьер, освещение, музыка, запахи. При оценке этих элементов посетителями по 10-ти балльной шкале не было получено наивысших баллов, но все элементы были оценены в среднем на 6.5-8 баллов.

Чтобы ресторан считался успешным, необходимо учитывать все факторы, влияющие на потребителя: качество товара, ассортиментный набор, поэтому товарная политика занимает важное место в принятии решения потребителя о покупке. Основными критериями являются спрос и предложение на рынке продуктов, специй и напитков. Анализируя предложение, можно определить, так называемые, слабые места в меню, определить в каком из ресторанов его следует доработать. Оптимизация номенклатуры блюд позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные объемы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли.

Итак, исследования показали, что в меню ресторанов «Отеля «Минск» представлена европейская и белорусская кухня, в среднем 250 блюд. Имеются холодные и горячие закуски, первые и вторые блюда, гарниры и соуса, десерты, алкогольные и безалкогольные напитки. Причем количественный состав блюд в зависимости от их группы и ресторана значительно колеблется.

Рассмотрев, меню всех ресторанов, можно сделать вывод, что в среднем количество первых блюд и горячих закусок невелико. Это говорит о том, что кухонное оборудование ресторанного комплекса устарело либо имеется в недостаточном количестве, а поскольку в то время, когда ресторан функционирует перестройка имеющегося оборудования обходится слишком дорого, меню в ресторанах строится так, чтобы не задействовать мощностей на приготовление сложных закусок. Именно поэтому в меню ресторанов «Отеля «Минск» преобладают холодные закуски: нарезка, салаты и другие несложные блюда, а плита, таким образом, остается в распоряжении поваров, готовящих главные блюда.

Так, проанализировав ответы респондентов на вопросы непосредственно о кухне и блюдах, наибольшие оценки получили холодные закуски и напитки – 8 и 8.2 баллов соответственно, в то время как горячие блюда были оценены в 7.4, а десерты в 6 баллов.

Но, несмотря на имеющиеся недостатки в техническом оснащении предприятия и, как следствие, в меню, благодаря тому, что рестораны обслуживает квалифицированная команда мастер-поваров, адаптировавшись к имеющемуся оборудованию, профессионалы способны готовить на нем высококачественные блюда. А снизить напряжение на производственной линии помогают фирменные блюда, т.к. они всегда пользуются повышенным спросом.

Для анализа процесса принятия решения потребителя о покупке в анкете также были представлены вопросы о дополнительных услугах, предлагаемых ресторанами. Как показало исследование, 74% опрошенных посетителей никогда не пользовались такими услугами. Остальные же 26% распределилась следующим образом.

Рис. 4. Использование дополнительных услуг ресторанного комплекса.

Причем, 7% опрошенных, которые пользовались услугой «Банкет» были полностью удовлетворены его организацией. То же касается и 3% опрошенных, которые воспользовались услугой «Специальное блюдо».

Что касается услуги «Заказ еды в номер», «Заказ еды на вынос», то никто из опрошенных не был полностью удовлетворен этой услугой – преобладали ответы «скорее да, чем нет» и «скорее нет, чем да», но продолжают пользоваться услугой, так как это удобно.

Кроме всего прочего, в анкете был вопрос об удовлетворенности посетителями парковкой. Ответы оказались весьма непредсказуемыми.

Для 65% посетителей это большая проблема, так как никогда (часто) нет свободных мест, в то время как для 35% это не составляет проблемы и всегда есть возможность оставить свой автомобиль у ресторана. Причиной такой дифференциации ответов может быть лишь разница во времени суток и днях недели, в которые посетители приезжают.