2.3 План маркетинга
2.3.1 Описание услуг
Основными направлениями деятельности вновь создаваемой компании «Кристур» являются:
детский отдых в лагерях и туристических клубах;
образовательный молодежный туризм;
услуги турагента (реализация детских и молодежных туров ведущих туроператоров).
Деятельность в качестве турагента является сопутствующей, чтобы обеспечить некоторую финансовую устойчивость и снизить риски вновь создаваемой компании . В нынешней практике установлены расценки на услуги турагентств – в среднем 10 % от стоимости путевки. Этот процент считается оптимальным. Для постоянных клиентов и образовательных учреждений будет предоставлена скидка в размере 3%.
Услуги по организации детского и молодежного отдыха будут формироваться в зависимости от сезона: внутренний экологический туризм в дни осенних, зимних и весенних каникул; внешний образовательный отдых – в летний период.
Предлагаемые услуги гораздо шире по возрастному диапазону, чем у детских клубов. А спектр и направленность услуг заметно отличается от того, что предлагается в данный момент на туристическом рынке существующими компаниями.
На данный момент около 80% поездок детей на отдых или в образовательные туры за границу осуществляются турфирмами, не входящими в Федеральный реестр туроператоров, или вовсе без участия турфирм. Такие данные прозвучали на специальной пресс-конференции, созванной представителями Ассоциации туроператоров России.
Зачастую школьники или студенты отправляются за границу следующим образом: кто-то из родителей, проявив инициативу, покупает билеты, бронирует гостиницу, оформляет визы. Поездки в образовательные туры нередко осуществляются так: родитель с ребенком приходят в фирму, которая якобы специализируется на заграничных языковых школах, а фирма уже советует, с какой школой заключить договор, какие авиабилеты купить и как оформить визу. Специалисты туристического рынка еще раз подчеркивают, что, пользуясь услугами подобных организаций, родители ввязываются в опасную авантюру. В случае непредусмотренных накладок никто не возьмет на себя ответственность за ребенка, попавшего в неприятную ситуацию.
Поэтому направление внешнего образовательного молодежного туризма является очень перспективным. Предполагается создание собственных туристических продуктов в данном направлении, а так же реализация продуктов других туроператоров.
Наибольшей популярностью пользуются детские лагеря в Восточной Европе - в Болгарии, Венгрии, Словакии. Это достаточно экономичные направления, при этом обеспечивающие высокое качество. Дополнительное преимущество отдыха в Восточной Европе - ребенок не меняет климатическую зону и не требуется особая акклиматизация. На втором месте по популярности - лагеря в Греции и на Кипре.
При выборе направления для конкретного ребенка или подростка следует ориентироваться в первую очередь на желаемую цену и возраст. Стандартные детские лагеря рассчитаны на школьников до 15-16 лет. А для старшеклассников и студентов рекомендуются языковые лагеря на Мальте, программы в Германии и Испании. На Мальте очень трудно сделать лагерь в классическом понимании, чтобы это была своя огороженная территория, жесткая дисциплина. Проживание там организовано в отелях или резиденциях – поэтому маленьким детям там не очень комфортно, они могут чувствовать себя неприкаянно. А студентам и старшеклассникам весело и привольно.
Детям младше 9 лет ехать одним в лагерь не стоит. Вообще, единого возраста самостоятельности не существует – все зависит от психологических качеств ребенка. Некоторые спокойно отрываются от семьи, некоторые – только к 12 лет. Это могут почувствовать только родители, поэтому в каждом случае менеджер турфирмы должен давать рекомендации, только поговорив с конкретным родителем.
При выборе лагеря сразу нужно определиться, какая программа нужна ребенку. Если родители хотят вариант поспокойнее и попассивнее, чтобы ребенок отдохнул от учебного года – это пляжные направления: Турция, Болгария, Кипр. Бывают наоборот лагеря, где время будет с утра до вечера по минутам расписано, и ребенок ни на минуту не останется неприкаянным – языковые (Мальта и Финляндия), спортивные (например, скаутская программа в лагере «Союз» в Словакии).
Самые интересные и запоминающиеся лагеря – это лагеря с хорошими авторскими программами. Например, в двух летних лагерях (в Эстонии и в Чехии) действует эксклюзивная программа «Чарли», построенная на интересных спортивных занятиях, под руководством профессиональных инструкторов. Программа включает в себя профильные занятия и поход – верховая езда, горные велосипеды, сплав на байдарке. Важным критерием того, что лагерь действительно интересный, кажется то, что дети за его время сплачиваются в единую команду, потом активно общаются между собой, с удовольствием возвращаются в следующий раз.
Данный вид услуг имеет видимую часть: здоровье и физическое развитие детей, получение дополнительного образования, навыков и умений.
Выгоды, которые получит потребитель услуг:
¾ восполнение дефицита воспитательного влияния, возникающего из-за высокой загруженности учителей в школах и родителей, имеющих плотный рабочий график;
¾ создание детям психологически комфортной обстановки для раскрытия их положительных качеств, освобождение от комплексов неполноценности, вызванных репрессивной педагогикой в школе и окриками родителей дома;
¾ обучение детей правильно организовывать свой досуг;
¾ возможность неформального общения со взрослыми людьми, понимающими мотивацию поведения и минимально ограничивающими естественное стремление к самоутверждению;
¾ привитие интереса к здоровому образу жизни;
¾ получение новых знаний из различных областей жизни и положительных эмоций, которые украшают жизнь ребенка и родителей как результат эстетического восприятия окружающего мира и развития качеств личности;
¾ возможность проявить самостоятельность и отличный способ социализации.
2.3.2 Анализ потребительского рынка
Основными потребителями данного вида услуг будут являться семьи с детьми в возрасте от 7 до 16 лет. Дети – самое дорогое. Родители будут очень дотошно рассматривать все предложения, в том числе и конкурентов.
Поэтому важно заручиться поддержкой госструктур и в дополнение первое время предлагать продукты уже известных опытных туроператоров. Это поможет создать репутацию и собрать положительные отзывы за первое время работы.
Ведь как показали опросы, родители в первую очередь доверяют именно рекомендациям знакомых. Реклама, конечно, двигатель прогресса, но «сарафанное радио» надежнее: они обычно говорят со знакомыми, чьи дети уже побывали в лагере, потом читают отзывы в прессе и в Интернете. И только после этого принимают окончательное решение. Результаты опроса родительского мнения на тему, что наиболее важно при выборе для детей летнего отдыха, приведены в таблице 1:
Таблица 1. Анализ предпочтений потребительского рынка
| Критерий выбора отдыха | % предпочтений |
| Рекомендации | 36 % |
| Возможность контролировать ситуацию (обратная связь с педагогом) | 10 % |
| Безопасность ребенка | 10 % |
| Возможность получения дополнительного образования | 10 % |
| Место отдыха | 4 % |
| Квалификация персонала | 6 % |
| Комфортность условий | 5 % |
| Стоимость | 5 % |
| Питание | 7 % |
| Другое | 7 % |
| Итого | 100 % |
Таким образом, результат опроса был вполне предсказуем — родители (почти 40 %) отдают предпочтение тем видам отдыха, которые им порекомендовали знакомые. По десять процентов получили возможность контролировать ситуацию (обратная связь с педагогом), безопасность и возможность получения дополнительного образования. По семь процентов пришлось на питание и другое (в массе своей составившие ответ — важно все вышеперечисленное). Важно отметить, что еще несколько лет назад можно было бы ожидать, что предпочтение будет отдано уровню питания. Но тот факт, что родители не верят рекламе — довольно знаковое явление.
Важно помнить, что лагерь – место отдыха, а не решения проблем. Поэтому при продаже своих продуктов клиентам наша компания будет использовать строго индивидуальный подход. Мы будем ориентироваться на интересы ребенка. Ребенок будет доволен отдыхом, только если ему было интересно в лагере. Не стоит пухленькую девочку отправлять в спортивный лагерь в надежде, на то, что она там похудеет. Для ребенка подобный «отдых» обернется сильнейшей психологической травмой.
Если ребенок не жалует иностранные языки, а увлекается, например, футболом, – не стоит отправлять его в языковую школу. Следует обратить внимание на комбинированные программы: футбол + английский. Пример – Академия Дэвида Бэкхема в Лондоне и Лос-Анджелесе (ребята тренируются под руководством всемирно известных тренеров и изучают язык). Если наоборот, у ребенка есть тяга к изучению иностранных языков, то следует порекомендовать языковые лагеря, например, «Хилтон», где вся развлекательная программа – конкурсы, викторины, розыгрыши, спектакли – проходит на иностранном языке.
Следует обратить внимание не только на условия размещения и меню, но и на развлекательную программу. Лучший детский отдых – отдых организованный. Какие бы удобства и деликатесы не были предложены ребенку, отдых будет не в радость, если ему придется скучать и думать, чем бы занять свободное время. Естественно, оптимальный вариант – это когда все составляющие детского отдыха оцениваются на пять с плюсом: комфортабельный отель, питание по системе «все включено», интересная насыщенная программа. Поэтому мы будем предлагать только те продукты, которые отвечают данным требованиям. Например, всем этим критериям соответствуют, в частности такие лагеря в Кушадасы, как «Снимаем «Ералаш», «Успех-Студия», «ДИВО».