· физический поток (поток продукции корейской кухни);
· денежный поток (обратный);
· информационный поток (прямой и обратный);
· поток средств продвижения (прямой).
Выбирая каналы сбыта, или формируя новые, предприятие исходит из того, что каждый из них имеет свою экономически оправданную область применения, свою структуру и специализацию, свое назначение.
В силу этого, анализируя каналы сбыта и выбирая наиболее приемлемые, предприятие исходит, как из общих целей товародвижения (доставка продукции в нужное место и нужное время, причем по возможности с минимальными издержками, так и конкретных задач, которые ему предстоит решить).
Эффективность каналов сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно называть основой управления сбытом. Важный момент философии взаимодействия участников канала сбыта - понимание продавца товаров ожиданий покупателей.
Как известно, в зависимости от характера взаимодействия товаропроизводителя с посредниками выделяют два типа вертикальной организации непрямых сбытовых каналов - традиционный и координированный. Предприятием используется координированная вертикальная структура, где участники процесса сбыта координируют свои функции в целях повышения эффективности совокупной сбытовой деятельности и усиления влияния на рынке. Координаторами здесь выступает как сам производитель, так и оптовые и розничные торговцы.
Предприятием используются практически все формы вертикальной структуры в сбытовом канале:
· интегрированная. Ведется контроль за сбытом продукции самим производителем;
· договорная. Ведется координация программы сбыта посредниками в рамках договоров;
· бесконтактная. Сотрудничество между предприятием и сбытовой сетью обеспечивается благодаря высокой репутации его торговой марки и его имиджу.
Специалистами отделам продаж производственного предприятия ведется изучение потребностей реальных и потенциальных покупателей и предложений конкурентов. Выяснено, что потребителей корейской кухни интересует в первую очередь своевременность доставки заказа, а также готовность поставщика удовлетворить срочные нужды клиента, обеспечить поставку качественной продукции, принять обратно несоответствующие качеству продукцию и быстро заменить ее, обеспечить первоклассный сервис при доставке продукции.
Что касается стимулирования сбыта на производственном предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", то оно проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей и стимулирование работников, участвующих в процессе продажи продукции. К средствам стимулирования потребителей продукции корейской кухни на данном предприятии относятся скидки постоянным клиентам, скидки за оптовую покупку продукции, участие в выставках. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых покупателей продукции.
Стимулирование работников на производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" предполагает поощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство предприятия "Корейская кухня" стремиться стимулировать процесс путём материальные поощрений - премии за высокие результаты работы производства, за хорошую работу сотрудника предприятия. Нематериальное стимулирование также имеет место быть. Отличившиеся хорошей работой работники фирмы поощряются денежными премиями.
Помимо Отдела сбыта, для организации коммерческой деятельности по реализации товаров и готовой продукции на производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" создан Отдел продаж, основными задачами которого является:
· изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;
· поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;
· обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время, в нужных объемах;
· контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Организация службы сбыта предприятия - "по функциям". Данная форма означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.
Структура отдела продаж на предприятии включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся Отдел продаж. Отдел продаж включает следующие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное, рекламное обслуживания поставляемой продукции.
К производственным подразделениям отдела продаж на предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" относятся: производственный цех, рабочий цех, склад готовой продукции, транспортный отдел.
Планирование сбыта на предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" включает:
· изучение внешних и внутренних условий;
· определение целей;
· разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;
· подготовку прогнозов реализации продукции;
· составление планов поставок готовой продукции;
· планирование оптимальных хозяйственных связей;
· выбор каналов распределения продукции;
· планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности;
· составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта на предприятии включает:
· организацию сбора информации о спросе на продукцию;
· заключение с поставщиками договоров на поставку продукции;
· выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;
· подготовку продукции к отправке потребителю;
· технологию товародвижения;
· организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;
· организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;
· организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы отдела продаж предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" предполагает:
· оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;
· анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;
· контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;
· тактический контроль;
· контроль над поставками продукции;
· соблюдение договорных обязательств, своевременность оплаты счетов;
· предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
На производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" существуют проблемы сбыта продукции, а именно:
1. Продукция пищевого изготовления специфична в плане ее хранения. Продукция корейской кухня является скоропортящимся продуктом, поэтому ее реализация должна осуществляться немедленно.
2. Предприятием не достаточно часто внедряются новинки корейской кухни в производство.
3. У сотрудников предприятия отсутствует предпринимательское сознание, что не соответствует реальной структуре отдела продаж и требованиям, предъявляемым потребительским рынком.
Проведя обзор организации сбытовой сети производственного торгового предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", следует заключить, что руководством данной фирмы в перспективе возможно проведение следующих мероприятий:
· производство и реализация новинок корейской кухни - т.е. то, что повлечёт за собой не только увеличение ассортимента, но и позволит расширить производство, улучшив тем самым качество продукции;
· для активной работы с посредниками предприятию необходимо иметь в штате квалифицированные кадры, способными решать вопросы менеджмента.
При внедрении данных мероприятий развитие сбытовой сети предприятия станет залогом его коммерческого успеха и импульсом для дальнейшего динамичного развития.
2.3 Анализ каналов сбыта товаров народного потребления
"Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что, пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети - один из важнейших элементов маркетинга".
Каналы сбыта - набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным для использования конечным потребителем. А анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки продукции или услуги от производителя до конечного пользователя.
Наиболее важным моментом является выбор предприятием критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Наиболее значимыми являются:
· объем сбыта через канал за определенный период;
· прибыль на канале сбыта;
· затраты производителя;
· тенденции роста объема сбыта;
· негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
· изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
· изменение транспортных тарифов;
· количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
· скорость выполнения заказа.
При выборе канала сбыта учитывает также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта. Производственному предприятию ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" в большинстве случаев свойственно реализовать свою продукцию потребителям самостоятельно по причине ярко выраженного специализированного характера продукции и осуществление бизнеса в небольших масштабах. Далее целесообразно проанализировать активно используемую форму сбыта, используемую на предприятии, а именно - телемаркетинг. Потребитель, получив предложение от предприятия, какие блюда корейской кухни он сможет приобрести, обращается по указанному телефону к представителю данной фирмы, узнает об условиях доставки, можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату и заказывает нужное количество продукции. В принципе, клиентам данного производственного предприятия это выгодно, т.к. не нужно ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить приемщику заказов и ждать, когда доставка обеспечится в адрес покупателя. Кроме того, подобная доставка выгодна и производителю, т.к. поставка осуществляется прямо из цехов изготовителя. При телемаркетинге нет связанных с магазинами расходов, что позволяет продавцу экономить. Здесь предприятие выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Поэтому покупателю предлагается продукция со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель как бы делится с клиентом частью своих средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. И, как было сказано выше, предприятие использует в своей сбытовой деятельности интенсивный сбыт.