Разработка сбытовой сети производственного торгового предприятия (стр. 8 из 13)

Предприятие реализует товар путем доставки его в торговые точки г. Абакана и республики Хакасия непосредственно тем торговым посредникам, которые способны заняться продажей продукции.

Производитель изготавливает ее в сравнительно больших объемах (согласно заявкам посредников-продавцов), делая ее доступной для многих потребителей. Построение каналов производителя ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" можно показать в виде следующей блок-схемы (рисунок 2)

Рисунок 2 - Построение сбытовой сети предприятия ИП Цхай Зен Суни

По мере расширения операций и роста популярности продукции предприятия, предприниматель расширяет число сбытовых посредников, чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов.

Наличие сбытового посредника уменьшает число контактов между предприятием и потребителями. При большом масштабе операций предприятия сбытовая сеть, основанная на посредниках, предоставляет первому сконцентрировать основное внимание на не только на своей продукции, но и на наиболее важных группах потребителей и целевых сегментах рынка.

Производитель ИП Цхай Зен Суни выбирает как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами. На рисунке показано, каким образом достигается экономия средств производителя, когда он пользуется услугами посредников. Кроме того, общее число контактов и заказов сокращается с участием сбытового посредника (рисунок 3).

Примечание:

А - количество контактов без посредников, Б - количество контактов с посредником, ПР – производитель, ПТ – потребитель, ПС – посредник

Рисунок 3 - Число контактов между производителем и потребителем

При построении сбытовой сети предприятие имеет в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям и первоначально формирует дилерскую сеть, а в последствии - дистрибьюторскую.

При этом распределение между участниками продвижения продукции от ИП до потребителя ориентировочно характеризуется в следующей пропорции (таблица 2):

Таблица 2 Пропорции распределении доходов между участниками сбыта

Доля цены производителя	Доля надбавки дистрибьютора	Доля надбавки дилера	Розничная цена
50%	10%	40%	100%

Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством и маркетинга. Особенности сбытовой сети предприятие учитывает при составлении прогнозов, планировании производства, управлении запасами и т.п. На рисунке 4 показана блок-схема взаимосвязей, возникающих в системе управления предприятия ИП Цхай Зен Суни при функционировании сбытовой сети.

Рисунок 4 - Основные взаимосвязи, возникающие в управлении при функционировании сбытовой сети на предприятии

Помимо всего прочего, производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" использует такой метод реализации продукции, как выборочное распределение.

При данном распределении продукции на рынке предприятие-изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию предприятии в том или ином регионе. Такие торговые предприятии также получают статус уполномоченного дилера.

По мере того, как потребители оценивают качество продукции ИП, но и возможность получить качественное торговое обслуживание, обращение к уполномоченному дилеру становится для покупателя своего рода гарантией удобства в использовании приобретенной продукции.

Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" время от времени переходит от исключительного распределения к выборочному и далее к интенсивному по мере прохождения продукта по стадиям жизненного цикла.

В приведенной ниже таблице в обобщенном виде представлены основные соображения, которыми руководствуется предприятие при выборе методов распределения своей продукции ИП Цхай Зен Суни (таблица 3).

Таблица 3 Анализ методов реализации предприятия ИП Цхай Зен Суни

Основные параметры	Методы реализации
	исключительное распределение	выборочное распределение	экстенсивное распределение
Степень насыщения рынка	Ограниченная	Средняя	Высокая
Степень контролирования сбыта	Жесткий, строгий контроль	Значительный контроль	Почти полное отсутствие контроля
Издержки сбыта	низкие	Средние	Высокие
Поддержка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
Подготовка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
Ассортимент	Узкоспециализированный	Специализированный	Никакой
Жизненный цикл продукции	Длительный	Средний	Короткий
Реклама производителя	Проводится	Проводится	Почти не проводится

Поиск посредника данное предприятие осуществляет в зависимости от выбора реализации своей продукции, если в этом есть необходимость.

Пересмотр посредников предприятие производит крайне редко и неохотно (наличие каналов сбыта - это своего рода дополнительный невидимый "капитал фирмы"), но в ряде случаев это приходится делать, по крайней мере, частично.

В приведенной таблице обозначены основные критерии по выбору посредников, которыми руководствуется предприниматель (таблица 4).

Таблица 4 Критерии выбора сбытового посредника

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а) чем больше финансовые возможности, тем лучшеб) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)
2. Организация и основные показатели сбыта· число занятых· уровень компетентности в технических вопросах· период анализа показателей сбыта	а) наличие мощной сбытовой сетиб) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше)- чем больше, тем лучше- наличие не подготовленного персонала нежелательно- динамика за последние 3-5 лет
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник· изделия конкурентов· изделия, дополняющие ваши изделия и услуги· изделия и услуги самого высокого качества	Можно ли доверить сбыт своей продукции- иногда можно доверить- наиболее предпочтительный посредник- чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику
4. Общий ассортимент услуг и продукции	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание
5. Репутация дилера	Можно судить только по собственному опыту
6. Степень охвата рынка· в географическом разрезе· в отраслевом плане· частота получения заказов	Чем больше, тем лучше- нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей)- увеличение частоты получения с началом работы
7. Запасы и складские помещения· уровень запасов· складские помещения	Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукции потребителю- наличие полного ассортимента- высоко ценится уровень технической оснащенности
8. Управление сбытом и стратегии	Главное - оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли

Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" применяет разные методы и приемы маркетинга при построении своей сбытовой сети и поиска каналов распределения товаров народного потребления.

Создать своего потребителя или сформировать новый рынок - не простая задача. Здесь требуется сочетание различных приемов по продвижению продукции на прилавки торговых предприятий и розничных клиентов, особых приемов торговли или взгляда на систему сбыта и поиск ответа на вопрос: Каким образом удастся расположить, упаковать и продать свою продукцию более успешно? Не всегда при этом можно обойтись без мудрого посредника, без ответа знающего специалиста.