Разработка сбытовой сети производственного торгового предприятия (стр. 9 из 13)

Итак, проведя анализ каналов распределения производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", можно сформулировать следующие рекомендательные выводы:

1. Для эффективности организации работы при телемаркетинге, используемом на предприятии, следует придерживаться следующих непреложных правил:

· работники, которые принимают звонки клиентов, должны быть соответствующим образом обучены. Нельзя рассчитывать на успех в ведении дела, если посадить за телефон просто первого попавшего с улицы. Любой работник, принимающий телефонные звонки потребителей, должен быть готов быстро и четко дать исчерпывающую информацию;

· необходимо с помощью каталогов широко информировать покупателей об ассортименте продукции и условиях ее реализации;

· нужно сделать заказ как можно удобнее для потребителя. Установить дополнительные телефоны, если почувствовали, что до предприятия не могут дозвониться. В каталогах и рекламных проспектах необходимо указать не только номер телефона, но и код города, чтобы потребители из сельских районов Хакасии могли сделать заказ.

· телефонный звонок должен быть бесплатным для клиента!

2. Перед тем, как принять решение о заключении договора с посредником, необходимо как можно лучше узнать будущего партнера и, прежде всего изучить его репутацию как в настоящее время, так и в прошлые годы.

3. Использование торговой марки позволит небольшому предприятию, коим является предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" при внедрении на рынок своей продукции, либо ее новинок, продавать ее по более высокой цене (действует так называемая надбавка за престиж торговой марки).

Итак, предприятию необходимо создать своего потребителя, определив то место, где потенциальный потребитель скорее найдет продукцию предприятия. Кроме того, предприятию важно, неназойливо, но весьма настойчиво привлечь покупателя к продукции и удержать его внимание на его продукции - продукции корейской кухни.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ СЕТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ИП Цхай зен суни "Корейская кухня"

3.1 Маркетинговое исследование потребителей продукции

"Потребитель - это наиболее важная персона, когда-либо посетившая ваш офис или обратившаяся к вам по почте. Потребитель не зависит от нас, наоборот, мы все зависим от него. Потребитель не мешает нашей работе, он является ее главной целью и смыслом. Мы не оказываем потребителю услугу, когда заботимся о нем. Наоборот, это он делает нам огромное одолжение, обращаясь в нашу фирму. Потребитель - это тот, с кем нельзя спорить, над кем нельзя подшучивать. Никто и никогда не выиграл от того, что спорил о чем-то со своим потребителем. Потребитель - это тот, кто приносит нам свои желания. Наша работа состоит в том, чтобы выполнить эти желания с прибылью и для нас, и для него".

Анализ потребителя - это система методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворенностей.

Исследование поведения потребителей позволяют ответить на многие вопросы. Методы изучения потребителей в маркетинге базируются на тех же подходах, что и в естественных науках: выборках и группировки данных, составление и обработка анкет, математическое моделирование.

Маркетинговое исследование, результаты которого приведены ниже, имело цель решить проблемы, с которой столкнулось производственное торговой предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" - увеличение рыночной доли на территории республики Хакасия, совершенствование сбытовой сети в целом.

Исходя из этого, были определены задачиисследования:

· определить востребованность в продукции корейской кухни,

· выяснить частоту приобретения продукции корейской кухни,

· выявить источники получения информации о продукции предпринимателя,

· выявить причины предпочтений в отношении продукции корейской кухни,

· узнать параметры продукции, наиболее понравившиеся потребителям,

· получить оценку соответствия цены и качества продукции,

· узнать мнение потребителей о формах доставки продукции клиентам,

· выяснить о намерениях покупателей впредь оставаться потребителями продукции корейской кухни,

· определить демографический профиль покупателей, с использованием таких параметров, как возраст, пол, доход.

Характер целей предопределил выбор типа исследования - описательный. Использовался один из широко известных методов проведения маркетингового исследования - опрос потребителей, ориентированный на массовых респондентов различной квалификации и компетенции. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к продаваемой продукции производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня".

Нужную для анализа информацию было решено получить при помощи анкеты - системы вопросов, объединяющих общей темой, исследовательским замыслом и направленных на выявление количественных и качественных характеристик объекта анализа, коим является группа потребителей. (ПРИЛОЖЕНИЕ В).

С помощью вопросника получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации реализации продукции корейской кухни, охвата исследуемой проблемы.

Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс обработки полученных данных полученных.

Сбор первичной маркетинговой информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 200 человек. Данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных - самостоятельный. Были получены ответы на большинство вопросов. Заполненные анкеты - ПРИЛОЖЕНИЕ Г.

Анализ анкет клиентов показал, что основная масса респондентов приобретают блюда корейской кухни. Положительно ответили 62% опрошенных, 38% не употребляют в пищу данную экзотическую продукцию (рисунок 5).

Рисунок 5 - Распределение ответов на вопрос 1 анкеты

Учитывая специфику продукции, можно заявить, что она приобретается потребителями достаточно часто. Так, 50% опрошенных покупают только по выходным, 26% - раз в неделю, 20,6% - раз в три месяца, 4,7% - приобретают каждый день, и только 2% - очень редко (рисунок 6).

Рисунок 6 - Распределение ответов на вопрос 2 анкеты

Ответы на вопрос № 3 анкеты показали, что 132 человека из 200 опрошенных знают о продукции корейской кухни от знакомых, 50 человек - реклама в СМИ, 18 человек отметили, что узнали из наружной рекламы (рисунок 7).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
		реклама в СМИ	50
наружная реклама	18
от знакомых	132
другое	0
Всего:	200

Рисунок 7 - Распределение ответов на вопрос 3 анкеты

Далее в анкете ставился вопрос о причине выбора продукции корейской кухни производителя Цхай Зен Суни. Ответы распределились следующим образом: 54% респондентов сказали о том, что им не знаком данный производитель, 22% заявили о том, что им посоветовали знакомые, 12% опрошенных привлекла упаковка продукции, 5% привлекла ее цена, 4% респондентов привлекла форма доставки продукции непосредственно потребителю, 2% привлекла реклама, "без особых причин" отметили 1% опрошенных респондентов (рисунок 8).

Рисунок 8 - Распределение ответов на вопрос 4 анкеты

На вопрос № 5 анкеты, где задавался вопрос о параметрах, которые привлекли покупателя в данной продукции, были получены следующие ответы: 163 человека из 200 опрошенных отметили вкусовые качества продукции, 24 человека привлекло качество продукции; и только 13 человек оценили ценовые параметры блюд корейской кухни (рисунок 8).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
вкусовые качества продукции	163
ценовые характеристики продукции	13
качество приготовления	24
Всего:	200

Рисунок 8 - Распределение ответов на вопрос 5 анкеты

"Соответствует ли цена качеству данной продукции?" Ответы респондентов на вопрос № 6: 178 человек считают, что цена соответствует качеству, 18 человек - что цена выше качества продукции, 4 человека отметили, что затрудняются ответить (рисунок 9).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
		цена выше качества	18
цена соответствует качеству	178
затрудняюсь ответить	4
Всего:	200

Рисунок 9 - Распределение ответов на вопрос 6 анкеты

На вопрос о том, устраивает ли форма телемаркетинга клиентов, респонденты ответили: 78% опрошенных устраивает данная форма обслуживания, 22% - нет (рисунок 10).

Рисунок 10 - Распределение ответов на вопрос 7 анкеты