Маркетинговая стратегия предприятия и её разработка 3 (стр. 5 из 8)

Смысл сегментациизаключается в том, чтобы найти тех, кто сейчас (или в будущем) предъявляет различные требования к данному товару [4].

Основные рыночные сегменты предприятия «Сибирский лес» представлены в таблицах 2.1., 2.2.

Таблица 2.1.

Стратегически значимые рыночные сегменты для фирмы ОАО «Сибирский лес»

Товарная группа	Доска обрезная	ДВП	Брусок	Плинтуса
Рыночный сегмент	Строительные организации, дачники, частные лица	Строительные организации, дачники, частные лица	Строительные организации, дачники, частные лица	Строительные организации, дачники, частные лица

Из таблицы видно, что все товарные группы востребованы одним и тем же рыночным сегментом.

Таблица 2.2.

Рыночный профиль целевого клиента ОАО «Сибирский лес»

Товарная группа	Основные потребительские ценности	Основные требования, предъявляемые к товару
Доска обрезная	невысокая цена, экологичность	прочность, надежность
ДВП, плинтуса	цена, экологичность,	прочность, надежность, долговечность
Брусок	невысокая цена	прочность, надежность

Из таблицы видно, что все товарные группы доступны по цене, экологичны, прочны, надежны и долговечны.

2.5. Маркетинговое позиционирование.

Позиционирование товара на рынке означает предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию компании и понять его отличие (преимущество) от конкурентов.

Прежде чем приступить к позиционированию своего товара, изготовителю необходимо определить позиции товаров конкурентов и стоящих за ними производителей. Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.

Существуют следующие типы позиционирования товара:

1)Позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

2)Позиционирование, основанное на преимуществах или на решении проблемы;

3)Позиционирование, основанное на особом способе использования;

4)Позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

5)Позиционирование, по отношению к конкурирующей марке;

6)Позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товара [16].

Карта позиционирования показывает продукцию какого качества и по какой цене предлагают предприятия, изготавливающие аналогичную продукцию. Эта карта представлена на рисунке 6.

Высокая цена

ОАО «Древо» ЗАО «Строй»

ОАО «Леса Сибири»

Низкое Высокое

качество качество

ОАО «Сибирский

лес»

Низкая цена

Рис.6 Карта позиционирования.

Карта позиционирования показывает, что наше предприятие предлагает изделия среднего качества, но ее цена значительно ниже, чем у конкурентов.

Поэтому наше предприятие занимает свою рыночную нишу. При этом мы видим, что есть свободное место на рынке с низким качеством продукции и низкой ценой, поэтому в дальнейшем наше предприятие планирует занять и эту рыночную нишу.

Матрица позиционирования, показывающая возможности обеспечения наличия производителем, представлена на рисунке 7.

возможности обеспечить наличие производителем

высокие низкие

1	2	3	4	5
1	цена	безопасность
2	соответствие стандартам
3	удобство сборки
4	прочность
5

высокая

возможность

для

потребителя

низкая

Рис.7.Матрица позиционирования

Из таблицы видно, что наше предприятие имеет высокую возможность обеспечить доступную для производителя цену и прочность.

2.6.Базовые стратегии предприятия.

Базовая маркетинговая стратегия – долгосрочный план предприятия. Этот план не расписан детально, так как слишком часто подробно расписанные стратегические планы опровергались неожиданными поворотами событий во внешней среде. Поэтому базовая долгосрочная стратегия не является чем-то единожды заданным и неизменным. Она должна регулярно корректироваться и уточняться в зависимости от изменений происходящих на рынке, и результатов деятельности предприятия.

В теории и практике маркетинга важное место занимает матрица «товар-рынок» (модель И. Ансоффа). Модель предназначена для разработки стратегий в зависимости от обновления рынка и товара.

Матрица «товар-рынок» образует четыре поля, характеризующие положение фирмы в зависимости от сочетания двух факторов – развития и обновления рынка и товара [3].

Матрица «товар-рынок» для предприятия «Сибирский лес» представлена на рисунке 8.

РынокТовар	Существующий	Новый
Существующий	Глубокое проникновение на рынок Доска обрезная ДВП Брусок Плинтус	Разработка товара Вагонка
Новый	Развитие рынка	Диверсификация

Рис.8 Матрица «товар-рынок»

Исходя из матрицы для товарных групп, необходимы следующие маркетинговые мероприятия:

Доска обрезная, ДВП, брусок, плинтус: эту группу товаров предприятие реализуют на рынке давно. Для увеличения объема продаж необходима реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя.

Вагонка: На рынке растет спрос на другие виды изделий из древесины, особенно на вагонку, поэтому предприятие приступило к разработке новых видов товаров.

2.7.Маркетинговые стратегии предприятия «Сибирский лес».

Продуктовые стратегии предприятия

Для классификации каждого из своих товаров по его доле на рынке относительно новых конкурентов и темпов роста продаж используют матрицу «рост объема продаж – рыночная доля».

Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них определяют базовые образцы действий, или нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия.

Для оценки отдельных продуктов входящих в продуктовый портфель с точки зрения пополнения или использования ими кассы компании разработана матрица Бостонской консультационной группой (БКГ), она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпов роста продаж [18].

Точное знание места расположения товаров на матрице позволяет оценить перспективы их сбыта. Модель направлена на достижение максимального сотрудничества между различными группами товаров.

Для каждой ячейки матрицы предлагаются следующие стратегии:

«Дойные коровы» (брусок): данная группа товаров имеет большую доля на медленно развивающемся рынке, здесь необходимо применять оборонительную стратегию, которая предполагает сохранение имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке.

«Дикие кошки» (плинтуса): эти товары незначительно воздействуют на рынок в развивающейся отрасли, здесь необходимо применять атакующую стратегию, которая предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

«Звезды» (Доска обрезная, ДВП): эта группа товаров занимает значительную долю рынка, а спрос растет высокими темпами, здесь необходимо применить атакующую стратегию, которая предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

Матрица «рост объема продаж - рыночная доля» представлена на рисунке 9.

ДОЛЯ РЫНКА
РОСТ ОБЪЕМА РЫНКА	большая	маленькая
	Быстрый	«Звезды» Доска обрезная, ДВП	«Дикие кошки» Плинтуса
	Медленный	«Дойные коровы» Брусок	«Собаки»

Рис.9. Матрица «рост объема продаж - рыночная доля» ОАО «Сибирский лес»

Конкурентные стратегии предприятия.

Любая экономическая стратегия синтезирует теоретические и практические вопросы функционирования на рынке на основе складывающихся закономерностей. В связи с этим выделяют три базовые конкурентные стратегии: за счет экономии на издержках, за счет дифференциации (горизонтальной, вертикальной), за счет специализации. Они различаются по целевому рынку (весь рынок или сегмент) и по типу реализуемого конкурентного преимущества (по издержкам или по качеству).

Современные рыночные условия сформировали на рынке четыре основных стратегий конкурентной борьбы:

1)силовую – для крупного, стандартного производства;

2)нишевую – для фирм с узкой специализацией;

3)приспособленческую стратегию – для местного, локального бизнеса;

4)«пионерскую» стратегию – характерную созданием новых или преобразованием старых сегментов рынка [21].