Маркетинговый анализ товара AUDI TT (стр. 6 из 8)
Покупатель сам выбирает условия программы Audi Credit:
Валюта кредита – доллары, евро или рубли.
Срок кредита – от 6 до 60 месяцев.
Возможность долгосрочного полного или частичного погашения кредита
Любой удобный размер первоначального взноса (не менее 15% от стоимости автомобиля).
Три программы страхования на выбор.
Возможность включения страховой премии в сумму кредита.
Возможность выбора удобного дня погашения кредита.
4. Уникальную программу: Audi Credit с обратным выкупом. Приобретая автомобиль по программе Audi Credit с обратным выкупом, покупатель получает возможность существенно снизить свои ежемесячные платежи, благодаря гарантии обратного выкупа автомобиля от Вашего дилера Audi.
В отличие от классической схемы кредитования, остаток по кредиту в размере от 25 до 55% от стоимости автомобиля не выплачивается в течение срока кредита. Покупатель получает от дилера Audi гарантию стоимости автомобиля на момент завершения кредитного договора. В конце срока кредита покупатель можете выбрать любой удобный вариант:
Trade-in:
- передать автомобиль дилеру и после погашения последнего платежа дилер произведет зачет оставшейся суммы в счет нового автомобиля. Таким образом, после завершения кредитного договора Audi клиента будет являться первым взносом по кредиту или предоплатой за новый автомобиль.
- вернуть автомобиль дилеру по гарантированной стоимости. Дилер самостоятельно выплачивает банку остаток по кредиту.
- оставить автомобиль в своем пользовании, погасив остаток по кредиту.
- получить рефинансирование остатка по кредиту в Банке.
- выплатить Банку остаток по кредиту и реализовать автомобиль самостоятельно.
Вывод: в качестве ценовой политики был выбран последовательный проход по сегментам рынка. Так как компания Audi устанавливает рекомендованные цены, установление цены будет осуществляться на их основе, в конкретном случае – выбрана максимальная цена из рекомендованного диапазона цен. При последующих этапах жизненного цикла товара цена будет немного снижена, и будут завоеваны новые сегменты рынка. В разделе были рассмотрены методы кредитования покупки автомобиля Audi.
2.5 Анализ розничной торговли товаром и его рекламы
Компания Audi продает свои автомобили на различных рынках. Часть автомобилей продают потребителям через официальные сервисные центры. Продает она свои автомобили и производителям, которые пользуются ими в качестве служебных автомобилей, естественно это высшее руководство крупных предприятий. Корпоративными клиентами Audi являются такие уважаемые компании как Procter and Gamble, Sony, Gillette, Bayer, Газпром, Сбербанк и др.
Для того, чтобы стать корпоративным клиентом, достаточно приобрести не менее 3-х новых автомобилей марки Audi или один автомобиль Audi, уже имея в автопарке как минимум 3 автомобиля любых марок, принадлежащих к данному сегменту.
Фирма также продает автомобили оптовым и розничным торговцам, которые перепродают их на потребительских рынках и рынках производителей.
Компания Audi с мировым именем, конечно, продает свои автомобили зарубежным потребителям, производителям, промежуточным продавцам и государственным органам. Международный рынок – самая большая часть клиентуры.
Маркетинговые посредники - этофирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры.
Официальный дилер Audi в России – компания Audi Центр, которая имеет свои представительства в городах Москва, Санкт-Петербург и регионах России.
Компания Audi считает Россию стратегически важным рынком. Именно поэтому все автомобили, реализуемые в России, оснащены специальным пакетом дополнительного оборудования, обеспечивающим максимальный комфорт в сочетании с повышенной надежностью. Постоянно повышается качество обслуживания наших клиентов, устанавливаются крайне жесткие стандарты работы дилерских центров. Компании Audi реализует философию «быть ближе к клиенту»:
· Компания стала первым производителем автомобилей, установившим в России рекомендованные цены на продукцию для всех официальных дилеров. Потому что в Audi уверены - только такой подход может обеспечить максимально высокий уровень обслуживания клиентов.
· Сейчас Audi активно расширяет свою дилерскую сеть, и добились за последние два года увеличения количества дилерских предприятий более чем на 40%. В планах Audi - довести количество дилерских предприятий до 38 к концу 2008 года.
· В каждом из дилерских центров ощущается особенная атмосфера Audi – эксклюзивные материалы, легкость и лаконичность дизайна, предупредительный и компетентный персонал.
При внедрении на региональные рынки компания может воспользоваться услугами маркетинговых и рекламных агентств, так как им легче получать и обрабатывать информацию на местах.
Впервые на российском рынке Audi предлагает уникальный комплексный продукт финансирования покупки автомобиля - мир Audi Financial Servicestm:
- это кратчайшие сроки рассмотрения документов и международный уровень сервиса при получении кредита по программе Audi Credit.
- это революционная европейская лизинговая технология, сокращающая ежемесячные платежи при приобретении автопарков по программе Audi Leasing.
- это единая ставка страхования на весь модельный ряд Audi, а также персональный менеджер и аварийный комиссар для клиентов Audi Insurance.
Эта программа осуществляется при помощи дилерских центров и коммерческих банков, осуществляющих кредитное обслуживание сделок по покупке автомобилей Audi.
Путь по которому автомобили Audi ТТ двигаются до своих покупателей представляет собой одноуровневый канал распределения:
Компания Audi имеет своего официального дилера на территории России – ООО «Ауди Центр», она имеет разветвленную систему дилерских центров в городах Москва, Петербург и в регионах России. В частности, в Республике Башкортостан – это фирма АвтоПремьер.
Автомобили Audi ТТ собираются на заводе AUDI HUNGARIA MOTOR Kft. в г. Гьёр, который находится в Венгрии. Оттуда ООО «Ауди Центр» перевозит автомобили в Россию, где уже распределяет по своим представительствам в регионах и городах. С точки зрения компании, чем меньше каналов распределения, тем больше возможностей у фирмы контролировать их деятельность в процессе перевозки автомобилей до потребителя.
В офисе Ауди Центр в г. Москве получают данные от региональных дилерских центров о количестве необходимых для продажи автомобилей и формируют заказы для компании Audi. Для того чтобы покупателям не пришлось долго ждать заказа, фирма применяет современные методы планирования объема продаж, на основе исследования рынка по отдельным городам и регионам. Т.е. заказы формируются по прогнозным данным.
Указанный канал распределения представляет собой договорную ВМС. А именно, систему розничных держателей привилегий под эгидой производителя. Компания Audi устанавливает определенные правила деятельности своих официальных дилеров. Устанавливает рекомендованные цены на все автомобили, следит за тем, чтобы в дилерских центрах поддерживалась особая атмосфера, лаконичный дизайн, современное оформление торгового зала. Так же особые требования к персоналу – он должен быть максимально компетентным, образованным и предупредительным.
При выборе посредника оценивались следующие критерии:
1. Финансовая устойчивость и уровень платежеспособности компании посредника, уровень рисков для производителя и посредника.
2. Авторитет компании в мире бизнеса, деловая активность.
3. Взаимосвязь выше названных параметров со спецификой рынка и характеристиками товара.
Т.е. выбирая посредническую компанию, учитывали не только финансовые аспекты совместного сотрудничества, но и субъективные факторы: как потребители отнесутся к этой компании, как она позиционирует себя на рынке, насколько хочет быть автономной. Мотивацией посредников является предоставление скидки на покупку большой партии автомобилей, возможность отсрочки платежа, т.е. предоставление коммерческого кредита и обеспечение технического содействия – это специальные тентовые покрытия, для того чтобы во время перевозки свести к минимуму возможность физического повреждения автомобиля.
Контроль посредников должен проводиться компанией Audi на каждом этапе товародвижения. Ауди Центр должен предоставлять отчеты о том, сколько автомобилей было реализовано в отчетном периоде, сколько получено заказов, данные о предоставленных кредитах, эту информацию Ауди Центр получит у региональных представителей.
Целью организации эффективного товародвижения является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место и в нужное время, с минимально возможными издержками. Для решения этих целей необходимо организовать систему товародвижения, которая включает в себя:
1. Обработку заказов.
2. Складирование.
3. Создание товарно-материальных запасов.
4. Транспортировку.
Обработка заказов. В нашем случае заказы будут поступать от региональных представителей Ауди Центр, в его главный офис, в Москву, где будут обрабатываться данные, и составленный заказ отправится непосредственно в отдел заказов компании Audi, которое подготовит счета-фактуры, оформит договор коммерческого кредита и направит их непосредственно в производственное подразделение фирмы. На этом этапе проверяется кредитоспособность клиента и наличие запасов на складе.
Складирование. В зависимости от прогнозных данных будет принято решение о том, сколько автомобилей необходимо будет привезти из Венгрии. По данным регионов в центры будут направлены 1-2 автомобиля Audi ТТ, которые будут выставлены и храниться в торговом зале.
Создание запасов. В наличии в г. Уфе должно присутствовать необходимое количество товара. Так как решение о покупке автомобиля принимается обдуманно, достаточно того чтобы в наличии было 1-2 автомобиля, а при поступлении дополнительного заказа можно будет привезти машину из Москвы либо из ближайшего региона. На перевозку автомобиля из Москвы в Уфу потребуется 4-5 дней, для покупки такого уникального автомобиля – это не большой срок.