Кафе «Крем» является заведением общественного питания с хорошей кухней, приятной атмосферой в нём. Но для развития, формирования новой аудитории и постоянных клиентов необходима сильная политика продвижения.
2.2 Анализ продвижения продукции в кафе «Крем»
Придумать способ эффективного продвижения предприятия общественного питания, будь то кафе, ресторан или банальная закусочная «фаст фуд», не так просто, как это кажется на первый взгляд. Легче всего изобрести хитрый ход, который и прессу заинтересует и обеспечит приток посетителей на какое-то время тогда, когда заведение только выходит на рынок. Тогда же, когда круг завсегдатаев уже сложился, придумывать маркетинговые изощрения становится значительно сложнее.
Кажется, все способы, которыми могло бы выделиться кафе на общем конкурентном фоне, уже придуманы. Это и создание оригинального стильного интерьера и не менее оригинального сочетающегося с обстановкой меню, и выбор нетривиального названия для заведения, и привлечение звезд эстрады и мастеров кулинарного искусства разного калибра. Это и создание из заведения культового места для представителей определенной социальной группы, и предоставление помещения для проведения мероприятий, интересных прессе, и организация скандалов.
Все эти методы многократно опробованы и вполне эффективны. Однако чем более жесткой становится конкуренция, чем больше открывается новых ресторанов, баров, кафе и прочих мест, в которых можно выпить-закусить, тем более искушенной становится аудитория, тем труднее оказывается ее удивить.
Кафе в условиях конкуренции стремится сохранить ту долю рынка, которой он владеет. Кафе «Крем» активно использует стимулирование сбыта для продвижение продукции.
Стимулирование сбыта способствует:
- успешному проникновению на рынок нового товара;
- формированию приверженности к вашему товару;
- краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;
Однако чрезмерное увлечение инструментами стимулирования сбыта в кафе может привести к:
- ухудшению образа кафе. Если скидки, розыгрыши, лотереи сменяют друг друга без перерыва, потребители могут отказаться покупать товар по обычным ценам, воспринимая их как завышенные.
Кафе «Крем» ставит перед собой следующие задачи стимулирования:
- повышение продаж,
- переманивание клиентов конкурентов,
- повышение сбыта в не сезон,
- привлечение постоянных клиентов,
- поощрение сотрудников за более продуктивную работу.
Цель стимулирования посетителей - убедить их прийти именно в это кафе.
Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.
Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.
Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.
- Скидки. В кафе «Крем» проводятся акции во время которых определенное блюдо или напиток предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена. Как мне кажется, это самый действенный метод в кафе «Крем», особенно, когда скидки распространены на алкогольные коктейли в выходные дни, так как в эти дни сюда приходят компании людей чтобы отдохнуть, повеселиться или отпраздновать какое-либо событие в их жизни. Также кафе предоставляет 5% скидки именинникам, а при заказе банкета от 30 тысяч рублей к этой скидке прибавляется возможность принести с собой свою алкогольную продукцию.
Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы убедить потребителя выбрать данный продукт.
- Дополнительное количество товара бесплатно. Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи: речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; потребитель имеет дело с щедрым продавцом. В кафе применяется данный метод стимулирования сбыта, так как бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара. Такие акции кафе проводит в основном на алкогольные напитки в будние дни, а также на некоторые блюда по меню, особенно когда вводится новое блюдо. Не так дано в кафе появилось такое блюдо как пицца, тогда все выходные проходила акция: при заказе одной пиццы, вторая пицца по меню не дороже стоимости заказанной, была бесплатной. Таким образом на посетителей был оказан не только популярный метод стимулирования сбыта, но и они ознакомились с новыми блюдами кафе, что в дальнейшем принесло пользу для последнего.
- Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой. Этот метод стимулирования сбыта продукции постоянно применяется в кафе «Крем». Во-первых с 12.00 до 16.00 в будние дни гости могут заказать бизнес-ланч. Во-вторых часто проходят различные акции «два напитка по цене одного». Данный метод способствует быстрому увеличению объемов продаж, дает наглядный результат.
- Конкурсы, лотереи и игры устраиваются в кафе по вечерам в пятницу и субботу. За выполнение несложных заданий гостям предлагается бесплатный напиток. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.
Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.
- Стимулирование персонала. Каждый месяц в кафе определяется лучший официант, который получает денежную премию. Так же устраиваются акции для персонала: выбирается временной отрезок и продукт, и официант продавший наибольшее количество даноой позиции получает вознаграждение. Цель стимулирования - превратить инертного и безразличного работника в энтузиаста.
Итак, как было отмечено ранее, кафе активно использует стимулирование сбыта, для продвижения своей продукции. Но посокльку кафе «Крем» существовало как игорное заведение, а услуги общественного питания в нём были второстепенными, использование только стимулирования сбыта является недостаточным. Раньше это заведение было популярно среди любителей игровых автоматов, они и были основными посетителями кафе, но в связи с принятием закона о запрете игорного бизнеса в России, этот контингент резко поменялся. Поэтому на данном этапе необходима сильная реклама кафе, чтобы установился новый круг постоянных клиентов в кафе, это жители района, студенты ближайших университетов, люди, работающие недалеко от кафе.
2.3 Анализ стоимости продвижения услуг
Стоимость продвижения услуг любого заведения велика. Однако, при эффективности этого продвижения все затраты окупятся и оно принесёт хорошую прибыль заведению.
Как известно, реклама - важная составляющая маркетинга, или, составляющая продвижения механизма продукта. Вполне естественно, что реклама заимствует методы воздействия на человека для повышения собственной эффективности. Не только потому, что так говорят психологи, но и, проанализировав свое покупательское поведение сами, мы быстро поймем, что покупку мы совершаем, подчиняясь некому импульсу: колеблемся, колеблемся - и вдруг покупаем. Итак, реклама способствует возникновению транса у покупателей, проявлению покупательского импульса [22].
Рекламе присущи как достоинства, так и недостатки (Таблица 4).
Таблица 4
Достоинства и недостатки рекламы
| Достоинства рекламы | Недостатки рекламы |
| Реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга. | Реклама безлична и поэтому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу. |
| Ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону. | Большинство рекламы - это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции. |
| Реклама позволяет многократно повторять обращение, а адресату - получать и сравнивать обращения различных конкурирующих фирм. Широкомасштабная рекламная кампания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха. | Реклама бывает очень дорогостоящей. Хотя некоторые ее виды, например, объявления в газете или по радио, не требуют больших средств, другие формы рекламы, например телереклама, требуют значительных ассигнований. |
| Реклама очень выразительна - она позволяет фирме эффективно и наглядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны, реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой - стимулирует сбыт (например, рекламирование распродажи). |
Рекламная кампания - это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.