Сокращение доходов, вызванное увеличением ставок акциза, сокращает долю средств направляемых на модернизацию оборудования и совершенствование технологии производства. А с учетом высоких ввозных таможенных пошлин на оборудование для пивоваренной промышленности, которое в РФ не производится, решения государственных органов приводят в конечном итоге к торможению развития пивоваренной индустрии в целом по РФ. Степень влияния 30%.
3.2 Развития в сфере основной деятельности предприятия
В настоящее время рынок пива является одним из самых перспективных и быстрорастущих. Несмотря на то, что в последнее время происходит замедление развития пивоваренной отрасли, бурный рост которой наблюдался в течение последних трех лет, рост пивоваренной отрасли к 2007 году будет равен 17%.
Развитие рынка предполагает ужесточение конкуренции производителей, их борьбу за потребителя.
Для дальнейшего роста предприятия в первую очередь необходимо увеличение производственных мощностей.
Сегодня большую эффективность для выживания и работы на рынке даст, прежде всего, снижение внутренних издержек, стабильность качества и расширение брендовой площади.
На данный момент ОАО “Брянскпиво” имеет долю продаж в общем, объеме реализации пива по г. Брянску и Брянской области равную 18,0% (по состоянию за 2003 год).
Стратегическая задача ОАО “Брянскпиво” увеличить свою долю на рынке г. Брянска и Брянской области к 2006-2007 годам на 20% и довести её до 38,0%. Данная задача важна, так как местный рынок для всех мелких, средних, да и крупных заводов-производителей является важнейшим рынком. ОАО “Брянскпиво” расположено в Брянске, следовательно, имеет значительно больше шансов продвигать свою продукцию именно здесь.
Потребители знают о продукции нашего предприятия, многие из них являются ее приверженцами.
В отличие от других производителей, мы на местном рынке будем иметь преимущества в минимизации транспортных издержек по доставке пива клиентам.
Отдача с каждого вложенного рубля в рекламные мероприятия по местному рынку будет также выше, чем в других регионах.
Другим сегментом продаж являются потребители из соседних областей. На данный момент идет сотрудничество с клиентами из 7 близлежащих регионов, это: Калужская, Курская, Орловская, Тульская, Смоленская, Белгородская, Владимирская, Московская области.
Работа с клиентами именно из этих областей объясняется относительной их территориальной близостью к г. Брянску.
К 2007 г. по оценкам объемы потребления пива в Брянской обл. возрастут на 17% и достигнут 55 л. на одного человека в год (это сопоставимо с потреблением пива по РФ в целом 55 л. на одного человека в год).
Основными конкурентами в нашей ценовой нише тарированного пива на рынке Брянска и области являются продукты пивоваренных компаний г. Тулы, г. Курска, Белорусских производителей, продукция, выпускаемая под торговой маркой “Толстяк”, “Балтика”.
Потенциальными конкурентами в ближайшее время станет продукция ОАО “Ярпиво”.
На рынке разливного пива мы конкурируем с продукцией ООО “Пегас” и белорусских производителей, а так же “Ярпиво” и “Толстяк”.
3.3 Разработка предложений по совершенствованию
маркетинговой деятельностью на ОАО «Брянскпиво» и их расчеты
3.3.1 Совершенствование системы управления маркетингом
Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.
1. Расширение сбытовой команды.
2. Подготовка и обучение сбытового персонала.
3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.
4. Изучение и анализ потенциальных рынков.
5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.
8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.
9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ОАО «Брянскпиво».
Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:
1. Организация нового подразделения
2. Освоение новой продукции
Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Брянскпиво» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.
Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Брянскпиво» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.
1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.
Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.
Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:
¨ Возраст и пол
¨ Образование
¨ Уровень дохода
¨ Стиль, образ жизни
¨ Затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки
¨ Потребительские предпочтения:
(a) Требования к качеству, внешнему виду
(b) ценовые предпочтения
(c) место приобретения
2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:
I. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.
КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:
II. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.
КАК? Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.
III. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.
КАК? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.
Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.
Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.
Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.
Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.