Оценка эффективности рекламной кампании на примере компании ООО Центр (стр. 3 из 9)
После того, как некоторый процент покупателей принял решение о покупке, может быть введена новая рекламная цель: стимулировать повторение опыта использования товара. По мере того, как число купивших и повторивших покупку растет, модель претерпевает изменения. На вершине старой пирамиды выстраивается новая (перевернутая) пирамида, представляющая растущее число людей, включившихся в уровень действия пирамиды и приобретших привычку к повторению покупки. Перевернутая пирамида строится на основе удовлетворенности покупателей и передачи этого чувства от одного человека к другому. Чем больше удовлетворение и чем больше число людей узнает об этом, тем быстрее происходит расширение пирамиды. На этом этапе часто применяется подкрепляющая реклама для напоминания покупателям об их удовлетворительном опыте приобретении товара и для предложения повторной покупки.
Из вышесказанного видно, что перед рекламой можно поставить множество конкретных целей в области коммуникаций и сбыта. Их можно классифицировать в зависимости от предназначения рекламы. Некоторые из целей рекламы перечислены в таблице[2].
Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Так, производителям йогурта нужно было сначала проинформировать потребителей о питательных достоинствах и многочисленных способах использования продукта.
Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встаёт задача формирование избирательного спроса.
Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. Цель дорогих объявлений “Кока-колы” в журналах – напомнить людям о напитке, а вовсе не в том, чтобы проинформировать или убедить их.
Сравнительная реклама стремится утвердить преимущество одной марки за счёт конкретного её сравнения с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса.
Подкрепляющая реклама стремится утвердить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора. В рекламных объявлениях на автомобили часто фигурируют довольные покупатели, восторгающиеся той или иной особенностью купленной машина.
2.2. Методы расчета рекламного бюджета предприятия
Итак, на что ориентироваться при оценке бюджета рекламной кампании организации.
Кратко можно ответить следующим образом:
1. Средства, используемые для формирования рекламного бюджета компании, должны быть более или менее свободными.
Нельзя, например, залезать в оборотные средства.
2. С другой стороны, слишком малый бюджет рекламной кампании предприятия также недопустим. Понятно, что фирмы-конкуренты не дремлют.
3. Нужно иметь необходимые мощности для удовлетворения спроса, вызванного рекламной деятельностью. Если потенциальный клиент наталкивается на отсутствие возможности приобрести рекламируемый товар или услугу, эффективность рекламной кампании организации падает. И чем больше таких клиентов, тем ниже эффективность рекламы. В этом случае какую-то часть бюджета рекламной кампании предприятия (а, может быть, и весь рекламный бюджет компании) лучше потратить на устранение отсутствия такой возможности.
Конечно же эти советы не претендуют на роль метода расчета бюджета рекламной кампании предприятия. Обзор методов расчета рекламного бюджета
Отметим несколько особенностей существующих на данный момент методов расчета рекламного бюджета.
· Практически все методы рассчитаны на крупных рекламодателей.
· Практически ни один из методов не дает ответа на вопрос - по каким СМИ и в каком количестве внутри этих СМИ распределять рекламный бюджет. То есть априори считается, что главное - это “сколько” потратить, а не каким образом это “сколько” распределить.
По принципу расчета рекламного бюджета все методы можно свести к нескольким основным. В них объем рекламного бюджета рассчитывается:
· в зависимости от величины оборота фирмы.
· в зависимости от объемов рекламных бюджетов фирм-конкурентов.
· исходя из средств, оставшихся после распределения на все остальные нужды.
· исходя из критерия оптимальности затрат на рекламу.
А теперь подробнее.
I. Расчет рекламного бюджета в зависимости от оборота
В этих методах не без оснований полагается, что увеличение оборота фирмы пропорционально рекламным вливаниям.
1. Метод определения объема рекламного бюджета в процентах к объему сбыта .
В этом методе рекламный бюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота:
EA=k*S0, где
· EA - рекламный бюджет (затраты на рекламу);
· k - сложившийся на рынке (или в самой фирме) показатель отчислений на рекламу относительно объема продаж;
· S0 - оборот фирмы на момент оценки рекламного бюджета.
Предположим, объем продаж фирмы составляет 500 тыс. долл. Сложившийся на рынке показатель процентного отчисления на рекламу от оборота равен 3%. Тогда рекламный бюджет составит 15 тыс. долл. (0.03 x 500).
Пожалуй, единственным достоинством данного метода является его простота. В остальном же этот метод недалеко ушел от принципа оценки рекламного бюджета, что называется “от балды”.
2. Метод определения объема рекламного бюджета с учетом целей и задач
Формализовать в линейном виде его можно следующим образом:
, где· p - стоимость одной, так называемой, рейтинговой единицы;
· n0 - количество рейтинговых единиц, необходимых для условно 100% охвата целевой аудитории;
· S - желаемый уровень объема продаж;
· Smax - максимальный уровень объема продаж (условно 100% охват целевой аудитории).
Допустим, Smax=100 тыс. долл., n0=2000, p=10 долл. Тогда если фирма ставит целью достигнуть уровня объема продаж 75 тыс. долл., ей необходимо охватить рекламой 75% целевой аудитории (75/100), что потребует оплаты 1500 рейтинговых единиц (2000 x 0.75), что в свою очередь потребует 15 тыс. долл. (10 x 1500) рекламного бюджета.
3. Модель Юла.
Приведем в общем виде формулу для этой модели:
, где· p и n0 имеют, по сути, те же значения, что и для метода 2.;
· Nmax - количество потенциальных клиентов фирмы-рекламодателя;
· N - количество клиентов, которые станут постоянными клиентами данной фирмы;
· k - отношение количества клиентов данной фирмы, ставших постоянными, к количеству клиентов, которые попробуют товар данной фирмы;
· k0 - отношение количества клиентов, которые попробуют товар данной фирмы, к количеству увидевших рекламу данной фирмы.
Компания ставит конкретные цели и определяет бюджет, необходимый для достижения данных целей с помощью рекламной кампании. Сначала определяются цели, а потом бюджет. В принципе, это идеальный порядок, однако на практике такой метод встречается нечасто. Во-первых, большинство компаний ограничены в финансовых ресурсах. Во-вторых, этот метод также не дает гарантий оптимальности бюджета. Скорее наоборот для выполнения рекламных целей исполнители попытаются перестраховаться и увеличить бюджет, насколько это возможно, систематически превышая оптимальный уровень.
4. Модель Видаля-Вольфа .
Приведем формулу, которая используется в этой модели как базовая:
, где· S' - изменение уровня объема продаж по сравнению с текущим;
· k1 - константа реакции оборота на рекламу;
· Smax - уровень насыщения рынка данным товаром (работой, услугой);
· S0 - текущий объем продаж;
· k2 - константа уменьшения объема продаж при отсутствии затрат на рекламу.
В этой формуле уже появился свободный член ( 
), который позволяет учесть сокращение оборота при отсутствии затрат на рекламу. Величина Smax аналогична одноименной величине из метода 2. Вычислив отсюда величину EA, получим формулу для расчета величины рекламных затрат:
.Например, фирма имеет оборот 50 тыс. долл. (S0=50), через год оборот должен увеличиться еще на 50 тыс. долл. (S’=50), уровень насыщения рынка данным товаром составляет 500 тыс. долл. (Smax=500), k1=8, k2=0.1. Тогда величина рекламного бюджета EAсоставит 7639 долл.
5. Модель ADBUDG .
В этом методе в качестве базовой используется следующая формула:
(1), где· P - доля рынка, которую желает занять фирма;
· Pmin - доля рынка, которую займет фирма при нулевой рекламе (EA=0);
· Pmax - доля рынка, которую займет фирма при наивысшем уровне рекламы (EA стремится к бесконечности);
· g - коэффициент чувствительности функции реакции;
· d - коэффициент ослабления.
Отсюда легко найти величину рекламного бюджета:
.Нетрудно заметить, что величина доли рынка, занимаемой фирмой, есть не что иное, как отношение оборота фирмы к величине уровня насыщения рынка данным товаром (аналогична величине Smax из модели Видаля-Вольфа):
. Тогда формула (1) преобразуется в 
, где· S - желаемый оборот фирмы;