2.Клиенты со средним доходом – наибольший удельный вес производимой нами мебели падает именно на эту группу потребителей: эта мебель также высокого качества, с расширенным ассортиментом и цветовой гаммой, выполнена с учетом расположения квартир.
3.Клиенты с низким доходом – наша фирма не оставила без внимания и эту группу потребителей, ведь в настоящее время, характеризующееся спадом производства, низким уровнем жизни эта группа достаточно велика. Каждая семья старается по мере возможности благоустроить свой быт, а наша фирма идет на встречу этому.
По мере возможности мы постараемся помочь каждой из групп потребителей в удовлетворении их потребностей, воплощение желаний.
6.3. Фирмы конкуренты, их влияние на нашу деятельность
| Область сравнения | Наша фирма | Белорусская мебель | Нефтекамское производство | Польская мебель | |
| 1 | Реклама | 5 | 5 | 4 | 3 |
| 2 | Размещение | 5 | 4 | 5 | 4 |
| 3 | Продукты | 5 | 5 | 4 | 5 |
| 4 | Цены | 4 | 4 | 5 | 3 |
| 5 | Имидж | 3 | 5 | 3 | 4 |
| ИТОГО: | 22 | 23 | 21 | 19 | |
По итогам сравнения видно, что наша фирма на одном уровне с конкурентами. Этому способствует то, что, наша фирма расположена в городе. Производители, расположенные в других областях не имеют прямой связи с потребителями нашего района. Относительно качества наша фирма конкурирует с белорусской и менее с польской. Рассматривая цены, можно сказать, что они практически одинаковы.
Белорусские производители обладают большим баллом в области имиджа. Это объясняется тем, что пребывание их на рынке больше чем наше, но мы надеемся повысить свой рейтинг и в этой области, завоевав доверие клиентов.
Важнейшей частью маркетинга является организация сбыта. «Бизнес – это борьба за торговлю. Так было всегда и так будет. И тот, кто захочет избежать борьбы, должен присмотреть для себя место на государственной службе или спокойном отделе крупной компании», считает Герберт Ньютон Кессон, автор популярных книг по менеджменту и бизнесу. Бизнес следует начинать с конца, с обеспечения сбыта, - утверждает он.
Большинство фирм развивается медленно и никогда не достигает своих полных размеров. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые из них прекращают свое существование, но основная масса движутся понемногу вперед, принося незначительную прибыль. Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по настоящему крупный успех – продвижение сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток продвинуть свои продажи. Какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будет хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков.
Прогноз объемов реализации призван дать представление о той доле рынка, которую вы предполагаете завоевать вашей продукцией. Принято составлять такой прогноз на 2-3 года вперед, оценки должны быть реалистичными, так как под эти цифры необходимо будет нанимать работников, закупать оборудование, вкладывать финансовые ресурсы.
Данные сведем в таблицу:
| Наименование продукта | Первый год | ||||||||||||||||
| 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал | ||||||||||||||
| Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. | Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. | Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. | Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. | ||||||
| 1 | Комплект м/м | 30 | 9298 | 278928 | 35 | 9000 | 315000 | 38 | 8900 | 338200 | 40 | 8750 | 350000 | ||||
| 2 | Диван | 15 | 6193 | 92889 | 18 | 6000 | 108000 | 20 | 5850 | 117000 | 22 | 5700 | 125400 | ||||
| 3 | Раскладное кресло | 15 | 4204 | 63056 | 19 | 4100 | 77900 | 23 | 4000 | 92000 | 25 | 3500 | 87500 | ||||
| Итого: | 434874 | 500900 | 547200 | 562900 | |||||||||||||
| Всего продаж: | 2045874 | ||||||||||||||||
| Второй год | Третий год | ||||||||||||||||
| Кол ед. | с/с 1 изд. | общ. с/с | Кол ед. | с/с 1 изд. | общ. с/с | ||||||||||||
| 1 | Комплект м/м | 150 | 8 400 | 1 260 000 | 155 | 8 400 | 1 302 000 | ||||||||||
| 2 | Диван | 80 | 5 500 | 440 000 | 77 | 5 500 | 423 500 | ||||||||||
| 3 | Раскладное кресло | 90 | 3 200 | 288 000 | 96 | 3 200 | 307 200 | ||||||||||
| 4 | Мягка мебель для офиса | 30 | 6 800 | 204 000 | 37 | 6 630 | 245 310 | ||||||||||
| 5 | Мебель для прихожей | 25 | 4 100 | 102 500 | 30 | 4 000 | 120 000 | ||||||||||
| Итого: | 2 294 500 | 2 398 010 | |||||||||||||||
Соотношение спроса и предложения товаров формируется «рынком продавца» и «рынком покупателя».
Когда спрос значительно превышает предложение товара, мы имеем дело с «рынком продавца». В этом случае любой произведенный товар находит на рынке немедленный сбыт, даже если он и не вполне отвечает тем требованиям, которые предъявляет к нему покупатель. Товарный ассортимент беден, конкуренция отсутствует, покупатель вынужден брать то, что выбрасывает на рынок продавец.
«Рынок покупателя» открывает возможности выбора товара. Покупатель сравнивает между собой разные сорта товаров, выпущенные разными производителями, оценивает соответствие потребительских свойств товара своим желаниям, отдает предпочтение тому или иному сорту. Таким образом, для рынка покупателя характерно превышение предложения над спросом, пусть даже оно и не слишком велико.
Насыщение рынка товарами после второй мировой войны привело к возникновению философии и практики маркетинга. В основу стратегии и тактики маркетинга кладется наиболее эффективный с точки зрения сбыта принцип, сначала узнать какой товар, с какими потребительскими свойствами, по какой цене, в каких количествах и в каких местах хочет приобрести потенциальный покупатель, а потом думать об организации производства, производить и продавать изделия, на которые есть спрос.
Маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В маркетинговые программы входят мероприятия:
-по улучшению товара и его ассортимента;
-изучению покупателя;
-изучению конкурентов;
-ценовая политика;
-формирование спроса;
-стимулирование сбыта и реклама;
-определение каналов сбыта;
-организация сервиса.
Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящегося в постоянном динамическом развитии.
Основой современной концепции маркетинга является изучение рынка.
Главным ориентиром рыночного поведения являются цены. От цен зависит, какие издержки производителей будут возмещены в процессе реализации, а какие нет, каковы будут доходы от производства, в какие отрасли будут направлены ресурсы.
Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товара по низкой цене, чем по высокой. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к изменениям в ценах с точки зрения объема товара, который они приобретают.
В нашем бизнесе основная цель в первый год работы – чтобы товар покупали, мы стремимся завоевать репутацию, большую долю рынка, увеличить объем продаж.
Этапы формирования цены:
1) постановка задачи;
2) определение чувствительности покупателей к ценам;
3) оценка конкурентов;
4) анализ цен и товаров конкурентов;
5) выбор метода установления цен;
6) определение окончательной цены и ее изменений;
7) учет государственного регулирования цен.
Наиболее распространенными методами ценообразования на практике являются: средние издержки + прибыль, обеспечение безубыточности и целевой прибыли, установление цены, исходя из ощущения ценности товара, установление цены на основе закрытых торгов.
Наша фирма выбрала метод установления цены «средние издержки + прибыль». Расчет цены по этому методу является самым простым способом ценообразования, он заключается в начислении определенной стандартной наценки на себестоимость товара. Разница в наценках находится в зависимости от себестоимости товаров, их оборачиваемости, объемов продаж.
Важной частью маркетинговых мероприятий является реклама.
Реклама – форма массового увещевания. Реклама переводит качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей.
Полезные стороны рекламы:
-реклама способствует распространению нового. Ее называют двигателем прогресса;
-реклама, создавая массовый спрос, способствует созданию массового производства, а следовательно, удешевляет цены. Недостаточная реклама может загубить вполне хорошее дело.