Современное состояние и пути совершенствования организации маркетинга в ОАО ЧЕТРА Промышленные (стр. 2 из 6)
У конкурентов на рынке запасных частей специфика торговли запасными частями к тракторной технике состоит в том, что 70 % из них являются монопольными (т.е. могут изготавливаться только в условиях ОАО «Промтрактор» на спецоборудовании), 30 % могут изготавливаться и на неспециализированных предприятиях.
Предприятия, изготавливающие и торгующие запчастями можно разделить по территориальному признаку:
1) Находящиеся в г.Чебоксары и районе – львиная доля этого рынка.
Основные из них:
ООО «Триоль» - специализируется на изготовлении запчастей ходовых систем тракторов Т-330, Т-500, Т-35.01, Т-25.01, Т-20.01.
ООО «Магма» - также специализируется на изготовлении катков Т-330, Т-500, Т-35.01, Т-25.01, Т-20.01.
ООО «Диам» - специализируется на изготовлении отопителей кабины, подогревателей двигателей ПЖД-30, ПЖД-600, ПГВ-200.
ООО «Чебокомплект» - изготовление рукавов, РВД, некоторых шестерен 19 и 12 групп, фильтров, комплектов РТИ.
2) Предприятия на территории России, находящиеся в непосредственной близости от крупных предприятий, эксплуатирующих тракторы ОАО «Промтрактор».
ОАО «Магаданский механический завод» - изготовление некоторых шестерен 19 и 12 групп, конических пар 401-19-64, 401-19-119, сателлитов, торсионов, фланцев, осей, втулок, восстановление катков, капитальный ремонт всех узлов трактора.
СП ОАО «Амурэнерго» (г. Благовещенск) – изготовление наконечников 46-98-190сб, 2501-98-190сб.
ОАО «Амурский металлист» (г. Благовещенск) – литые угловые и средние ножи 46-93-22, 3501-93-21, 3501-93-21-01, сектора ведущих колес 3501-19-41, 3501-19-41-01, 403-22-39, 403-22-39-01, катки опорные Т-330, наконечники.
ОАО «Оротуканский ремонтный завод» (г. Оротукан) – колеса ведущие и сектора к ним, наконечники.
ОАО «ЮВЭНК» (г. Екатеринбург) – узкая специализация только на изготовлении рукавов – дюритов и рукавов высокого давления.
Старооскольский металлургический комбинат, «Сибтяжмаш», Сорский молибденовый комбинат, Нязепетровск, Верхняя Салда, Чебаркуль…
Обострение конкурентной борьбы положительно сказывается на качестве выпускаемой ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» продукции. Так за прошедший год была значительно усовершенствована технология изготовления некоторых запасных частей, например секторов зубчатых, что дало возможность повысить износостойкость ходовых систем тракторов почти в 2 раза.
На основании вышеизложенного необходимо произвести оценку конкурентоспособности ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины».
Во-первых, на рынке тракторной техники.
Отразим долю рынка предприятия (Рис. 4).
Рис. 2 Доля ОАО «Промтрактор» на российском тракторном рынке (класс тракторов от 7 до 50 тонн)
Произведем балльную оценку конкурентных преимуществ и недостатков (таблица 3.1).
Таблица 3.1
Балльная оценка ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» и его конкурентов
| Признаки | ОАО «ЧПм» | Конкуренты | |||
| ОАО «ЧТЗ» | Комацу, Катерпиллар | Сталёва Воля | Китайские тракторы | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Цена | 4 | 5 | 2 | 3 | 5 |
| Качество | 4 | 3 | 5 | 4 | 2 |
| Предпродажная подготовка | 4 | 3 | 5 | 4 | 2 |
| Послепродажное обслуживание | 5 | 2 | 3 | 3 | 1 |
| География охвата | 5 | 5 | 2 | 2 | 1 |
| Транспортная доступность | 3 | 4 | 3 | 3 | 3 |
| Имидж фирмы | 4 | 3 | 5 | 4 | 2 |
| Уровень НИОКР | 4 | 4 | 5 | 4 | 3 |
| Сумма баллов | 33 | 29 | 30 | 27 | 19 |
Балльное ранжирование предприятия и его конкурентов представим на рисунке 3.
Рис. 3 Балльная оценка ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» и его конкурентов
Из приведенного анализа видно, что тракторная техника, производства ОАО «Промтрактор» на российском рынке занимает лидирующее положение, как по доле рынка, так и по суммарной оценке по сравнению с конкурентами.
Произведем балльную оценку конкурентных преимуществ и недостатков предприятия (таблица 3.2).
Таблица 1
Балльная оценка ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» и его конкурентов
| Признаки | ОАО «ЧПм» | Конкуренты | |
| Чебоксарские предприятия-конкуренты | Региональные конкуренты | ||
| Цена | 4 | 4 | 5 |
| Качество | 5 | 3 | 4 |
| Имидж фирмы | 5 | 3 | 4 |
| Технический уровень производства | 5 | 2 | 3 |
| Сумма баллов | 19 | 12 | 16 |
Из приведенного анализа можно сделать вывод, что ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» занимает лидирующее положение, как по доле рынка, так и по суммарной оценке по сравнению с конкурентами
В общем, контроль маркетинговой деятельности, как правило, предполагает:
- контроль за реализацией и анализ возможностей сбыта;
- контроль прибыльности и анализ маркетинговых затрат.
Для ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» все потребители условно делятся на 3 категории:
1. Прямые потребители (организации, эксплуатирующие тракторы ОАО «Промтрактор», либо их снабженческие структуры).
2. Посредники (предприятия занимающиеся перепродажей запасных частей).
3. Филиалы (филиалы ОАО «ЧЕТРА - Промышленные машины» - специализированные центры по сервисному обслуживанию).
Таблица 2
Динамика структуры потребителей ОАО «ЧЕТРА - Промышленные машины» за 2005-2007 гг. %
| Потребители | Годы | Изменение, +-2006 к 2005 | Изменение,+-2007 к 2006 | ||
| 2005 | 2006 | 2007 | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Прямые | 43 | 40 | 44 | -3 | 4 |
| Филиалы | 34 | 46 | 50 | 12 | 4 |
| Посредники | 23 | 14 | 6 | -9 | -8 |
Таким образом, как видно из таблицы 3.3. за 3 года ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» удалось снизить реализацию запасных частей через посредников до 6% и увеличить долю прямых продаж до 94 %.
Кроме того, за прошедший период на 16 % увеличилась доля реализации через филиалы, и составила в 2007 году половину всех продаж. Таким образом, ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» выполнил поставленную руководством холдинга задачу о приближении складов запасных к потребителям техники.
Основными потребителями ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» в 2007г были следующие предприятия (таблица 3.4.)
Комментируя данную таблицу можно отметить, что 80% всех продаж по 2007 году было осуществлено 17 % потребителей.
Таблица 3
Основные потребители ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» в 2007г
| ПОТРЕБИТЕЛИ | Сумма реализации | В % к общей сумме реализации | В % к общей сумме реализации (нарастающим итогом) |
| ЛАМА, ЗАО | 21 087, 38 | 12,55 | 12,55 |
| ЧЕБОКСАРСКИЙ АГРЕГАТНЫЙ ЗАВОД, ОАО | 11 941, 06 | 7,11 | 19,66 |
| ГРАНД-ТРАКТОРОРЕСУРС, ЗАО | 11 800, 78 | 7,02 | 26,68 |
| ГРАНЬ, ТОО | 11 319, 16 | 6,74 | 33,42 |
| КУЗБАССРАЗРЕЗУГОЛЬ, ОАО, ХК | 9 897, 36 | 5,89 | 39,31 |
| СИБИРСКАЯ УГОЛЬНАЯ ЭНЕРГЕТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ, ОАО | 7 654, 80 | 4,56 | 43,87 |
| ПРОМТРАКТОР-СЕРВИС УКРАИНА, ТД, ООО | 6 386, 93 | 3,80 | 47,67 |
| ПРИБРЕЖНАЯ, А/С, ПК | 5 549, 96 | 3,30 | 50,97 |
| ГОРНОПРОМЫШЛЕННАЯ ФИНАНСОВАЯ КОМПАНИЯ, ОАО | 5 460,88 | 3,25 | 54,22 |
| ВОСТОЧНАЯ ЛИЗИНГОВАЯ КОМПАНИЯ, ОАО | 5 389,35 | 3,21 | 57,43 |
| РОСТОК, ГПК, ЗАО | 4 901,28 | 2,92 | 60,35 |
| ТРАКТОР-СЕРВИС, ООО | 4 799,84 | 2,86 | 63,21 |
| СУРГУТНЕФТЕГАЗ, ОАО | 4 520,78 | 2,69 | 65,90 |
| ПЕТЕРБУРГСКИЙ ТРАКТОРНЫЙ ЗАВОД, ЗАО | 4 112,22 | 2,45 | 68,34 |
| УМТС, ВОРКУТАУГОЛЬ, ОАО, ФИЛИАЛ | 3 996,53 | 2,38 | 70,72 |
| КАРЬЕР-ТЕХНИКА, ЗАО | 3 370,90 | 2,01 | 72,73 |
| ОЙНА, А/С | 2 936,98 | 1,75 | 74,48 |
| ЯМБУРГГАЗДОБЫЧА, ОАО | 2 875,98 | 1,71 | 76,19 |
| СТОЙЛЕНСКИЙ ГОК, ОАО | 1 880,67 | 1,12 | 77,31 |
| ПРИИСК ДРАЖНЫЙ, АС, ООО | 1 633,51 | 0,97 | 78,28 |
| АЛСЕТ, ООО | 1 632,33 | 0,97 | 79,25 |
| ТЕХПОСТАВКА 3000, ООО | 1 631,31 | 0,97 | 80,22 |
Прямых потребителей также можно сегментировать по отраслям промышленности:
-нефтегазовая (ОАО «Сургутнефтегаз», ОАО «Ямбурггаздобыча»);
-дорожное строительство (ЗАО «Труд», ЗАО «Ямалстроймеха-низация»);
-энергетическая отрасль (Рефтинская ГРЭС, ЗАО «Новосибирская энергетическая корпорация»);
-золото- и алмазодобывающая (ЗАО «Золотая Сутара», НП «Прииск Уралалмаз», АС «Прииск Дражный»);
-угледобывающая (ХК ОАО «Кузбассразрезуголь», ООО Разрез «Нерюнгринский», ОАО «Сибирская Угольная Энергетическая Компания»);
-горнометаллургическая (Лебединский ГОК, Михайловский ГОК, Ингулецкий ГОК).
Покупателями нашей продукции являются такие крупнейшие корпорации как РАО «ЕЭС», «Норильский Никель», «АЛРОСА». Данные предприятия являются монопольными экспортёрами из России электроэнергии, никеля, платины и алмазов. Так на долю «Норильского Никеля» приходится до 20% мировых продаж никеля и платины. Компания «АЛРОСА» поставляет на внешние рынки 95% всех вывозимых из России алмазов на сумму порядка 800 млн.долл.
ОАО «Стройтрансгаз» (годовой оборот этой крупнейшей российской строительной компании составляет почти 40 млрд. рублей, Предприятия, подразделения, филиалы и представительства концерна работают в 21 регионе России и в 14 странах мира).
Основными предприятиями-посредниками являются чебоксарские фирмы. Эти предприятия в основном имеют штат 3-4 человека и занимаются исключительно перепродажей запасных частей. Таких фирм около 20.