Кроме того, создать современные мультимедийные интерактивные презентации и фильмы в рамках продуктового продвижения. Это позволит привлечь новые страны. Т.к. ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» уже участвовала в выставках мирового масштаба, но они прошли не очень успешно, то на данном этапе можно постараться сделать так, чтобы предприятие приглашали на разнообразные выставки и презентации и показать там себя с наилучшей стороны. Теперь когда уже известны примерные затраты на такого вида мероприятия завод может это себе позволить.
Соответственно доля расходов на другие инструменты уменьшатся, и ряд запланированных работ не будут выполнены и будут перенесены на будущий период.
4) Также для повышения эффективности деятельности ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» предлагается введение новой системы оплаты труда под названием база данных «Потребители». Это основное мероприятие, которое будет способствовать повышению деятельности предприятия. Суть данной системы заключается в том, что сотрудники предприятия должны приложить как можно больше усилий в работе с клиентами. В результате персонал службы маркетинга будет получать определенную премию в зависимости от количества заключенных ими договоров.
Рассмотрим порядок внедрения данной системы базы данных «Потребители»:
1. Уточнение размеров персональных надбавок, значений всех коэффициентов, а также интервалов для прогнозной оценки по каждому виду продукции и группе изделий, определение временных периодов представления прогноза.
2. Ознакомление сотрудников службы маркетинга с разработанными коэффициентами и сроками внедрения новой системы.
3. Подготовка приказа о внедрении новой системы, в котором необходимо оговорить, что в этот период (ориентировочно первые три месяца) значение денежного вознаграждения сотрудников за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции и групп изделий на конкретный период времени будет учитываться при расчете ФЗП только для премирования. В случае же неправильного прогноза депремирование применяться не будет, но информация о его возможных размерах будет доводиться до сведения всех сотрудников службы маркетинга.
4. Разработать структуру Базы данных "Потребители", обеспечив её оперативное ведение и максимальную прозрачность информациив ней.
5. После анализа результатов внедрения системы необходимо в неё внести соответствующие коррективы.
Основные мероприятия повышения эффективности службы маркетинга.
Вопрос об эффективности деятельности службы маркетинга ввиду отсутствия единой методики на каждом предприятии решается самостоятельно. В большинстве случаев главным критерием оценки работы службы считается фактическое поступление денежных средств на счет предприятия в конкретный период. Такая оценка не в полной мере отражает цели и задачи, стоящие перед службой маркетинга. Предлагаемая ниже разработанная методика оценки эффективности работы службы маркетинга может рассматриваться как один из подходов к решению этой задачи.
Главными критериями оценки эффективности работы службы маркетинга, в соответствии с предлагаемой методикой следует считать:
- качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработанных прогнозов объема реализации по основным видам продукции и группам изделий на кратко-, средне- и долгосрочные периоды;
- осуществление поиска потребителей основных видов продукции предприятия и групп изделий, выявление основных причин отказа от заключения договоров на поставку (качество, ассортимент, цена, порядок и форма оплаты, условия поставки и расчетов, степень выполнения договорных обязательств предприятием, уровень обслуживания потребителей при отгрузке продукции на предприятии и организация сервисного обслуживания), поиск новых видов и форм расчетов с потребителями и освоение новых рыночных ниш;
- качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа предприятия, паблик рилейшнз и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.
В соответствии с этими критериями фонд заработной платы службы маркетинга в целом должен формироваться в соответствии со следующей формулой:
ФЗПо/мар = Бтар + (Пнад + Ппрог) х К1 х К2, (1)
Где Бтар – базовый оклад или тариф, определяемый как постоянная составляющая заработной платы сотрудника, размер которой определяется штатным расписанием.
Базовый оклад предлагается установить в размере 20-40% от средней заработной платы сотрудника, которую он имел до введения новой системы оплаты труда.
Пнад – персональная надбавка или денежное вознаграждение, устанавливаемое каждому сотруднику по представлению руководителя службы маркетинга в рамках утвержденного общего фонда на персональные надбавки всем сотрудникам службы.
Размер персональной надбавки может составлять 50-60% от Бтар.
Ппрог – денежное вознаграждение сотрудникам службы маркетинга за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции и групп изделий на конкретный период времени.
При определении размера вознаграждения за точность прогноза необходимо по каждому виду продукции или группе изделий установить интервал прогнозных значений (минимум - максимум).
Так, например, для Открытого акционерного общества "Заволжского завода гусеничных тягачей" предлагаются следующие варианты группировки основных видов продукции и изделий и минимальный период разработки прогноза реализации на период внедрения новой системы оплаты труда;
- гусеничные тягачи - ежемесячно;
- запасные части к гусеничным тягачам в ассортименте - ежемесячно;
- запасные части для автомобилей ГАЗ в ассортименте - не реже l-го раза в квартал.
Для каждого вида продукции или группы изделий устанавливается и индивидуальный размер вознаграждения, определяемый значимостью точности прогноза для дальнейшего планирования производственной и финансовой деятельности предприятия.
В случае, если прогнозная оценка (интервал), данная службой маркетинга, совпадает с фактическими данными по заключенным Договорам за тот же период, Ппрог.плюсуется при расчёте вознаграждения. В противном случае эта же сумма - вычитается. Размер максимального вознаграждения/депремирования за точность прогноза не может превышать размера Пнад.
К1- относительный коэффициент, отражающий фактическое привлечение Потребителей, заключивших Договор на поставку продукции предприятия.
При расчете коэффициента К1 за базу принимаются только заключенные с Потребителями в данный период договора, независимо от фактического поступления денежных средств или других форм оплаты за поставленную продукцию по ним (подразумевается, что сотрудники службы маркетинга не занимаются сопровождением заключенных договоров).
Информацию о заключенных Договорах представляет отдел договоров или сбыта. В случае возникновения разногласий по вопросу учета заключенных Договоров с Потребителями, найденными сотрудниками службы маркетинга, решение вопроса выносится на рассмотрение Коммерческого или Генерального директоров.
Размер данного коэффициента рассчитывается исходя из следующих критериев:
- сумма договора;
- форма и порядок оплаты (наличная, безналичная, отсрочка платежа, консигнация); - бартер, взаимозачет, ценные бумаги и др.
В основу расчета могут быть положены принципы действующего на предприятии Положения о премирования коммерческих агентов, его размер может колебаться от 1,0 и до 1,5.
Величина коэффициента может быть увеличена/уменьшена в зависимости от категории привлеченного потребителя: «Новый» / «Старый» (известный/ранее сотрудничающий). «Новый» -это Потребитель, не имевший договорных отношений с предприятием в течении от 6-ти до 12-ти месяцев, предшествующих новой фактической дате заключения договора. Соотношение размеров вознаграждений за привлечение «Новый» и «Старый» потребителей предлагается соответственно в пропорции как 3 к 1.
Итак, рассчитаем максимальное значение фонда заработной платы сотрудников службы маркетинга на ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» при введении новой системы оплаты труда.
Значение средней заработной платы возьмем за 2006 год, которая составляет 9,1 тыс. руб.
Для начала найдем значение базового оклада (Бтар). Так как мы рассчитываем максимальное значение, то размер базового оклада тоже берем максимальным, т.е. 40% от средней заработной платы сотрудника отдела:
Бтар = (9,1 * 40) / 100 = 3,64 тыс. руб. (2)
Далее перейдем к расчету персональной надбавки, размер которой также берем максимальным, т.е. 60% от базового оклада:
Пнад = (3,64 * 60) / 100 = 2,184 тыс. руб. (3)
Так как значение денежного вознаграждения сотрудников службы маркетинга за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции и групп изделий на конкретный период должно не превышать персональной надбавки, то его значение можно взять примерно 1,5 тыс.руб.
Значения коэффициентов К1 и К2 предполагается взять по максимуму, т.к. расчет производится в поиске самого максимального результата.
В итоге подставляем все найденные значения в формулу фонда заработной платы службы маркетинга:
ФЗПо/мар = Бтар + (Пнад + Ппрог) х К1 х К2 (4)
ФЗПо/маар = 3,64 + ( 2,184 + 1,5) х 1,5 х 1,1 (5)
ФЗПо/маар = 12,085 тыс. руб. (6)
Итак, в итоге после введения данной системы фонда заработной платы службы маркетинга на предприятии ОАО «ЧЕТРА - Промышленные машины» увеличился от 9,1 тыс. руб. до 12,085 тыс. руб., что дает стимул сотрудникам отдела маркетинга к заключению как можно большего количества договоров с клиентами, ведь самым основным критерием является количество заключенных договоров. Одна из важнейших целей маркетинга любой организации – достижение удовлетворенности и лояльности клиента.