Таблица 1 - Распределение доли рынка между конкурентами
| Конкурент | Предполагаемая доля реальных клиентов | |
| среди платёжеспособного населения | среди малых организаций (юридических лиц) | |
| ОАО «Оршастройматериалы» | 0,30 | 0,4 |
| Дивет Белорусско-итальянское СООО | 0,10 | 0,05 |
| салон «Керамическая плитка плюс» | 0,10 | 0,05 |
| Индивидуальные предприниматели, торгующие керамической плиткой на рынках города | 0,15 | 0,10 |
| ООО «Гемма» | 0,35 | 0,40 |
| Итого | 1 | 1 |
Определим ёмкость рынка для ООО «Гемма», с учётом её доли на рынке г.Орша, а также увеличим её на 10 % ввиду того, что область распространения выпускаемой фирмой продукции будет охватывать территорию не только г. Орша, но и Оршанского района, а по возможности и другие районы, граничащие с Оршанским.
Ёмкость рынка = (6500∙0,35+1429∙0,4)∙1,1 = 3131 шт.
Определим основные сегменты данного рынка для нашего товара.
Сегментация рынка – элемент стратегии маркетинга, связанный с разделением рынка на конкретные группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться определенные товары и услуги, в соответствии с особенностями их стиля потребления, предпочтения. Проводится по географическому, демографическому, психологическому и поведенческому комплексу признаков. Позволяет фирме устанавливать прямой контакт с потребителями, учитывать изменение их спроса.
Для продукции ООО «Гемма» целесообразно провести сегментацию рынка по следующим признакам:
-географическому
-“типу” лиц потенциальных покупателей(физическое или юридическое лицо)
-демографическому(относительно физических лиц)
-уровню доходов
Целевым сегментом по географическому признаку является г.Орша, Оршанский район и, по возможности, другие районы, граничащие с Оршанским.
В тоже время потребители продукции ООО «Гемма» делятся на 2 группы: индивидуальные потребители (т.е. физические лица) и субъекты малого бизнеса (т.е. юридические лица).
Индивидуальные потребители в свою очередь делятся на 3 группы:
-покупатели дорогого и престижного товара, которые в основном ориентированы на импортную керамическую плитку (высокий уровень доходов);
-покупатели, которым, прежде всего, важно функциональное назначение керамической плитки и стремление приобрести её как можно дешевле (низкий уровень доходов);
-покупатели, которые готовы платить за функциональность несколько больше, но при этом обращают внимание на удобство керамической плитки и дизайн (средний уровень доходов).
Наибольшие перспективы расширения производства и сбыта данное предприятие связывает именно с 3-ей категорией потребителей.
Организации, учреждения и предприятия (юридические лица), как потребители керамической плитки делятся на:
-организации с высоким товарооборотом, как правило, крупные компании, банки и т.д., предпочитающие покупать дорогую импортную керамическую плитку из натуральных материалов;
-организации со средним оборотом, стабильно работающие на отечественном или зарубежном рынке, отдают предпочтение функциональной керамической плитке европейского дизайна отечественного и импортного производства и зачастую предпочитают заказывать керамическую плитку непосредственно у изготовителей;
-организации с небольшим оборотом (малые предприятия), которые приобретают недорогую керамическую плитку отечественного производства.
Наиболее интересной группой юридических лиц для нашего предприятия являются малые предприятия различных форм собственности, заинтересованные в приобретении недорогой качественной керамической плитки отечественного производства.
На начальных этапах работы предприятия ориентация на средний уровень потребителей позволяет производить простую керамическую плитку и ориентировать производство только на самые необходимые предметы керамической плитки для работы персонала любого офиса и индивидуальных потребителей.
Рынок производства современной керамической плитки в настоящее время подвержен быстрым изменениям, постоянно появляются новые тенденции в интерьерной моде, требующие от производителей новых идей и их воплощения, вместе с тем растут потребности в индивидуальных заказах. Следовательно, фирмы работающие в этом секторе должны быстро реагировать на все изменения, на потребительский спрос, т.е. быть достаточно мобильными.
ООО «Гемма» одновременно является и производителем, и продавцом продукции. Поэтому она вынуждена будет столкнуться с двумя типами конкурентов: обычными производителями (большие и малые предприятия) и розничной торговлей.
На конкурентную позицию любого предприятия влияют следующие основные факторы:
-ассортимент продукции
-качество продукции
-размер предприятия и его мобильность
-цены на собственную продукцию
-цены на продукцию конкурентов
-финансовые возможности конкурентов
Основными конкурентами-производителями ООО «Гемма», расположенными на территории города являются следующие организации:
-Оршастройматериалы, ул. Первомайская 4
-Белорусско-итальянское СООО «Дивет», ул. Мира 50
а также индивидуальные предприниматели:
-Василючек А.Ф.
-Бутрим С.А.
Помимо конкурентов-производителей на рынке г. Орша существуют так называемые конкуренты-продавцы, занимающиеся торгово-закупочной деятельностью, основные из них это:
-салон «Керамическая плитка плюс», ул. Советская 23а
-индивидуальные предприниматели, торгующие керамической плиткой на рынках города
Однако, несмотря на наличие такого числа конкурентов, многие организации и индивидуальные потребители по-прежнему предпочитают ехать в столицу либо ближайший областной центр г. Витебск и приобретать керамическую плитку для дома и офиса там. Это связано с ограниченным ассортиментом выпускаемой продукции на месте, по сравнению со столицей и в тоже время завышенными ценами. Следовательно, в г. Орша ещё имеется свободное пространство для открытия предприятия по производству керамической плитки, которое будет отвечать всем потребительским предпочтениям, а выпускаемая продукция отвечать самым последним изысканным требованиям интерьерной моды.
Несмотря на это при открытии такого рода бизнеса не следует пренебрегать имеющимися на рынке конкурентами.
В качестве серьёзного конкурента выступает УП «Оршастройматериалы», которая является одним из старейших предприятий Республики Беларусь. За 60 лет пройден путь от изготовления простейших изделий до производства современной керамической плитки.
Предприятие специализируется на выпуске керамической плитки, керамической плитки для ванных, отделочной керамической плитки, прихожих, освоен широкий ассортимент.
Неоднократно продукция завода получала дипломы на Международных выставках-ярмарках в г. Москве и г. Минске.
Совместное белорусско-итальянское предприятие «Дивет», располагающиеся также в г. Орша, представляет потенциальным покупателям широкий ассортимент своей продукции, которая по многим своим характеристикам более конкурентоспособно по сравнению с продукцией Оршастройматериалы. Единственный недостаток - высокая цена.
Ещё одним конкурентом нашей будущей фирмы являются индивидуальные предприниматели, занимающиеся производством керамической плитки, они весьма гибко реагируют на потребительский спрос, работают по индивидуальным заказам, однако, несмотря на это не могут занять весьма значимую нишу в данном секторе производства ввиду своих малых мощностей.
Салон «Керамическая плитка плюс» занимается лишь реализацией импортной керамической плитки. Их продукция отличается высоким уровнем качества, однако цены весьма высоки даже по сравнению с белорусско-итальянским предприятием «Дивет». Данная фирма предусматривает работу по индивидуальным заказам, но из-за достаточной отдалённости от производителя эта процедура затягивается, и она тем самым ещё больше увеличивает отпускную цену на предлагаемую продукцию.
Большой проблемой для легально работающих предприятий является конкуренция со стороны «теневиков». В нашем случае это индивидуальные предприниматели, торгующие керамической плиткой на рынках города. По приблизительным оценкам, керамическая плитка, собранная а также «серый» импорт керамической плитки из Польши занимает около 15% всего рынка. Качество такой керамической плитки оставляет желать лучшего, что подрывает доверие потребителей ко всей керамической плитке отечественного производства. Кроме того, «теневики» обычно копируют чужие образцы, зачастую не совсем удачно и продают их по более низким ценам.
Впрочем, есть и другая точка зрения: кустари в некотором роде подталкивают «белый» рынок к развитию. Подпольщики переманивают низкими ценами часть оптовиков и розничных продавцов. В ответ компаниям приходится совершенствовать дизайн и конструкцию своих изделий.
Все сильные и слабые стороны названных конкурентов представлены в таблице 2:
Таблица 2 – Сильные и слабые стороны конкурентов
| Предприятия-конкуренты | Сильные и слабые стороны конкурента | Наши сильные и слабые стороны |
| Оршастройматериалы | + долгое пребывание в отрасли+ надёжная репутация+ доступные цены+ налаженная работа с поставщиками +оснащение автоматическим оборудованием-оборудование достаточно устарело-отсутствует гибкая система скидок-менее мобильна, чем малые предприятия - в основном производство стандартной продукции(не по индивидуальным заказам) | +современное высокотехнологичное оборудование+ доступные цены+ высокий уровень качества продукции+ высокое качество обслуживания+ гибкая система скидок+достаточно мобильна+ работа по индивидуаль-ным заказам- отсутствие должной репутации(новое предприятие)+ возможность работы по индивидуальным заказам- узкий ассортимент стандартных изделий |
| Дивет Белорусско-итальянское СООО | + высокое качество продукции+ широкий ассортимент+модные тенденции- высокие цены+современное высокотехнологичное оборудование | |
| салон «Керамическая плитка плюс» | +высокое качество- удалённость от производителей- возникают трудности при работе по индивидуальным заказам-высокие цены | |
| Индивидуальные предприниматели, занимающиеся производством керамической плитки | + работа по индивидуальным заказам+ доступные цены- малые объёмы производства | |
| Индивидуальные предприниматели, торгующие керамическая плиткаю на рынках города | - низкое качества+низкие цены-ненадёжная репутация |
Проанализировав все сильные и слабые стороны основных конкурентов, в том числе и нового предприятия ООО «Гемма» можно провести расчёт конкурентоспособности продукции для этого необходимо сначала выделить факторы конкурентоспособности. Они представлены в таблице 3: