Так как отрасль в ближайшей перспективе имеет тенденции к развитию в связи с увеличением объемов строительства то необходимо выбрать стратегию концентрированного роста, которая предполагает, с одной стороны, поиск новых рынков сбыта, а с другой - активные маркетинговые действия по расширению границ уже имеющегося рынка, для чего можно использовать совершенствование коммуникационной политики, снижение себестоимости продукции и повышение ее качества.
ООО "Ротафарм" стремится к максимальному использованию возможностей, порождаемых их лидирующим положением, и к укреплению этого положения. Возможности отрасли и сильные стороны фирмы зачастую могут играть решающую роль при выборе стратегии концентрированного роста фирмы.
Таким образом, для предприятия предлагается следующий список приоритетов при выборе стратегии:
пересмотр основных маркетинговых мероприятий;
повышение уровня качества продукции;
пересмотр условий поставщиков комплектующих;
завоевание лучших конкурентных позиции путем предоставление отсрочки платежа на продукцию предприятия.
Рассмотрим направления повышения уровня качества продукции ООО "Ротафарм". При опросе покупателей, их попросили оценить различные параметры производителей тротуарной плитки, с которыми они работают, по пятибалльной шкале, где 5 означает, что покупатель полностью удовлетворен этим параметром, а 1 - совершенно не удовлетворен. Оценка качественных параметров тротуарной плитки пустотелой, присутствующей на рынке Беларуси представлена в таблице 3.1
Таблица 3.1 - Оценка качественных параметров тротуарной плитки пустотелой, присутствующей на рынке Беларуси
| Тротуарная плитка | ООО "Ротафарм" | СП "Бессер-Беларусь" | Прочие производители |
| Точность геометрических размеров | 3,7 | 3,4 | 4,4 |
| Цветовая гамма | 3,9 | 3,5 | 4,5 |
| Прочность | 4 | 3,7 | 4,3 |
| Изнашиваемость | 4 | 3,6 | 4,5 |
| Удобство в работе | 3,8 | 3,8 | 4,5 |
| Качество прессования | 3,8 | 3,8 | 4,4 |
| Ассортимент | 3,5 | 3,4 | 4,5 |
| Цена | 3,8 | 3,3 | 3,6 |
Как видно из таблицы 3.1, строительные компании обычно сами обеспечивают доставку плитки (91,5%), 5,7% прибегают к услугам транспортных компаний. Лишь для 1,2% компаний приобретенная плитка доставляется непосредственно предприятием-изготовителем. Многие покупатели отмечают, что тротуарной плитки не всегда четко выдерживает график доставки, и что товар, который им бы хотелось купить, иногда отсутствует. Все это негативно сказывается на общем отношении к компании ООО "Ротафарм".
Оценка покупателей, по пятибалльной шкале, качественных параметров тротуарной плитки вибропрессованной, присутствующей на рынке Беларуси представлена в таблице 3.2
Оценка параметров обслуживания продавцами тротуарной плитки присутствующей на рынке Беларуси представлена в таблице 3.2
Таблица 3.2 - Оценка параметров обслуживания продавцами тротуарной плитки присутствующей на рынке Беларуси
| Условия сотрудничества | ООО "Ротафарм" | СП "Бессер-Беларусь" | Прочие производители |
| Условия оплаты | 3,5 | 3,7 | 4,3 |
| Условия доставки | 3,1 | 3,3 | 3,5 |
| График доставки | 3 | 4 | 4,1 |
Анализ таблицы 3.2 позволил сделать следующие выводы. Оценка характеристик тротуарной плитки, строительными компаниями ООО "Ротафарм" несколько ниже, чем оценка продукции прочих изготовителей.
Что касается общей оценки белорусского рынка плитки, то строительные компании отметили недостаточно широкий ассортимент расцветок и размеров (31%); нехватку высококачественной отечественной продукции (35%); сезонную нехватку товара (11%), высокие цены (8%). Однако, 12% компаний из числа всех опрошенных полагают, что ситуация стала лучше, чем раньше, и достаточно стабильна. В результате чего прочные позиции в различных сегментах белорусского рынка заняли конкуренты: в сегменте дешевой продукции (до 10 у. е. за м2) невысокого качества наибольшим спросом пользуется продукция в силу причин, указанных ранее, на рынке Беларуси создался дефицит плитки производства ОАО "Красносельскстройматериалы", в сегменте качественной умеренно высокой стоимости (10-15 у. е. за м2), в сегменте высококачественной по высокой цене (15-20 у. е. за м2). Практически вся продукция ООО "Ротафарм" относится к сегменту качественной продукции по средней и умеренно высокой цене (10-15 у. е. за м2).
Использование качественного сырья и невысокая цена должны стать основными мыслями в проводимых рекламных мероприятиях. При реализации данной стратегии необходимо проводить следующие мероприятия:
собирать и обрабатывать данные по производству и реализации продукции по видам;
отслеживать динамику сбыта по целевым сегментам;
отслеживать действия конкурентов по продвижению продукции, собирать информацию об объемах производства, реконструкции, ценовой политике и т.д.;
обеспечивать обратную связь с торговыми предприятиями, выявлять вкусы и предпочтения потребителей;
планировать и реализовать мероприятия по продвижению продукции ООО "Ротафарм".
Для повышения конкурентоспособности продукции ООО "Ротафарм" также необходимо проводить активную рекламную деятельность, которая включает следующие мероприятия:
реклама в периодических изданиях (газетах, журналах, каталогах "Бизнес-Беларусь" и "Беларусь-XXI век");
изготовление печатной и сувенирной рекламной продукции (буклеты, ручки, блокноты, пакеты);
реклама в средствах массовой информации (давалась реклама на радио, телевидении);
реклама на местах продаж.
В таблице 3.3 приведен план маркетинговой деятельности ООО "Ротафарм" на 2009 год.
Таблица 3.3 - План основных мероприятий ООО "Ротафарм" на 2009 год
| Мероприятия | Период |
| Выделение ответственного за рекламную деятельность: 1. Выработка единой концепции рекламной деятельности всех служб предприятия, ее координация и реализация 2. Формирование бюджета на рекламную деятельность и контроль за его соблюдением 3. Составление годовых (с разбивкой по кварталам) планов рекламной деятельности и PR-акций | 1 кв. 2009 г. |
| Интернет-маркетинг: 1. Раскрутка и активное продвижение WEB-ресурса (сайта) ООО "Ротафарм" с целью значительного увеличения его посещаемости и, соответственно, отдачи 2. Адресная электронная рассылка уже имеющимся и потенциальным партнерам 3. Производство мультимедиа-презентации продукции на CD-дисках (для распространения в качестве рекламы на выставках) | 2009 г. постоянно 4 кв. 2009 г. |
| Участие в выставках (самостоятельно или на совместных стендах) с торговыми организациями - партнерами | сентябрь- декабрь |
| Создание стационарного видеофильма о предприятии для показа на выставках (для демонстрации на информационном канале в режиме "non-stop") 2. Радио: Производство собственного рекламного ролика для размещения на различных каналах 3. Периодическая печать, каталоги, сборники: газеты Бизнес-Беларусь, Вся промышленность, каталоги, сборники | в течение года 3 кв. 2009г. |
| Наружная реклама: изготовление и размещение рекламных информационных щитов в г. Минске и Гродно | 3 кв. 2009 г. |
| Активное расширение и усиление договорной компании (основное усилие - торговые организации: прямые контакты) | Постоянно |
| Совершенствование существующих и разработка и внедрение новых специальных скидок в зависимости от объема поставляемой продукции | 3 кв. 2009 г. |
| Сотрудничество с Национальным выставочным центром "Белэкспо" и другими выставочными компаниями: 1. Размещение участников выставочных мероприятий по спецтарифам 2. Распространение рекламной печатной продукции в выставочных павильонах. | Постоянно Постоянно |
| Расширение и разработка собственной рекламной печатной и сувенирной продукции: визитные карточки, папки для бумаг, календари, буклеты, конверты, открытки, листовки, пакеты, спички, ручки, брелоки и др. | 3-4 кв. 2009 г. |
| Поддержание на достойном уровне позитивного имиджа ООО "Ротафарм" | Постоянно |
Как видно из таблицы 3.3, в результате проведение вышеуказанных мероприятий планируется увеличение валового товарооборота на 1500 млн. р. Средний уровень торговой наценки планируется в размере 20%. Таким образом, прибыль, полученная в результате проведения маркетинговых, составит около 300 млн. р. (1500∙20/100). С учетом того что если на маркетинговые мероприятия затратить 75 млн. р., экономический эффект от проведения мероприятий составит около 225 млн. р. (300-75). Как показывает практика, данный вид продвижения продукции оказывается наиболее эффективным. После проведения данных мероприятий товарооборот между торговыми точками и предприятием ООО "Ротафарм" возрастает в 1,5-2 раза.