Еще одним трендом сегодняшнего дня стало появление на рынке массы «антикризисных» предложений и акций по уже существующим брендам, направленных на снижение средней цены продаж и удержание старых клиентов. Насколько эффективны такие меры покажет время. Эксперты же предлагают производителям бутилированной воды расширить границы своих предложений для уже существующих клиентов и более активно привлекать новых.
По мнению экспертов, это глобальные тенденции экономики – идет укрупнение бизнеса, мелкие предприятия не могут выдержать конкуренции, потому что не хватает ресурсов для повышения качества продукции, исследования рынка и покупательского поведения, проведения акций, разработки и внедрения новой продукции. Кроме того, мелкие производители не могут выдержать условий, которые выдвигает сетевая розница, потому что у торговых сетей определенные правила работы, которые они диктуют поставщикам: стимулирование своей продукции, мерчендайзинг, определенные объемные показатели продаж. Важными показателями при формировании ассортиментной политики торговых сетей сейчас являются продажи напитков тех или иных марок по городу в целом и доля производителя на рынке безалкогольной продукции. Причем обусловливаются эти критерии, в первую очередь, выбором покупателя.
Рынок положительно реагирует на новые предложения, но розничная сеть ждет от производителя не только разработки новых товарных позиций газированной воды, но и серьезной программы продвижения товара.
1.2. Основные сегменты на рынке бутилированной питьевой воды.
Наиболее крупными игроками на региональном рынке минеральной и питьевой воды по-прежнему остаются международные концерны The Pepsi Bottling Group (ТМ «Аква Минерале») и The Coca-Cola Company (ТМ «БонАква»). Среди Челябинских компаний лидирующими являются «Люкс вода», «Ниагара».
На рынке 10 крупнейших городов более половины продаж рассматриваемой категории приходится на питьевую воду - очищенную и артезианскую (таблица 3)(Приложение 3). Но из-за существенного сокращения подсегмента очищенной воды (-4,5 процентных пункта, п.п.) за прошедший год доля категории в целом значительно уменьшилась. Основной причиной такого изменения явилось значительное сокращение продаж упаковок воды в 5-6-литровой таре, ранее демонстрировавших стабильный рост. Вероятно, на объемах реализации крупных упаковок воды сказывается возросший интерес потребителей к услуге прямой доставки питьевой воды на дом.
До 2008 года на рынке 10 исследуемых городов наблюдался рост сегмента негазированной воды - в 2008 году, по сравнению с 2007 годом, увеличение его доли составило 3 п.п. Наибольший вклад в увеличение удельного веса негазированной воды принадлежал упаковкам емкостью 5-6 литров. Но к 2009 году этот процесс приостановился, что было, скорее всего, обусловлено уже упомянутыми факторами. В результате на протяжении последних полутора лет структура рынка 10 исследуемых городов по «газации» оставалась достаточно стабильной (таблица 4)(Приложение 4).
Доминирующим типом упаковки на совокупном рынке 10 исследуемых городов является ПЭТФ различной емкости (таблица 5)(Приложение 5). Большая часть продаж, как и ранее, приходится на емкость 1-2 л, и прежде всего благодаря росту доли этого вида тары происходит увеличение удельного веса всего сегмента ПЭТФ в целом. Это связано, в первую очередь, с возрастающим интересом потребителей к столовой и лечебно-столовой воде в более крупной таре.
За 2008 год ощутимо сократилась доля минеральной и питьевой воды, продаваемой в стеклянных бутылках. До мая 2007года лидером в этом сегменте (36% сегмента на начало 2007 года) была марка «Боржоми» компании GG&МW (Georgian Glass&Mineral Water), доля которой после запрета на реализацию в России свелась к нулю. После этого в продажах воды в стеклянных бутылках несколько увеличилась доля компаний «Нарзан», «Кентавр», «Кавминводы». Заметим, что более 60% всех продаж в стеклянной таре приходится на лечебно-столовую минеральную воду, которую представляют всем известные бренды «Ессентуки», «Нарзан», «Новотерская целебная».
В первом полугодии 2008 года незначительную долю рынка занимала алюминиевая банка, представленная практически одной маркой – «Аква Минерале» («ПепсиКо»), но уже во втором полугодии этот вид тары исчез из продаж.
Основной объем рынка питьевой и минеральной воды приходится на ценовой сегмент ниже среднего - от 10 до 20 рублей за литр, хотя его доля постепенно и снижается (таблица 6)(Приложение 6). Наиболее заметно растет удельный вес нижнего ценового сегмента, что вполне закономерно. Уровень потребления минеральной и питьевой воды в России пока еще очень невысокий. Поэтому развитие рынка во многом происходит благодаря притоку новых покупателей, изначально выбирающих более дешевую продукцию. Отметим также, что значительную часть продаж нижнего ценового сегмента обеспечивают средние по размеру упаковки – 1,5 литра.
Доля сегмента выше среднего заметно сократилась ко второму полугодию 2007 года, что было связано с исчезновением с российского рынка марки «Боржоми» - одного из лидеров этой категории (43% сегмента в первом полугодии 2008 года). Можно было ожидать, что его покупатели отдадут предпочтение марке «Нарзан», которая весьма сходна по своим характеристикам с этой водой, однако продажи «Нарзана» выросли не так сильно, как ожидалось. Несмотря на успешное развитие практически всех марок, представленных в сегменте, сокращение его доли, связанное с исчезновением «Боржоми», ко второму полугодию 2008 года так и не было компенсировано.
На рынке бутилированной воды Эксперты отметили, что стали меняться и формы упаковки. Производители предлагают сегодня свои напитки в упаковке не только разной по объему, но и разнообразных форм, с ручкой, дозатором. Покупатель активно откликается на новый вид упаковки.
Отечественные производители в основном предлагают напитки в 1,5- и 2-литровых бутылках. Компании «Кока-Кола» и «Пепси» делают акцент на маленькую упаковку, особенно в летний сезон – в прикассовых зонах они размещают самую разную мелкотарную продукцию.
На вопрос: «Что мешает и что способствует развитию челябинского рынка бутилированной питьевой воды?» - представители торговых сетей высказали следующие мнения.
Многие отметили вялость местных игроков по отношению к собственной ассортиментной политике, отсутствие программы продвижения товара.
Покупатель сейчас избалованный, его нужно заинтересовывать, удивлять.
Наблюдается также и конкуренция с товарами смежных сегментов, например пиво многие расценивают как аналог прохладительных напитков, а его рекламные компании способствуют переманиванию покупателей газированных напитков. В основном это касается молодежи.
Питьевую бутилированную и минеральную воду также можно рассматривать как заменитель газированной воды, хотя конкуренция здесь не столь ощутима, как в ситуации с пивом. Минералка потребляется в основном взрослым населением, она сегодня, как правило, ассоциируется со здоровым образом жизни. Газировка ориентирована на развлечение, удовольствие, и безусловно здесь требуется применение разных стратегий продвижения. Но тем не менее можно выделить одни и те же мотивы покупки. А если учесть слабую рекламную поддержку местных газированных напитков, то рекламные стратегии продвижения минеральной воды вполне могут воздействовать на взрослое население не в пользу газированных напитков.
Большинство предприятий Челябинска – участников рынка безалкогольной продукции представляют свой товар в двух сегментах и более
1.3.Особенности продвижения питьевой бутилированной воды
Производство воды не является масштабным, но и, по словам производителей, также не является быстроокупаемым бизнесом. Для того чтобы начать реально зарабатывать на воде, должно пройти как минимум пять лет.
Как правило, производители воды предлагают не только воду, но и сервис, и ряд дополнительных услуг. Некоторые фирмы продают кулеры и помпы для воды, а также занимаются ремонтом и санобработкой оборудования.
Кроме того, часть фирм готова обеспечить клиента и другими сопутствующими товарами – одноразовыми стаканчиками и др. Этот дополнительный сервис востребован 10% клиентов, покупающих воду для кулеров.
Основной упор в продвижении своего товара производители столовой питьевой воды делают на чистоту бутилированной воды в сравнении с проблемной водой из-под крана и лучшую “жаждоутоляемость” по-сравнению с газированным напиткам.
Критериями при выборе бутилированной воды, по данным КОМКОН, служат качество, вкус, происхождение продукта, наличие полезных свойств (знание о которых во многом формируют коммуникации), цена, привлекательность упаковки, представленность в торговых точках, отношение к бренду. Однако, что касается качества, то здесь сложно сказать, что именно респонденты имеют в виду.
По словам старшего руководителя проектов количественных исследований КОМКОН Татьяны Селезневой, респонденты не слишком хорошо дифференцируют данный рынок, минеральной нередко называют любую тарированную воду, не разбираясь в различиях. С этим согласен руководитель отдела маркетинга и московского отдела продаж Nestle Waters Анвар Анваров: «В головах наших потребителей действительно путаница: чаще всего они особо не разбираются и не понимают, чем одна вода отличается от другой». В действительности минеральная вода отличается от питьевой, как объяснили во ВНИИ пивоваренной, безалкогольной и винодельческой промышленности, по меньшей мере, по нескольким параметрам. Ее получают только из естественных источников или пробуренных скважин; в ней присутствуют минеральные соли в определенных пропорциях и ряд других составляющих; забор воды происходит в условиях, гарантирующих ее исходную микробиологическую чистоту и стабильный химический состав компонентов, а любая обработка воды, меняющая ее природный состав, – запрещена.