Таким образом, каждое предприятие (организация, фирма) создает службы маркетинга с таким расчетом, чтобы они наилучшим образом способствовали достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.).
Подбор и найм персонала.
К сожалению, работа по подбору специалистов ведется в отделе маркетинга крайне произвольно, почему в отдел попадают люди без специального образования. И в связи с этим, отделу кадров необходимо разрабатывать план организационно-технических мероприятий по подбору и найму персонала в русле общей стратегии. При выборе стратегического направления необходимо преследовать цель повышения квалифицированного уровня работников. В связи с этим, при подборе и найме персонала особое внимание необходимо уделять образовательному и квалифицированному уровню кандидатов. К числу требований, предъявляемых к кандидатам относятся:
1) Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.
2) Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видам деятельности.
3) Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге – решающий фактор. Год в жизни руководителя 90-х годов - меньше, чем в 60-е годы. Недаром используется понятие «турбомаркетинг», характеризующее стремительность процессов, лежащих в его составе. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро реализовывать представившийся шанс.
4) Дипломатичность, умение быстро гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т.п. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то на предприятии сложится невыносимый психологический климат.
Таким образом, совершенствование структуры службы маркетига в ОАО «Адент» путем введения в структуру менеджера по продуктам и разработки плана организационно-технических мероприятий по подбору и найму специалистов в отдел маркетинга может привести предприятие к значительному увеличению объема производства продукции и как следствие, к увеличению прибыли и рентабельности предприятия.
Организация оплаты труда.
Сотрудники отдела маркетинга обычно получают очень хороший оклад плюс ежегодную премию за проделанную работу, особенно если результаты улучшились.
Сотрудники отдела сбыта обычно получают небольшой оклад плюс комиссионные от продаж. Для работника отдела сбыта должно быть более выгодно быть честным, чем обманывать предприятие. Если у работника отдела сбыта был неудачный месяц, он должен понести наказание, но не очень большое или он озлобится и начнет обманывать предприятие.
Главные принципы оплаты труда:
1. Цели работников и предприятия едины (увеличение прибыли предприятия должно отразиться на зарплате работников).
2. Работники должны иметь возможность заработать больше честным путем.
3. Эффективно налаженная система стимулирования сотрудников отдела сбыта ведет к увеличению продаж.
4. Система комиссионных должна поощрять ваши специфические цели.
Хотя базовая зарплата сотрудников отдела сбыта может быть на 30% ниже, чем в других отделах, комиссионные должны поощрять не только увеличение выручки, но и поиск новых путей сбыта. На это направлены хорошо зарекомендовавшие себя следующие виды комиссионных:
| · A% от продажи | - при любой продаже; |
| · Б% от продажи | - при предоплате, либо оплате наличными или на расчетный счет; |
| · В% от продажи | - при продаже, превышающей определенную сумму; |
| · Г% от продажи | - за операцию с новым покупателем. |
Комиссионные должны выплачиваться за счёт роста прибыли и не превосходить её приращения!
Поддержка работы отдела маркетинга.
Квалифицированный персонал не может работать без правильной поддержки. К услугам квалифицированного персонала должны быть:
· Офисное помещение.
· Телефонные линии.
· Мини АТС.
· Факс.
· Ксерокс.
· Компьютеры.
· АСУ.
· Телефонисты.
· Секретари (почта, организация командировок).
Таблица 2 иллюстрирует причины необходимости вспомогательного персонала.
Таблица 2.
Причины необходимости вспомогательного персонала
| Вспомогательный персонал | Причины |
| Телефонисты | Покупатель, которого постоянно отсылают перезвонить по другому номеру, может позвонить конкуренту. Телефонист же соединяет клиента с нужным сотрудником. |
| Секретари (приём сообщений, работа с почтой, организация командировок) | Ваши агенты по продажам не должны тратить время на административную работу. |
| АСУ | Информация является основой каждой продажи, а также разработки стратегических вопросов маркетинга и финансов. |
Инвестиции в организацию структуры поддержки отделов маркетинга и сбыта, по мнению разработчиков проекта «Техника эффективного менеджмента», играют в настоящий момент более важную роль, чем любые другие капитальные затраты. Телефонные линии и работа дружелюбного, информированного сотрудника, направляющего звонки ведущих специалистов имеют важное значение. Вспомогательный персонал не роскошь, а необходимость для эффективно работающего предприятия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В настоящей работе была поставлена цель – исследование теоретических аспектов организации маркетинговой деятельности на предприятии, а также практического направления формирования службы маркетинга. Эта цель достигнута. В работе сделаны выводы и внесены обоснованные предложения.
Таким образом, маркетинг – это система деятельности предприятия на самом рынке, которая формирует его «образ действия». Складывается и развивается система товародвижения и т.д., т.е. то, что составляет комплекс способов, используемых в сочетании для достижения поставленных целей. Маркетинговая работа требует организации специализированной службы на предприятии.
Следует отметить, что организация маркетинга на предприятии – это не формальное выделение специального подразделения, а прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.).
Любая оргструктура управления маркетингом может строиться на основе следующих размерностей (одной или нескольких): функции, географические зоны деятельности, продукты (товары) и потребительские рынки. Исходя из изложенного выделяют следующие принципы организации подразделений маркетинга: функциональная организация, географическая организация, продуктовая организация, рыночная организация.
Проблемы формирования и функционирования службы маркетинга отчетливо видны на примере рассматриваемого в настоящей работе предприятия.
Представляется, что основная проблема этой ситуации лежит в отсутствии видения перспектив, т.е. в стратегическом вакууме. На предприятии не уделяется должного внимания изучению рынка, потребителей, отсутствует четкая система товародвижения и т.д. То есть на предприятии не уделяется внимание комплексной системе маркетинга. Служба маркетинга имеет слабовыраженную стратегическую направленность.
Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы маркетинга ОАО «Адент» менеджера по продуктам. Менеджер по продуктам несет ответственность от внедрения до снятия с производства группы однородных продуктов. Его задача – координация работы различных служб «Адент».
Управление по продуктам может улучшить планирование продукта, приспосабливаемость к рынку, координацию между службами, однако для этого необходима поддержка руководства «Адент».
Руководители отдела маркетинга должны быть заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров предприятия должен быть информирован о предъявляемых к кандидатам на эти должности требованиям.
Внедрение менеджера по продуктам и привлечение хороших квалифицированных специалистов может привести предприятие к увеличению прибыли вследствие увеличения объема производства и продаж продукции.
Таким образом, каждое предприятие создает службы маркетинга с таким расчетом, чтобы они наилучшим образом способствовали достижению маркетинговых целей.
Список использованной литературы
1. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент/Пер. с англ. – СПб: Питер Ком, 1999.
2. Экономика фирмы: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003.
3. Виханский О.С., Наумов А.И. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд. – М.: Гардарики,
2000.
4. www.nns.ru/sources/index.html – Национальная электронная библиотека.
5. www.online.ru/sp/eel/russian – публичниная библиотека Е. Пескина.