Сбыт товара- это физическое перемещение товара и соответствующая передача прав собственности на данный товар от производителя к потребителю.
Планирование сбыта товаров, в первую очередь, должно опираться на учет всех факторов маркетинговой политики предприятия, поскольку сбытовые посредники могут как уменьшить, так и увеличивать действенность маркетинговых инструментов фирмы – производителя.
Тип используемых каналов
Существуют два основных базисных типа каналов товародвижения: прямые и косвенные каналы.
Прямые каналы сбыта связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются компаниями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над каналами сбыта и от контактов с потребителями.
Длина и ширина канала.
Длина канала – это число независимых участников товародвижения от производителя товара до конечного потребителя. Короткий канал : производитель – конечный потребитель. Длинный канал: производитель – оптовик – розничная торговля – конечный потребитель.
Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производитель продает товар через малое количество участников сбыта, при широком – через многих.
Выбор каналов сбыта для товара «Лесной хмель».
Изготовление и продажа алкогольного напитка - пива «Лесной хмель». Данный продукт изготавливается на заводе в городе Лесном Свердловской области и распространяется по всей территории Свердловской области. Данный завод выпускает не фильтрованное пиво трех видов: светлое, полутемное, двойное. Главным конкурентом по выпуску пива на местном уровне является пиво «Династия», продающаяся на разлив.
Реализация продукта происходит по косвенному каналу. Длина канала (длинный): производитель – оптовик (не всегда) – розничная торговля – конечный потребитель. Ширина канала широкая, производитель продает товар через большое количество участников сбыта.
При планировании сбыта товара необходимо учитывать срок годности, в данном случае 7 дней. Что не позволяет охватывать большие территории, и предполагает поиск рынка сбыта на местном, областном уровне. Необходимость сокращение числа посредников, длины канала сбыта и сроков реализации потребителям. Увеличение сети розничной торговли.
Первое условие работы с поставщиками - это правильное ценовое позиционирование, т.е. пиво не должно продаваться дороже, а главное - дешевле определенной цены, не должно быть "ценового слива".
Второе - качественная представленность торговой марки, т.е. пиво должно продаваться в хороших магазинах с широким географическим покрытием.
Третье - рекламная поддержка.
Сокращение числа посредников приведет к уменьшении цены реализуемого товара в розничной торговли (так как сбытовые организации должны получать свою долю прибыли).
Со стороны торговых точек решение о поставке принимается с учетом репутации производителя и поставщика.
Заключение долгосрочных договоров с общепитом (бары, пиццерии и т.д) для реализации алкогольного напитка - пива «Лесной хмель» на разлив.
Выбор каналов сбыта для товара «Лесная роса»
Продажа очищенной питьевой воды «Лесная роса». Воду для очистки берут из центрального водопровода, она проходит пять ступеней очистки. Доставка осуществляется в офисы и квартиры города Лесного.
Реализация продукта происходит по прямому каналу. Длина канала (короткий): производитель – конечный потребитель. Ширина канала узкий, производитель продает товар через небольшое количество участников сбыта. Главным конкурентом является товар заменитель для получения чистой воды в домашних условиях фильтр аквафор, барьер, и их аналоги.
Доставка товара на дом требует использование оборотной тары, автотранспорта. Что указывает на достаточно затратный метод.
При реализации товара следует увеличить рынок сбыта выходить на областной уровень. Через увеличение длины канала сбыта и сетей розничной торговли. Следует отказаться от доставки товара на дом.
Заключение долгосрочных договоров. Как пример, заключение договора поставки очищенной питьевой воды «Лесная роса» с медсанчастью. И другими крупными организациями.
2.2 Типология потребительских товаров
Поскольку реализация товаров по каналам сбыта зачастую определяется устойчивыми навыками покупателей в приобретении товаров различного типа, то несомненную значимость, в этом смысле, получает установленная на практике типология товаров, то есть разделение товаров по потребительским характеристикам.
Обычно принято деление потребительских товаров на товары повседневного спроса, предварительного выбора, особого спроса и пассивного спроса . Товары повседневного спроса — это потребительские товары, которые приобретаются часто, малыми порциями и с минимальными усилиями при покупке. В этой товарной категории выделяют три группы: предметы первой необходимости, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев.
а) Предметы первой необходимости — это часто приобретаемые товары для бытовых и хозяйственных нужд (напитки, нитки и т.д.).
б) Товары импульсной покупки покупаются без раздумья (жевательная резинка, лакомства). Такие товары должны находиться во всех легкодоступных местах (например, у кассовых аппаратов).
в) Товары для экстренных случаев приобретаются, когда в них неожиданно возникает необходимость: зонт для дождя, рутинные лекарства и пр.
Товары представленные фирмой ООО «Маяк – опт», относятся к товарам повседневного спроса, к предметам первой необходимости. Очищенная питьевая вода «Лесная роса», алкогольный напиток - пиво «Лесной хмель», требуют максимального охвата рынка, так как, если покупатель не найдет товар в нужный момент и в нужном месте, он купит другую марку товара и возможность продажи будет утеряна.
2.3 Интенсивность сбыта товаров
Стратегии сбыта товаров определяются, главным образом, интенсивностью сбыта. По степени интенсивности сбыта товаров принято делить торговые стратегии на интенсивный сбыт, избирательный сбыт и эксклюзивный сбыт.
Преследуемая задача фирмы ООО « Маяк – опт» наладить стратегию интенсивного сбыта товара. При этом фирма использует большое число оптовых и розничных посредников. Ее цели – широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая валовая прибыль. Удельная прибыль на единицу продукции при такой стратегии сбыта может быть невысокой. Эта стратегия направлена, в первую очередь, на расширение числа потребителей товара фирмы.
3 Формирование общественного мнения
Формирование общественного мнения, или PR – деятельность, - это любая форма неличностного информирования потребителя о товарах, услугах или деятельности фирмы, неоплаченная конкретным спонсором.