6) випуск на ринок нових товарів.
Галузева вистовка нерідко використовується як засіб виходу на ринок з новим товаром ТПП; багато виробників намагається на виставці представити якусь новинку.
7) демонстрація габаритного обладнання.
Якщо обладняння занадто велике та складне, то його не можна продемонструвати на підприємстві кожного потенційного споживача.
8) представлення нових торговельних посредників та підбір нових збутових агентів.
Плануючи участь у галузевих виставках, слід ретельно ознайомитись зі всіма матеріалами виставки і вияснити такі аспекти:
- частота проведення та місце розташування кожної з них;
- репутація та престиж галузі;
- тарифі за орендовану площу;
- вимоги до учасників;
- кількість і тип регулярних учасників.
ІІ Розповсюдження заказів
За допомогою заказів організують вихід на ринок нових товарів; зразки використовуються для привертання уваги та інтересу потенційних спожівачів. В деяких випадках представлення зразка є важливою передумовою укладення контракту.
Розповсюджуються зразки різноманітними методами:
- розсилання поштою згідно зі списками потенційних спожівачів;
- реклама зразків у галузевих виданнях, або через «Direct-mail»;
- на спеціалізованих виставках, де зразки вручаються лише зацікавленим особам.
Недоліки використання зразків:
- це дорого коштуеє виробнику;
- якщо зразки надаються безкоштовно, то, як правило, вони розглядаються як непотріб;
- не всі ТПП можуть бути розповсюджені так.
ІІІ. Друкована реклама.
Мета таких видів інформаційно-рекламних матеріалів, яу листівка, інформаційні аркуші, прайс-аркуші, біулети, проспекти та каталоги – проінформувати потенційну організацію – споживача про вашу продукцію та залишити дані для детальнішого ознайомлення з вашою фірмою. Такі матеріали можуть використовуватись при особистому продажі ТПП як додатковий матеріал, при участі у виставках як роздатковий матеріал, а також їі можна розсилати як пряме поштове звернення безпосередньо до потенційних організацій – споживачів. Розгланемо детальніше різні види друкованої реклами.
Листівка – це малоформатне недороге видання. У виді листівки виконуються інформаційні та рекламні аркуші, прайс – аркуші. Через малу вартість листівка може адресуватись великому колу споживачів та широко використовуватись у виставках.
Інформаційні аркуші готуються на кожний вид продукції або групу схожих видів продукції. Інколи доцільно застосовувати поряд з інформаційними аркушами з кожного виду продукції аркуш про вашу фірму в цілому, про спрямування її діяльності, цілі і принципи роботи.
Буклкет – це ілюстроване сфальцьоване, але не зброшуроване видання. Буклети інформують про основні групи продукції, а також про діяльність фірми в цілому.
Каталог – це різновид проспекту, який містить перелік усіх типів продукції з докладними технічними характеристиками і фотографіями.
Видання каталогу доцільне, якщо фірма випускає достатньо широкий асортимент товарів, які відрізняються за розмірами, формою та іншими характеристиками.
Як правило, каталоги вміщують такі відомості про товар:
1. Назва виробника і продавця;
2. Технічні характеристики та експлуатаційні показники;
3. Найефективніші методи застосування чи використання;
4. Продуктивність;
5. Вимоги до технічного обслуговування;
6. Габарити;
7. Методи виготовлення або збірки;
8. Креслення, ілюстрації;
9. Дані про вартість;
10. Якщо товар продається через посредників – назва і адреса місцевого посредника.
Слід пам′ятати, що каталог, який не містить необхідної інформації, нікому не потрібинй, тому слід знайти компроміс між обсягом і вартістю каталогу.
Цілі видання каталогів:
1. Отримання замовлень. Є деякі товари, які замовляються лише на основі каталогів.
2. Каталог – це джерело інформації для потенційних спожівачів, отримання відомостей щодо ціни. Товар може бути включений у технічні специфікації потенційного споживача.
Каталог не виконає своєї ролі, якщо не потрапить до того, на кого він розрахований. Проте не завжди легко встановити коло спожівачів, яким він необхідний. Розповсюджувати каталоги серед дрібних спожівачів підприємство не завжди бажає, адже їх можливі обсяги придбання можуть не виправдати витрат на каталог.
IV. Рекламні сувеніри.
Це невеликі, оригінальніта цікаві предмети, які надаються для особистого користування. На них вказується назва і рекламний лозунг рекламодавця.
Рекламні сувеніри у просуванні ТПП не є засобом мотивації організації – споживача до купівлі. Це швидше нагадування про рекламодавця та про його товар, демонстрація поваги до споживачів.
Ефективний рекламний сувенір має бути недорогим, оригінальним, привабливим і корисним для користувача (записні книжки, календарі, авторучки, гаманці, портсигари, запальнички, значки). На ці предмети наноситься назва фірми, а іноді також її адреса й характер діяльності (наприклад, у календарях і записних книжках). Сам факт передачі подарунка створює сприятливе відношення до фірми. Премії надаються різним покупцям за здійснення певної покупки, за серію покупок на конкретну суму, а також при продажі несезонних товарів. У вигляді премій видаються звичайно недорогі товари домашнього побуту, косметичні вироби, продукти харчування, іграшки й т.п., причому заздалегідь оголошується який предмет видається як премія при покупці певного товару. Зразки надаються потенційним покупцям для кращого ознайомлення їх з рекламованим товаром.
V. Представницькі заходи для кліентури.
Питання про те, чи проводити представницькі заходи для клієнтури і як їх фінансувати, залежить від організації збутової діяльоності та конкретних обставин.
VI. Ділове листування та пряме рекламне звернення.
Значну роль у прасуванні товарів на внутрішньому і зовнішньому ринках повиння відігравати пряма поштова реклама, яка відрізняється простою, адресністю, оперативністю виготовлення, широким охопленням аудиторії, можливістю надавати розгорнуту характеристику продукції, послуг, умов продажу, презентація підприємства. Крім того, вона може бути багатофункціональною – поряд з основною функцією за її допомогою можна вивчати споживачів, ринок, приймати замовлення на укладання договорів (контрактів, угод), налагоджувати тісні контакти з потенційними партнерами, виходити не тільки на внутрішній, а і на зовнішні ринки з порівняно невеликими витратами.
«Direct-mail» є одним із найпоширеніших на заході інструментів директ-маркетингу. За даними Європейської асоціації директ-маркетингу (ЄДМА) в 1994р. частка директ-маркетингу становила близько 35% рекламного бюджету Європи, у 2000 р. вона досягла 45-55%.
Ще більшого розвитку директ-маркетинг набув у США. За даними відомої американської дослідницької організації WEFA в 1996 р. на директ-маркетинг було витрачено більш ніж 144 млд. дол., що становить 58,3% від усіх витрат на рекламні заходи.
Основа директ-маркетингу – це ствонення списку споживачів для персонаотної роботи і встановлення особистих відносин з кожним із них. і ця особливість директ-маркетингу зробила «direct-mail» ще ефективнішим
засобом розповсюдження реклами. Фахівці визначають директ-маркетинг як будь-який захід, спрямований на одержання відгуку споживача: чи це пряме замовлення на торав або послугу, чи це запит на подальшу інформацію, чи це – звернення за товаром в офіс (на підприємство). Директ-маркетинг поклав кінець розділу двох задач: збуту товару і розповсюдженню інформації про нього. Завдяки цьому реклама виявилася не тільки засобом стимулювання продажу, а і самостійним способом продажу товарів.
Якщо використовується пряма поштова реклама, доцільно, щоб вітчизняні підприємства зверталися до послуг Торгово – промислової палати України та її регіональних відділень або спеціалізованних фірм, які почали створюватися і в Україні.
Цілі ділового листування:
· це може бути основним методом стимулювання збуту, особливо при істотній ціновій конкуренції;
· додатковий засіб стимулювання збуту;
· єфективний шлях налагодження або підтримання контактів.
Все ділове листування, навіть найпростіше, повинне служити головній меті – створити враження про те, що це є солідний партнер, відповідальний і порядний. Слід пам′ятати, що порівняно незначні витрати на ділове листування можуть дати значний ефект.
Вибір форми реклами.[7, стр 68-72]
Стосовно реклами існують два протилежних підходи: «широкий» і раціональний. При «широкому» підході підприємство витрачає гроші на рекламу, практично не враховуючи витрати, розміщує її в будь-яких виданнях, дає широку радіо і телерекламу. Природно, такий широкий підхід дає хороші результати, але не завжди, правда, пропорційні вкладеним грошам. Так і прибутки далеко кожної фірми можуть подужати такі витрати, тому більш правильно вибирати раціональний підхід до реклами. Вибір форми раціональної реклами, в основному, залежить від цілей, які ви переслідуєте своїм рекламним оголошенням, від продукту, який ви рекламуєте, і від розміру грошових коштів, якими ви маєте в своєму розпорядженні, а також і від особливостей регіону, в якому ви працюєте. Щоб відповісти на питання: що буде в рекламі, треба вирішити якими формами реклами ми будемо користуватися. Для цього розглянемо переваги і нестачі різних каналів маркетингових комунікацій в наступній таблиці:
Таблиця 1.2. Вибір форми реклами.
Рекламний засіб | Переваги | Недоліки |
Газети | Можливе розміщення реклами практично,будь-якого розміру. Високий потенціал використання чорного шрифту на білому фоні (як і раніше сама могутня колірна комбінація). Можливість отримання швидкої реакції з боку читача. Легко підрахувати оголошення. Можливість проводити зміни в найкоротші строки.Широке охоплення місцевого ринку , висока ймовірність контакту. | Нестача чіткості, особливо під час відтворення ілюстрацій з півтонами. Газети мають дуже великий разброс різних форматів для рекламних вставок. Ширина друкарської колонки непостійна. Виникають проблеми в розміщенні одного і того ж рекламного оголошення постійно на одній сторінці.Короткочасність існування, незначна аудиторія вторинних читачів.Велика конкуренція (різні рекламнці звернення в одній газеті . |
Журнали | Високоякісна репродукція. Фактор престижу. Можливе отримання точної демографічної інформації. Графічні можливості (застосування пропусків, контрастний фон, ретушь). Колір.Наявність аудиторії вторинних читачів. | Тираж не такий великий, як у газет або плакатів. Обмежена гнучкість, неможливість внести зміни в останню хвилину. Не виникає відчуття сиюминутности подачі інформації. Тенденція групувати всі рекламні оголошення разом. Можливі труднощі в резервуванні найбільш вдалого місця в журналі під те або інше оголошення. |
Телебачення | Комбінація зображення і звуку. Рух.Високий рівень привертання уваги. Не відбувається накладення рекламних текстів. Велика віддача з боку глядача. можливість демонстрації товару. Фактор довіри: "Ви можете купити саме те, що ми зараз показуємо". | Відносно висока вартість.Не вистачає часу для передачі великої кількості інформації.-Миттєвість рекламного контакту.Невелика вибірковість . Недостатня кількість програм, куди можна було б вмістити рекламу. |
Радіо | Можливість використати звук в повному об'ємі. Трансляція для приблизно однорідної аудиторії протягом відносно тривалого часу.Невелика вартість. | Відсутній фактор візуального впливу. Багато які радіослухачі, почувши рекламу, перебудовуються на іншу станцію. Неточні дані по увазі радіослухачів (неможливо визначити, коли радіослухач дійсно сприймає інформацію). |
| Реклама поштою (електронною)-(direct mail). | Гнучкість графічного і матеріального виконання, використання трьохмірного ефекту (об'ємні рекламні брошури і т.д.). Простота в підрахунку розісланих рекламних оголошень. Високий ступінь персонализаціі.-вибірковість використання. | Творча діяльність значно обмежується державним законодавством, а також поштовими правилами. Цензура часто непередбачувана.Існує також громадська думка про те, що поштова реклама, як правило, призначена для розповсюдження самих дешевих і неякісних товарів.Відносно висока вартість. |
Рекламні щити і плакати. | Величезні можливості у використанні графіки. Колір. Великий розмір. Високоякісна репродукція. Як правило, простій і дохідливий текст. Можливість використання візуального повідомлення в якості єдиного засобу привернення увагу.Можливість безпосереднього розміщення в місці продажу товару , що рекламуеться; адресність стаціонарність, економічність. | Однобічний рекламний засіб з обмеженими можливостями для розширення рекламного тексту і видачі більш докладної інформації. Надто неточні дані про сприйняття рекламного девізу, особливо якщо рекламний щит установлений на транзитній автостраді. |
Реклама в торгівельних точках. | Можливість застосування трьохмірних ефектів, рухи, звуку і нових передових технологій. | Складності при спробах націлення рекламного заклику на певну суспільну або демографічну групу. Часто нездатність роздрібних торговців належно скористатися рекламними засобами, що є в їх розпорядженні |
| Реклама в глобальній інформаційній мережі Інтернет. | Вибірковість аудиторії, велика аудиторія, широке охоплення гнучкість особистий характер, розширення географії. | Необхідні сучасні засоби зв’язку. |
| Сувенірна реклама. | Самостійна цінність, довготривалість використання ,позитивне ставлення споживача,наявність вторинної аудиторії. | Занадто мало місця для звернення, високі витрати на одиницю. |
| Реклама на упаковці. | Можливість багаторазового відтворення. | Додаткові витрати. |
Реклама на транспорті. | Велика аудиторія ,широке охоплення, гнучкість, можливість довготривалого привертання уваги, розширення географії цільового ринку. | Миттєвість контакту, негативний вплив атмосферних чинників. |
Отже, можно зробити висновки, що реклама промислових товарів на ринку є необхідною складоваю маркетингової діяльності підприємства,яка має на меті доведення інформації до споживача за допомогою різних засобів, які, в свою чергу, є складовою виробничої діяльності промислового підприємства.