1.2 Визначення проблемної ситуації і постановка мети консультаційного проекту
На підприємстві склалася проблемна ситуація з просуванням товару на ринку. Меропрітія, які проводяться на підприємстві, є недостатніми для забезпечення високих продажів продукції. Основним джерелом ознайомлення потенційних покупців з продукцією підприємства є виставки і декілька статтей в ЗМІ ( журнал «Зварювач», «Торговий ряд»). Виходячи з цього основний проблемо низьких продажів продукції є те, що споживачі не обізнані про продукцію, що випускається підприємством. В таблиці 1.1 представлені об'єми продаж підприємства за 2007 рік.
Метою даної роботи є розробка маркетингової стратегії для підвищення продажів продукції. Для цього буде запропонований комплекс заходів щодо просування товару і метод розрахунку необхідних засобів для впровадження цих заходів.
Об'єктом даної роботи являється маркетингова діяльність підприємства, а предметом комплекс заходів маркетингу, направлених на підвищення об'ємів продажів продукції підприємства.
Даний консультаційний проект допоможе вирішити наступні задачі:
1) виявити проблеми, пов'язані з просуванням товару;
2) розробка медіаплану;
3) формування позитивного іміджу підприємтсва;
4) ріст продажів.
Таблиця 1.1 Об'єми продаж підприємства за 2007 рік
| Найменування продукції | Кількість, шт | Сума, тис. грн. | Ціна, грн |
| Електролічильники | |||
| СО-ЕА09 | 172656 | 6658 | 38,56 |
| СО-ЕА05М1 | 92070 | 3387,2 | 36,79 |
| СО-ЕА05Р | 75000 | 1556,3 | 20,75 |
| Арго 2314.05 | 278 | 241,9 | 870,14 |
| СТ-ЕР01 | 7 | 2,8 | 400,00 |
| СТ-ЕА03 | 44 | 16,9 | 384,09 |
| СТ-ЕР02 | 138 | 55,3 | 400,72 |
| СО-ЕА05І | 195 | 12,2 | 62,56 |
| СТ-ЕА05Д | 10060 | 924,2 | 91,87 |
| СТ-ЕА08Д | 9970 | 912,8 | 91,55 |
| Лічильники води | |||
| СВК-1,5 х/в | 70884 | 2899,1 | 40,90 |
| СВК-1,5 г/в | 51730 | 2091,6 | 40,43 |
| СВКМ-10 | 914 | 188,1 | 205,80 |
| СВК-1,5П | 462 | 18,1 | 39,18 |
| СВК-2,5 | 60 | 3,5 | 58,33 |
Підприємство являється має ексклюзивні права на виготовлення даних видів продукції, тобто фактично воно являється монополістом на ринку України. В основному продукція виготовляється за державними замовленнями. Але, незважаючи на те, що підприємство являється монополістом на виготовлення, продукція даного підприємства не єдина, яка реалізується на ринку України. Тому на думку автора буде доцільно впровадити ряд заходів, які направлені на підвищення обізнаності споживачів, щодо даного виду продукції, та формування у них позитивного ставлення до підприємства та його продукції, що в свою чергу призведе до росту продажів лічильників води та електроенергії.
1.3 Основні положення проекту
Просування – це будь-яка форма повідомлень для інформації, переконання, нагадування про товари, послуги, суспільну діяльність, ідеях і так далі.[6]
Найважливіші функції просування:
1) створення образу престижності, низьких цін, інновацій;
2) інформація про товар і його параметри;
3) збереження популярності товарів (послуг);
4) зміна образу використання товару;
5) створення ентузіазму серед учасників збуту;
6) переконання покупців переходити до дорожчих товарів;
7) відповіді на питання споживачів, сприятлива інформація про компанію.
Стимулювання залишається одним з чотирьох основних елементів, що входять до складу комплексу маркетингу фірми. Основні засоби стимулювання (реклама, стимулювання збуту, пропаганда і особистий продаж ( володіють як різними, так і дублюючими один одного функціями, і для їх ефективної координації потрібне ретельне визначення комунікаційних цілей фірми.
При підготовці конкретних маркетингових комунікацій коммуникатору необхідно уміти знатися на дев'яти складових будь-якого комунікаційного процесу, якими є: відправник, одержувач, кодування, розшифровка, звернення, засоби розповсюдження інформації, у відповідь реакція, зворотний зв'язок і перешкоди. Щонайперше завдання коммуникатора полягає у виявленні цільової аудиторії і її характеристик. Потім йому належить визначити бажану у відповідь реакцію, будь то обізнаність, знання, прихильність, перевага, переконаність або здійснення покупки. Після цього необхідно розробити поводження з ефективним змістом, ефективною структурою і ефективною формою. Далі потрібно вибрати засоби розповсюдження інформації для проведення як особистої, так і неособистої комунікації. Звернення має бути доведене до одержувача особою, заслуговуючою довіри, а саме кимось, кому властиві професіоналізм, сумлінність і привабливість. І нарешті, коммуникатор повинен постійно стежити за зростанням обізнаності ринку, зростанням числа що випробували товар і чисельністю тих, хто залишився задоволений товаром в процесі випробування.[7]
Фірмі належить ухвалити рішення про те, які засоби слід витратити на сферу стимулювання в цілому. Сума асигнувань визначається за допомогою наступних найбільш популярних прийомів: метод числення витрат «від наявних засобів», метод числення «у відсотках до суми продажів», метод числення на основі витрат конкурентів, метод числення «виходячи з цілей і завдань» комунікації.[13]
Підприємству потрібно буде розподілити свій бюджет стимулювання по основних використовуваних нею засобах стимулювання. При розподілі асигнувань фірма звертає основну увагу на характеристики кожного окремого засобу стимулювання, на тип товару або ринку, власну схильність до використання стратегії проштовхування товару або стратегії залучення споживачів до товару, ступінь готовності покупця і етап життєвого циклу товару.
РОЗДІЛ 2. обгрунтування проекту
2.1 Виявлення основних причин низьких об'ємів продаж підприємства
Сучасний маркетинг вимагає набагато більшого, ніж просто створити хороший товар, призначити на нього привабливу ціну і забезпечити його доступність для цільових споживачів. Фірми повинні ще здійснювати комунікацію зі своїми замовниками. При цьому в змісті комунікацій не має бути абсолютне нічого випадкового.
Щоб забезпечити дієву комунікацію, фірми наймають рекламні агентства для створення ефективних оголошень, фахівців із стимулювання збуту для розробки заохочувальних програм і фахівців з організації громадської думки для формування образу організації. Фірми вивчають свій торговий персонал бути привітним і обізнаним. Для більшості фірм питання не в тому, займатися комунікацією чи ні, а в тому, скільки і як саме витрачати в цій сфері.[7]
Сучасна фірма управляє складною системою маркетингових комунікацій. Сама вона підтримує комунікації зі своїми посередниками, споживачами і різними контактними аудиторіями. Її посередники підтримують комунікації зі своїми споживачами і різними контактними аудиторіями. Споживачі займаються усною комунікацією у вигляді чутки і чуток один з одним і іншими контактними аудиторіями. І одночасно кожна група підтримує комунікаційний зворотний зв'язок зі всіма останніми.
Комплекс стимулювання (званий також комплексом маркетингових комунікацій ) складається з чотирьох основних засобів дії:
1) реклама - будь-яка платна форма неособистого уявлення і просування ідей, товарів або послуг від імені відомого спонсора.
2) стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення покупки або продажу товару або послуги.
3) пропаганда («паблісіті») - неособисте і не оплачуване спонсором стимулювання попиту на товар, послугу або ділову організаційну одиницю за допомогою розповсюдження про них комерційно важливих відомостей в друкарських засобах інформації або доброзичливого уявлення по радіо, телебаченню або з сцени.
4) особистий продаж - усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення запродажу.[10]
Кожній категорії властиві власні специфічні прийоми комунікації, такі, як торгові презентації, експозиції в місцях продажу товару, реклама за допомогою сувенірів, спеціалізовані виставки, ярмарки, демонстрації, каталоги, торгово-рекламна література, рекламно-інформаційні підбірки для преси, плакати, конкурси, премії, купони і залікові талони. В той же час поняття комунікації виходить далеко за рамки всіх цих засобів і прийомів. Зовнішнє оформлення товару, його ціна, форма і колір упаковки, манери і одяг продавця - все це щось говорить покупцеві. Для досягнення найбільшого комунікаційного ефекту фірмі необхідно ретельно координувати весь свій комплекс маркетингу, а не тільки комплекс стимулювання.
Підприємству слід самому вибрати дієві канали комунікації. В цілому комунікаційні канали бувають двох видів:
1) канали особистої комунікації;
2) канали неособистої комунікації.
Канали особистої коммукации. У каналі особистої комунікації беруть участь двоє або більш за осіб, що безпосередньо спілкуються один з одним. Це може бути спілкування лицем до лиця, спілкування однієї особи з аудиторією, спілкування по телефону, за допомогою телебачення і навіть за допомогою особистого листування поштою. Канали особистої комунікації ефективні завдяки тому, що надають учасникам можливості і для особистого звернення, і для встановлення зворотного зв'язку.
Канали особистої комунікації можна додатково підрозділити на роз'яснювально-пропагандистських, експертно-оцінних і суспільно-побутових. У роз'яснювально-пропагандистському каналі беруть участь представники торгового персоналу фірми, вступаючі в контакт з покупцями на цільовому ринку. Експертно-оцінний канал складають незалежні особи, що володіють необхідними знаннями і заяви, що роблять, перед цільовими покупцями. Головними дійовими особами суспільно-побутового каналу є сусіди, друзі, члени сім'ї або колеги, що розмовляють з цільовими покупцями. Цей останній канал, відомий також як канал чутки, в багатьох товарних сферах опиняється найбільш дієвим.[7]