Просування товару на ринку (стр. 5 из 5)
До засобів стимулювання збуту удаються більшість організацій, зокрема виробники, дистриб'ютори, роздрібні торговці, торговельно-промислові асоціації і некомерційні заклади.
Завдання стимулювання збуту витікають із завдань маркетингу товару. Конкретні завдання стимулювання будуть різними залежно від типу цільового ринку. Серед завдань стимулювання споживачів - заохочення інтенсивнішого використання товару, покупки його в крупнішій розфасовці, спонука осіб, що не користуються товаром, випробувати його, залучення до нього тих, хто купує марки конкурентів. Стосовно роздрібних торговців це - заохочення їх на включення нового товару в свій асортимент, підтримка більш високого рівня запасів товару і пов'язаних з ним виробів, підрив мерів стимулювання, що робляться конкурентами, формування у роздрібних торговців прихильності до марки і проникнення зі своїм товаром в нові роздрібні торгові крапки. Що ж до власних продавців, то це - заохочення їх підтримки нового товару або нової моделі, заохочення до проведення ними більшого числа відвідин клієнтів і заохочення до зусиль по підняттю рівня позасезонних продажів.
Автор пропонує стимулювати сферу торгівлі. Суть цього засобу полягає в тому що виробники для того, щоб забезпечити собі співпрацю з боку оптових і роздрібних торговців, виробники користуються рядом специфічних прийомів. Виробник може запропонувати залік за покупку, тобто надати знижку з ціни кожного ящика товару, купленого в певний відрізок часу. Подібна пропозиція стимулює ділерів на здійснення закупівель великого об'єму або на придбання нового товару, який вони зазвичай не купували.
Виробник може запропонувати залік за включення товару в номенклатуру, компенсуючи витрати ділера за уявленням цього товару публіці. Залік за рекламу компенсує зусилля ділерів у зв'язку з рекламою товару виробника, що проводиться ними. Залік за пристрій експозиції компенсує зусилля ділерів по організації особливих викладень товару.
Виробник може запропонувати безкоштовний товар, тобто декілька додаткових ящиків посередникові, що купив у нього певну кількість товару. Він може запропонувати премию-толкач у вигляді готівки або подарунків ділерам або їх продавцям за зусилля по проштовхуванню свого товару. Виробник може безкоштовно запропонувати сувеніри, що несуть на собі назву фірми, такі, як ручки, олівці, календарі, прес-пап'є, набори паперових сірників, блокноти, попільнички, лінійки.
Для даного підприємства доцільно буде використовувати знижки для оптових покупців. Шкала знижок запропонована нижче:
· від 1000 до 10000 штук знижка 2% від ціни товару;
· від 10000 до 50000 штук - 3% від ціни товару;
· від 50000 до 100000 штук - 4% від ціни товару;
· від 100000 до 150000 штук – 5% від ціни товару.
Стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його у поєднанні з рекламою. У одному з досліджень було встановлено, що експозиції в місцях продажі, пов'язані з поточною телерекламою фірми, забезпечили 15%-ве підвищення об'єму збуту порівняно з аналогічними експозиціями, не пов'язаними з тією, що проводиться паралельно телерекламою. За даними іншого дослідження, інтенсивне розповсюдження зразків укупі з телерекламою при виведенні товару на ринок мало більший успіх, ніж одна телереклама або телереклама, що супроводилася розповсюдженням купонів.
2. Реклама є неособистими формами комунікації, здійснювані через посредство платних засобів розповсюдження інформації, з чітко вказаним джерелом фінансування.
Перед рекламою можуть поставити безліч конкретних завдань в області комунікацій і збуту. Їх можна класифікувати залежно від того, чи призначена реклама інформувати, перестерігати або нагадувати.
Інформативна реклама переважає в основному на етапі введення товару на ринок, коли стоїть завдання створення первинного попиту.
Повідомляюча реклама набуває особливої значущості на етапі зростання, коли перед фірмою встає завдання формування виборчого попиту.
Реклама, що нагадує, надзвичайно важлива на етапі зрілості, для того, щоб змусити споживача згадувати про товар. [12]
Для даного підприємства доцільно буде використовувати увещевательную рекламу, оскільки цей вид реклами допоможе вирішити завдання пов'язані з формуванням виборчого попиту.
Після визначення виду рекламного повідомлення слід визначити бюджет рекламної кампанії. Автор пропонує для цього використовувати метод числення «виходячи з цілей і завдань».
Рекламу варто розміщувати в газетах і журналах. Також можна скористатися зовнішньою рекламою і дірект-мейл. Рекламу варто проводити по пульсуючому графіку, тобто нерівномірно розміщувати рекламу в рамках того ж самого тимчасового періоду. Це дозволить аудиторії глибше ознайомиться із зверненням і, що не мало важливе, заощадити засоби, що витрачаються на рекламу. Автор пропонує наступні ЗМІ в яких варто проводити рекламу:
· 15-секундний рекламний ролик на таких радіостанціях: «Авторадіо» (3 разі в неділю на протязі 2 місяців), «Хіт FM» та «Наше радіо» ( 3 рази в неділю на протязі 1,5 місяців). Загальний бюджет на радіорекламу складе 9090 грн.
· Блочна реклама в таких газетах: «Прем'єр» (4 рази в місяць на протязі 6 місяців) та «Харьковский курьер» (3 раза в неділю на протязі 3 місяців). Загальний бюджет реклами в періодичних виданнях складе 6393 грн.
На рис. 1 наведений пульсуючий графік проведення реклами.
Рис. 1 Пульсуючий графік проведення реклами
Загальний бюджет рекламної кампанії складе 15483 грн.
3. Пропаганда включає використання редакційного, а не платного місця або часу у всіх засобах розповсюдження інформації, доступних для читання, перегляду або прослуховування існуючими або потенційними клієнтами фірми, для вирішення конкретного завдання - сприяти досягненню поставлених цілей.[6]
Підприємству слід підготувати і розповсюдити в ЗМІ декілька статтей і відеороликів про діяльність підприємства, участі підприємства у виставках і тому подібне Це дозволить споживачам дізнатися про підприємство, його діяльність, сформувати про підприємство свою особисту думку.
Валовий прибуток підприємства за 2007 рік склав 5655018 грн., в тому числі за рахунок реалізації лічильників 4919865 грн. Планове зростання продаж після проведення заходів складе 5%. За рахунок впроваджених заходів прибуток підприємства за рахунок реалізації лічильників складе 5165858 грн., що на 245993 грн. більше ніж до впровадження заходів., враховуючи витрати на рекламу. Загальна ефективність від впроваджених заходів (за вирахуванням реклами) складе:
(5165858 – 15483) : 4919865 = 1,047,
тобто за рахунок впроваджених заходів прибуток підприємства зросте на 4,7%.
Трьома основними засобами дії в комплексі стимулювання є реклама, стимулювання збуту і пропаганда.
Реклама, тобто використання продавцем платних засобів розповсюдження інформації для доведення увещевательных відомостей про товари, послуги або організації - могутній засіб стимулювання.
Стимулювання збуту - це багатообразні засоби короткочасного спонукального покликані стимулювати споживчі ринки, сферу торгівлі і власний торговий персонал фірми. Останніми роками темпи зростання витрат на стимулювання збуту перевищують темпи зростання витрат на рекламу
До пропаганди, тобто безкоштовному отриманню редакційного місця і часу, вдаються рідше, ніж до інших основних засобів стимулювання, хоча вона і володіє величезними потенційними можливостями в справі формування обізнаності і переваг на ринку. Пропагандистська діяльність припускає постановку завдань, вибір пропагандистських звернень і їх носіїв, запровадження в життя плану пропаганди і оцінку отриманих результатів.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Віханський о.С. “Стратегічне управління”, М.: Видавництво Московського Університету, 1998 - 455 с.
2. Віханський о.С., Наумов а.І. Менеджмент: людина, стратегія, організація, процес. М.: Вид-во Московського університету - 1995.
3. Гілберт А. Черчилль Маркетингові дослідження – Спб: Видавництво «Пітер» - 2000.- 752 с.
4. Голубков е.П. Основи маркетингу: Підручник. – М.: Видавництво «Фінпресс», 1999 - 656с.
5. Голубков е.П. Стратегічне планування і роль маркетингу в організації //Маркетинг в Росії і за рубежом// № 3, 2000г.
6. Котлер Ф., Армстронг Р., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетингу: Пер. з англ.-2-е европ. видавництво К.; М.; Спб.: Іздат. будинок. «Вільямс», 1998.
7. Котлер Ф. К73 Маркетинг менеджмент. Екс прес-курс. 2-е видавництво / Пер. з англ. під ред. С. Р. Бо-жук. — Спб.: Пітер, 2006. — 464 з: мул. — (Серія «Діловий бестселер»).
8. Річард Отт. Створюючи попит. Ефективні ради і рекомендації по маркетингу ваших товарів і услуг/Перевод з англ. - М.: інформаційно-видавничий будинок «Філін'», 1997.-320с.
9. Сакс Д же. Ринкова економіка: Пер. з англ. - М.: Економіка. 1994.
10. Хершген Х. Маркетинг: основи професійного успіху: Підручник для вузів: Пер. з йому. - М.: ІНФРА- М, 2000.- 334с.
11. Хруцкий в.Е., Корнєєва і.В. Сучасний маркетинг: настільна книга по дослідженню ринку: Навчань. допомога. – 2-е видавництво, перераб. і доп. - М.: Фінанси і статистика.-528с.
12. Економічна стратегія фірми. Під ред. проф. Градова а.П. Навчальний посібник. Спб.: Спеціальна література, 1995 р.
13. Дуровіч а.П. Маркетинг в підприємницькій діяльності. - Мн.: НПЖ «Фінанси, облік, аудит», 2004.
14. Економічна стратегія фірми. Під ред. проф. Градова а.П. Навчальний посібник. С-пб.: Спеціальна література, 1995 р.
15. Смирнов А. Д., Максимова Ст. Д., Ринкова економіка: підручник в 3т. Т2, ч.2. Основи бізнесу. М.: СОМІНТЕК, 2005
16. Поллард А., Практичний маркетинг: книга 6. Реакція на чинники зовнішнього середовища, Жуковський: МЦДО ЛІНК, 1995.
17. www.marketing-ua.com