Таблица 2.3
Маркетинговые мероприятия по продвижению сети супермаркетов «Солнечный круг»
| Вид маркетингового продвижения товаров | Мероприятия |
| Реклама | · реклама в СМИ;· наружная реклама. |
| Стимулирование сбыта | · предоставление различных скидок, как правило, в зависимости от объема закупаемой продукции.· мерчандайзинг – дегустация отдельных видов товаров, распространение рекламных материалов. |
Рынки сбыта сети супермаркетов «Солнечный круг» можно сегментировать по географическому признаку (районы, прилегающие к магазинам) и по видам конкурентов (супермаркеты).
Можно выделить следующие типы магазинов, характерные для региона:
· торговые предприятия с относительно невысокими ценами, предлагающие продукты питания, необходимые для повседневной жизни (продовольственные магазины);
· торговые места на уличных рынках, которые в силу невысокой арендной платы и элементарного оборудования имеют возможность применять низкий уровень цен;
· оптово-розничные магазины-склады, ориентирующиеся на быструю оборачиваемость товаров и, соответственно, низкие цены для населения;
· специализированные магазины – небольшие магазины, ориентированные на определенный узкий рынок;
· специализированные торговые места на автомобильных трассах (преимущественно в местах расположения бензоколонок);
· супермаркеты;
· гипермаркеты.В странах с развитой рыночной экономикой и высоким уровнем жизни населения вся торговая сеть расположена в гипермаркетах – крупных торговых предприятиях, расположенных преимущественно на окраинах городов. Такие торговые предприятия имеют большие стоянки для автомобилей, развитую инфраструктуру, места для отдыха покупателей. Они имеют хорошо оформленные витрины, оснащены передовыми техническими средствами и рассчитаны на покупателей, которые делают закупки один раз в неделю.
В районе магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг» можно выделить такой вид торговых предприятий как продовольственные магазины.
Проанализируем наиболее важных конкурентов сети супермаркетов «Солнечный круг».
В настоящее время в городе действует несколько сетевых компаний, наиболее крупными из которых является: компания «Тандер» (около 30 магазинов «Магнит»). Специфика этих магазинов – самообслуживание и оптовые цены на некоторые товары: являясь дистрибьютором примерно 60 производителей, «Тандер» имеет возможность торговать по более низким ценам, чем конкуренты. Ассортимент магазинов на 70% состоит из продуктов питания, остальное – бытовая химия и парфюмерия.
Одним из важных направлений развития ростовской розничной торговли является рост числа крупных супермаркетов. В настоящее время в городе функционирует 15 супермаркетов. Так, например, летом 2004 года в Ростове сетевая торговая компания «Рамэнка» открыла торговый центр «Рамстор», позиционирующий себя как гипермаркет. Однако, несмотря на площадь 6500 кв.м., по ряду критериев этот торговый центр не соответствует формату гипермаркета, и может рассматриваться скорее как крупный супермаркет. На сегодняшний день передовую форму торговли в Ростове помимо «Рамстора» олицетворяют крупные супермаркеты «Перекресток». Все эти магазины имеют свои преимущества.
В таблице 2.4 представлены сравнительные характеристики сети супермаркетов «Солнечный круг» и их основных конкурентов.
Таблица 2.4
Характеристики сети супермаркетов «Солнечный круг» и их основных конкурентов
| Характеристики | ООО ТГ «Солнечный круг» | Близлежащие продовольственные магазины | ООО «Тандер» | ООО «Рамэнка» | ООО «Перекресток–Ростов» |
| Ассортимент | продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций | продукты, хозтовары, сопутствующие товары, 1000-1500 позиций | продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 7000-8000 позиций | продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 9000 позиций | продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций |
| Ценовая политика | себестоимость + надбавка, цены ниже среднерыночных на 3-5% | себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 10-11% | себестоимость + надбавка, цены ниже среднерыночных на 1-2% | себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 7-9% | себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 5-8% |
| Рынок сбыта | г. Ростов-на-Дону | районы г. Ростов-на-Дону | г. Ростов-на-Дону | г. Ростов-на-Дону | г. Ростов-на-Дону |
| Профиль клиентов | клиенты с достатком средний и выше среднего | клиенты любого достатка | клиенты любого достатка | клиенты с достатком средний и выше среднего | клиенты с достатком средний и выше среднего |
| Доля рынка | 27% | 4% | 11% | 16% | 15% |
Таким образом, на основании данных табл. 2. 4 видно, что сеть супермаркетов «Солнечный круг» имеет следующие преимущества по сравнению с конкурентами:
· высокая доля рынка;
· большее количество товарных позиций (кроме ООО «Рамэнка)»;
· более низкие цены (кроме ООО «Тандер»).
SWOT-анализ предприятия выявил следующее (табл. 2. 5):
Таблица 2.5
Матрица SWOT сети супермаркетов «Солнечный круг»
| Внешняя среда | ||
| Внутренняя среда | Возможности | Угрозы |
| 1 | 2 | 3 |
| Сильные стороны | оптимизация материальных и финансовых потоков на предприятии;финансирование мероприятий по оптимизации логистических потоков; | снижение цены продукции за счет увеличения объемов закупок; |
| Слабые стороны | создание эффективной службы логистики;рационализация структуры управления;увеличение рентабельности за счет улучшения финансовых показателей;повышение качества продукции благодаря улучшению закупочной деятельности; | повышение цен на ресурсы;низкая оборачиваемость запасов и увеличение издержек на хранение продукции;большая кредиторская задолженность, особенно перед поставщиками и подрядчиками |
Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «Солнечный круг», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» все равно существуют.
Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.
Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.
Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.
Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:
· уменьшение кредиторской задолженности;
· сокращение сверхнормативных запасов.
Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности.Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.
Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «Солнечный круг» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.
Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией[4].Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами.Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.